Кейс Nikon Store: как продавать через результат и превращать покупателей в амбассадоров

О компании

Nikon Store — единственный фирменный магазин техники Nikon, мирового лидера в производстве фототехники, в России.

В Nikon уже давно работают над тем, чтобы стать ближе к покупателю и передать дух бренда: проводят мастер-классы с профессиональными фотографами и тематически конкурсы.

Какие задачи решали?

Перед нами стояла комплексная задача: работа с вовлечением, конверсией и лояльностью.

ВОЛЕЧЕНИЕ. Nikon Store, как и любой интернет-магазин, работает над привлечением трафика на сайт. Первое впечатление имеет решающее значение. Мы добавили на сайте элементы, которые привычны по соцсетям, вовлекают пользователей с первого посещения и обращают внимание на самое актуальное.

Инструменты: виджет Frisbuy Stories.

КОНВЕРСИЯ И СРЕДНИЙ ЧЕК. В процессе выбора фототехники потенциальный покупатель сталкивается с разными вопросами и сомнениями. Если в офлайн-магазине можно подойти к консультанту, то для e-commerce неотвеченные вопросы равны потерям в конверсии. Поэтому на страницах сайта появились визуальные подтверждения — примеры фоторабот от реальных людей.

Инструменты: UGC-галерея на главной странице, в товарных карточках и на специальной посадочной странице.

ЛОЯЛЬНОСТЬ И ВИРАЛЬНОСТЬ. Для e-commerce первая покупка — только начало пути. Удержание клиентов, увеличение LTV, работа в долгую становится важнее разовой прибыли. Системная работа с отзывами покупателей — платформа для образования комьюнити вокруг бренда. Мы помогли автоматизировать этот процесс (но откровенно не ожидали эффекта, который получился, читайте дальше🔥). 

Инструменты: запрос прав у авторов фото.

Как Nikon Store мотивирует на создание отзывов

1. Периодически напоминаем о галереи с примерами фотографий

2. Напоминаем о возможности “попасть на сайт”, чтобы вовлечь как можно больше пользователей стать участниками фотогалереи на сайте

3. Призываем выкладывать фото и видео сделанные с помощью техники Nikon в профиле instagram аккаунта @nikonrussia

4. Запустили постоянный фотоконкурс, чтобы мотивировать участников на создание качественных фотоработы. По условиям конкурса, кроме собственно фото и видео, необходимо описывать впечатления от использования техники Nikon. Итоги конкурса подводятся ежемесячно.

Секрет в системной работе с отзывами:регулярные напоминания, посты с работами реальных клиентов + конкурсная механика с призами и славой.

Результаты

Шаг 1. Первое впечатление: вовлекаем и направляемСценарий: Frisbuy Srories - инстаграм сторис на сайте, размеченные ссылками интернет-магазинаЗадачи:- вовлекаем с помощью понятного для пользователей соцсетей формата контента,- знакомим с брендом, вселяем доверие, показываем “кухню”, анонсируем мероприятия,- ненавязчиво направляем на самое актуальное- дополнительный профит: продлеваем жизнь контенту для Instagram Stories и увеличиваем ROI

Для посетителей сайта этот формат привычен по Instagram, поэтому им легче сориентироваться. 

Шаг 2. Завлекаем пользователей результатами

Сценарий: UGС-галерея на главной и отдельная community-галерея со всеми работами

Задачи:- показываем крутые работы покупателей на главной странице с возможностью перейти в карточки товаров, с помощью которых было сделано фото.

Шаг 3. Помогаем определиться

Сценарий: UGC-галерея в карточках товаров

Задачи:

• вселяем доверие к бренду, показываем необходимый набор товаров для создания качественных фото и видео,
• увеличиваем конверсию в продажу и средний чек

В карточках товара с галереей у пользователей которые взаимодействовали с галереей:

4. Собираем вокруг себя комьюнитиМотивируем и вдохновляем совершенствоваться и развиваться уже купивших. Публикуем самые выдающиеся фото сделанные с помощью техники Nikon в галерею на отдельной странице.Сценарий Frisbuy: встроенная система запроса прав с отслеживанием статуса.

Задачи:- механически: запросить разрешение у автора поста и, при положительном ответе, автоматически забрать на сайт- фактически: восторг и любовь клиентов от внимания к их работам. И дополнительные охваты

Любовь, лояльность и виральность (или выводы)

Как писали ранее, первая покупка интернет-магазина только начало пути. Наш совместный кейс с Nikon Store это доказывает) С помощью точечной работы с визуальными отзывами реальных клиентов нам удалось:

• предоставить превосходный пользовательский опыт для посетителей сайта: предвосхищаем вопросы, решаем возникающие на пути к покупке проблемы пользователя, 
• доказать на практике, что продает результат и эмоции: сценарии Frisbuy позволили увеличить конверсию в продажу, средний чек и, конечно, положительно повлияли на поведенческие метрики, 
• помогли сплотить вокруг бренда сообщество фотографов профессионалов и любителей фототехники Nikon. Не оставляем клиентов без внимания даже после покупки) Это метрики, которые нам только предстоит посчитать: увеличение органических охватов и LTV, усиление репутации бренда.

Комментарии команды проекта

С командой Nikon работаем уже почти полгода. Особенно приятно наблюдать реакцию пользователей на то, что их работу выделили и взяли на сайт. Мы постоянно развиваем наши сценарии: придумываем и реализуем новые фишки, чтобы получить максимум от UGC и сервиса Frisbuy.

При работе над таким проектом очень важна синергия с командой со стороны интернет-магазина. В случае с Nikon это случилось, за что я очень благодарна команде Nikon Store. И отдельное cпасибо Сергею Симахину за организацию коммуникации на стороне Nikon с нашей командой!

Маргарэт Виейра, аккаунт-менеджер проекта

За два года работы во Frisbuy не встречала настолько позитивных пользовательских откликов. Мы утонули в любви, направленной на Nikon. Такой эффект от простого внимания!

Решение Nikon работать с пользовательским контентом, определенно, win-win история: как сплотить вокруг себя комьюнити и вдохновить на покупку новичков. 

Евгения Блиндус, контент-менеджер проекта

Отзыв клиента

В текущих условиях конкуренции, пользовательский контент и отзывы реальных клиентов являются неоспоримым конкурентным преимуществом для брендов и оналайн ритейла. Выбирая платформу для интеграции пользовательского контента на сайт фирменного Интернет магазина Nikon, мы остановились на Frisbuy и не пожалели об этом. Благодаря данному сервису и работе команды, нам удалось не только улучшить качественные показатели магазина, но и увеличить конверсию, что лучшим образом отразилось на продажах в Nikon Store.

Также стоит отметить тот момент, что Frisbuy предлагает качественный сервис «под ключ», когда команда берет на себя все процессы по отбору, согласованию и получению разрешения на использование пользовательского контента. И тут очень важно, что Frisbuy  подходит к этому нешаблонно, а вникает в тонкости конкретного бизнеса и рынка.

Симахин Сергей, менеджер по маркетинговым коммуникациям в Nikon Россия и СНГ