Интервью. Специфика рекламного-производственного бизнеса

«ИНФИНИТИ»: безграничные возможности на рекламном рынке.

Как получить выгоду от кризиса? Как зарабатывать больше на светодиодных технологиях, которые дешевеют? Как получить конкурентное преимущество? На эти и другие вопросы ответил Алексей Жбанов, Генеральный директор рекламно-производственной компании «ИНФИНИТИ».

- Алексей, наш традиционный вопрос - с чего все начиналось?

- Компания «Инфинити» была основана в 2005 году. Изначально мы приняли решение специализироваться в области наиболее передовых, на тот момент, светодиодных технологий. Нашим первым крупным клиентом стала компания «Евросеть», насчитывающая в то время более 3000 салонов. В качестве подсветки вывесок они использовали неон или люминесцентные лампы. «Евросеть» была одной из первых компаний, руководство которой приняло решение перевести все вывески на светодиоды. Готовых решений в этой области на российском рынке тогда не существовало, а ввозимая продукция обладала низким качеством, поэтому мы решили производить данную продукцию самостоятельно. Мы наладили контакты с несколькими заводами, нашли подходящие комплектующие, и на базе собственного производства приступили к изготовлению модулей. В итоге, мы смогли разработать и внедрить в производство собственную линейку светодиодной продукции трех типов, которая вошла в состав подсветки всех типовых конструкций «Евросети». Мы самостоятельно изготавливали и монтировали вывески для Москвы и области, а в регионах работали с подрядчиками – доставляли продукцию, обучали персонал, давали необходимые рекомендации по замене подсветки. Сотрудничество с «Евросетью» дало нам огромный практический опыт по работе со светодиодной продукцией. Методом проб и ошибок мы, в итоге, добились желаемого высокого качества и отточенности процесса. Для нас уже давно невозможны типичные просчеты, которые до сих пор допускают многие компании. К 2008-му году мы были полностью готовы выйти на рынок светодиодных технологий и предложить эффективные решения уже и другим клиентам.

- И как вы встретили 2009-й год?

- 2009-й стал для нас переломным годом в развитии компании. На тот момент у нас было 5-6 сетевых клиентов. Тогда мы были небольшой компанией, со скромным штатом сотрудников, и всё наше производство было оптимизировано таким образом, чтобы не просто пережить этот кризисный период, но предложить клиентам конкурентоспособные решения, так как более крупные компании начали испытывать проблемы с недостатком оборота. Именно 2009-й год открыл для нас новые горизонты - клиент активно искал новых подрядчиков, и благодаря накопленному опыту и высокой квалификации персонала, мы смогли приобрести дополнительную клиентскую базу.

- Как вы укрепляли свои позиции в дальнейшем?

- В 2010-м рынок начал восстанавливаться, но по текущим ценам никто не был готов работать. В то же время многие рекламно-производственные компании жестко диктовали свои договорные условия по части сроков, финансов, авансовых платежей и т.д. Думаю, большинство компаний не смогли быстро переориентироваться, но нам это удалось. Мы предложили потенциальным заказчикам более гибкие условия и получили очень неплохие результаты. Для нас стало очевидно, что такой подход является оптимальным для укрепления наших позиций и дальнейшего развития.

- Но Вы, по сути, рисковали. Время было непростое. Вы могли не получить оставшуюся часть оплаты, могли не успеть сделать работу в сжатые сроки.

- Не считаю, что мы рисковали. Что касается авансовых платежей, мы всегда четко и ясно понимали, что перед нами за клиент. Репутация заказчика играла для нас довольно важную роль. Мы старались привлечь крупных сетевых клиентов, предлагая им выгодные условия работы и гибкую ценовую политику. При этом все соглашения заключались в договорной форме, поэтому риски были минимальными.

- Сейчас говорят, что клиента интересует две вещи – цена и снова цена. А декларируемый принцип Вашей компании – «Создавать качественный и эффективный продукт, приносящий заказчику реальную пользу». Удается ли Вам следовать своим принципам и при этом давать не самую низкую цену на рынке?

- Во время последнего кризиса, 2-3 года назад, когда произошел резкий рост курса валют, многие клиенты хотели очень низкую рублевую стоимость на продукцию. А поскольку комплектующие для нашего производства закупались в основном за рубежом, и были жестко привязаны к иностранной валюте, их стоимость в рублях существенно выросла. Так что эта ситуация, на мой взгляд, принесла даже больше проблем, чем 2009-й. У заказчиков действительно не оказалось денег. Если в 2009-м деньги были, но люди просто приостановились, чтобы оглядеться, перестроиться, то в последний кризис действительно не оказалось денег. Мы стали проигрывать многие тендеры. Делать дешево мы не могли, и многие наши заказчики стали нам отказывать, уходить в другие компании, объясняя это тем, что там делают дешевле. Мы понимали – чудес не бывает, нельзя сделать хорошую вещь в два раза дешевле. Экономия всегда возникает за счет чего-то. Если клиент говорит, что ему предложили цену на 50% ниже, значит, наверняка, ему поставят в конструкцию в два раза меньше светодиодов и так далее. За низкой ценой всегда стоит какой-то подвох. Такая цена была обусловлена тем, что многие крупные РПК нуждались в оборотных средствах, чтобы поддерживать производство. Настоятельное требование клиентов обеспечить низкую стоимость удовлетворялось. Заказчики были довольны, до тех пор, пока речь не зашла о гарантийном обслуживании. Дело в том, что дешевые и некачественные конструкции попросту начали выходить из строя. И у подрядчиков возникли серьезные сложности с гарантийным и, тем более, с постгарантийным обслуживанием. Во многих случаях они были просто не в состоянии его осуществить в рамках изначального согласованного бюджета. Клиенты поняли, что затраты на обслуживание существенно выше первоначальных инвестиций. Соответственно, качественный и надежный продукт часто более выгоден, чем изначально дешёвый, но требующий в дальнейшем постоянных денежных «вливаний». Говоря о ценовой политике, мы предлагаем клиенту среднерыночную цену. Получив от клиента ТЗ, мы готовы предложить сразу несколько решений в различном ценовом диапазоне. При этом всегда гарантируем качество продукции, мы работаем исключительно с проверенными и сертифицированными поставщиками материалов и светодиодов.

- Вам часто приходилось идти на компромисс, подстраиваясь под бюджет клиента и используя технологии, которые Вы не считаете оптимальными для данного заказа?

- Редко. У нас был печальный опыт. Приведу пример, после которого мы решили больше не идти на подобные компромиссы. В своё время один из наших клиентов обратил наше внимание на низкую цену, которую предложила ему другая рекламно-производственная компания. Проведя расчеты, мы поняли, что, используя проверенные материалы, мы не впишемся в данный бюджет. Мы решили пойти на компромисс, заменив материалы на более дешевые. Через восемь месяцев от клиента пришла рекламация с сообщением о ненадлежащем виде вывески. Произошло это в гарантийный срок, поэтому мы за свой счет все переделали, заменив материалы на качественные. В результате мы понесли чистый убыток по заказу. После этого случая мы решили, что в таких ситуациях правильнее отказаться от заказа, чем получить риск убытка и подпортить свою репутацию.

- Вы гордитесь профессиональными дизайнерами в штате Вашей компании. Насколько востребована такая позиция, как дизайнер, ведь большинство клиентов приходят со своими брендбуками?

- Действительно, практически у всех сетевых клиентов есть бренбук, и к подрядчику предъявляются жесткие требования к соблюдению корпоративного стиля. Но бывают ситуации, когда сторонний дизайн необходимо адаптировать. Приведу пример, к нам обратился «Афимолл» с предложением рассчитать стоимость изготовления навигации по торговому центру. Они пришли с уже готовым брендбуком, который разрабатывался в европейской компании. На бумаге все было очень красиво, но когда проект оценили наши инженеры, стало понятно, что использовать предложенные в нем материалы и технологии невозможно из-за особенностей торгового центра. И нам пришлось адаптировать часть брендбука, руководствуясь техническими особенностями производства, а также фактической планировкой торгового центра. Изменение технологии повлекло за собой изменение габаритных размеров конструкций, их внешнего вида. При этом адаптированный дизайн должен, так или иначе, соответствовать предложенной изначально концепции. Эта работа требует профессионального подхода, с кем наши дизайнеры справились.

- Еще в штате Вашей компании есть такая необычная для рекламно-производственных компаний позиция, как программист. Насколько это оправданно?

- Если речь идет о медиафасадах и других светодинамических конструкциях, то необходимо отметить, что недостаточно просто купить оборудование. Основной вопрос – что с этим оборудованием делать? После того, как его собрали, в него необходимо вдохнуть жизнь. Этим как раз и занимаются программисты. Задача программиста заключается разработать программы по управлению контентом, разработать различные сценарии по управляю светодинамическими эффектами. Поскольку нам приходится достаточно много работать с медиа конструкциями, имея в штате программистов помогает нам оперативно решать задачи. Безусловно, многое зависит от квалификации программиста. К сожалению, часто бывают ситуации, когда Заказчик просит разработать новый сценарий для существующей подсветки, но кодов не осталось, т.к. их программист уволился и нам приходится все разрабатывать все с нуля. Я - сам программист с высоким стажем, поэтому мне очень близко заниматься подобными проектами. Вообще специализация нашей компании связана в большей степени с программными решениями в области светодиодных технологий, мы с каждым годом набираем все больше интересных заказов. За счет того, что светодиоды становятся все дешевле, а выбор решений шире, заказчик все чаще использует соответствующие технологии в своих заказах.

- По сути, вы уже готовы к цифровому будущему?

- Полностью. Светодиоды уже были на рынке, но это было дорого и непонятно, поэтому немногие решались переходить на них. В 2010-м началось осторожное применение белых светодиодов. Сейчас, когда светодиодные технологии стали нормой, мы не знаем ни одного проекта, который не могли бы выполнить, в том числе, с помощью программных решений. Квалификацию наших специалистов позволяет реализовывать по-настоящему сложные проекты, например, здание Меркурий-Сити – это огромный цифровой комплекс, который включает медиафасады, архитектурную подсветку и так далее. Уже несколько лет мы успешно работаем по обслуживанию существующего оборудования.

- Или вот еще один пример. У нас есть клиент, с которым мы обсуждаем следующий проект. У него есть здание с архитектурной подсветкой и анимационными эффектами. Есть светодиодная вывеска, тоже с эффектами. Он хочет эти эффекты синхронизировать. Исполнители не нашли решение. Есть те, кто делает архитектурную подсветку, они все сделали, все красиво переливается. Есть те, кто сделал светодиодную вывеску, она тоже по-своему хорошо работает. А нужно синхронизировать, чего ни тот, ни другой сделать не могут. Мы же можем сделать и подсветку, и вывеску, и все это синхронизировать.

В один момент мы осознали, что в этой области нет конкуренции. Как только мы берем большой объект, мы понимаем, что внутренней конкуренции нет. На маленьких объектах конкуренция высокая, каждый пытается перебить другого более низкой ценой. Это очень утомляет. На больших объектах клиент всегда приходит к нам. Не всегда сразу. Но мы готовы взять объект на любой стадии реализации проекта и довести его до ума.

- А еще есть тема интерактивных решений в цифровой рекламе, big data , дополненная реальность, синхронизация с CRM…

- Действительно, с помощью небольших встроенных в вывеску или иную рекламную конструкцию устройств уже сейчас можно собирать информацию о посетителях, определять их пол, возраст и т.д., сопоставлять полученную информацию с временем суток, погодой, средним чеком… Это то, что мы планируем начать предлагать нашим клиентам в ближайшей перспективе. Но это отдельная интересная тема, которая открывает безграничные возможности для повышения эффективности рекламных конструкций.

- Каким Вы видите будущее своей компании?

- Радужным и перспективным! Я вижу уход от стандартного проекта. На мой взгляд, в ближайшие годы тренд на переход на цифровые технологи усилится. Большинство вывесок будут представлять из себя панели, к которым достаточно будет подключить компьютер и залить необходимый контент. Я вижу нашу компанию в авангарде таких решений. Классические технологии останутся в нашем портфолио, но они будут вторичными.