Дмитрий Зборовский в ходе конференции Retail.ru и INFOLine: «60% оборота «СберМаркета» приходится на регионы»

Дмитрий Зборовский, вице-президент по аналитике и эффективности «СберМаркета» выступил на конференции «Online-торговля: гиперОТСКОК или корректировка стратегий?», организованной порталом Retail.ru и информационно-аналитическим агентством INFOLine. Спикер рассказал о работе компании в новых условиях и ответил на вопросы модератора встречи, генерального директора INFOLine Ивана Федякова.

«Результаты опроса, который мы запускали перед эфиром, показали, что аудитория сегодняшней конференции активно пользуется сервисами доставки продуктов питания, – подытожил голосование глава INFOLine. – Об этом сообщили более 60% респондентов. Конечно, самой популярной на текущий момент является модель экспресс-доставки, которую предпочитает 29% участников опроса. Плановые закупки уступают ей почти в два раза (14%). И мы видим достаточно большую долю пользователей, которые совмещают оба формата online-покупок (18%)».

Иван Федяков: Компания «СберМаркет» не может похвастаться наличием тысяч дарксторов, вы работаете по модели, предполагающей доставку продуктов из партнерских магазинов. Однако, как и ваши коллеги, на фоне кризиса 2022 года вы достаточно оперативно начали эксперименты, направленные на оптимизацию затрат: изменили правила подписки через «СберПрайм», ограничили количество бесплатных доставок для своих пользователей. Если эти решения нацелены на повышение unit-экономики, то какой эффект от введенных мер уже наблюдается?

Дмитрий Зборовский: Да, тысяч дарксторов у нас нет, зато мы можем похвастаться десятками тысяч точек самовывоза. И в отличие от компаний, работающих с дарксторами, нам гораздо проще оптимизировать свои затраты. Вы очень правильно сказали, что сейчас в фокусе более быстрый выход в положительную unit-эономику, и мы в этом смысле делаем большие успехи, идем с опережением даже своих довольно амбициозных планов.

Доставка у нас была всегда платной, мы просто немного, примерно на 50 рублей, подняли ее стоимость. Что касается подписки «Прайм», то у нас остались бесплатные доставки на первый заказ и от определенного чека. В когорте «СберПрайма», которая раньше имела 4–5 бесплатных доставок в месяц, мы заменили это повышенным кешбэком, что оказалось гораздо более выгодно и для клиента, и для нас. Конечно, в моменте эти перемены дали какие-то волнения в социальных сетях, но по цифрам все выглядит так: когорта «СберПрайма» упала примерно на 10%, но средний чек в этой когорте вырос на 35%.

Сейчас мы идем в сторону более высокого чека, а не в направлении более частой покупки, потому что видим у покупателей смещение приоритетов – на смену скорости доставки приходит поиск выгоды. И с каждой неделей это просматривается все более явно.

В целом мы смотрим и на эффективность наших точек. Еще ни одну их них не закрыли и не планируем, но временной промежуток, в течение которого ожидаем от точки положительной unit-экономики, сократился. Если раньше он составлял 3–4 месяца, то сейчас уже через 2 месяца после старта точка самовывоза должна генерировать хорошую прибыль.

Иван Федяков: Поделитесь своими планами развития непродовольственного сегмента, где ваши амбиции тоже были достаточно грандиозными. Вы добавляли неожиданные ассортиментные позиции, включали в число партнеров новые сети. Как сейчас будет строиться работа с ними?

Дмитрий Зборовский: Какую-то часть непрофильных категорий – например, одежду и электронику – мы пока заморозили. То, что работало уже давно, – аптеки и самовывоз – продолжаем развивать. По итогам I квартала продажи фармацевтического ассортимента увеличились втрое, самовывоз вырос в пять раз. Но главная часть нашего бизнеса – это продовольственный ритейл, поэтому фокус мы сохраним там.

Иван Федяков: То есть непродовольственный бизнес для вас менее выгоден?

Дмитрий Зборовский: Да, в непродовольственном сегменте всегда и комиссия, и средний чек ниже. А если чек выше – например, в электронике, то частота покупки совсем другая. Любой категории товаров очень сложно соревноваться с FMCG-ритейлом.

Иван Федяков: «СберМаркет» одним из первых смог раскатать свой сервис по всей стране. Но в регионах гораздо меньше людей, готовых платить за ультрабыструю доставку, да и ценность времени там, к сожалению, ниже. Что сейчас происходит на удаленных от столиц территориях и будет ли меняться ваша региональная политика?

Дмитрий Зборовский: Все верно – мы одни из первых. Я добавил бы еще, что единственные. И очень гордимся тем, что присутствуем в 160 городах России, работая со 134 федеральными и локальными розничными сетями. На регионы у нас приходится большая часть оборота – 60%. К тому же мы сделали очень серьезную ставку на самовывоз (который, кстати, позволяют включать в заказ еще и алкоголь) и только за последний квартал открыли полторы тысячи точек. Поэтому в регионах мы видим очень хорошую динамику и не планируем ничего сокращать или закрывать.

А в соответствии с нашей новой миссией «"СберМаркет" – это выгодно» сейчас вдвойне важно работать по всей территории страны, где сегодня у нас оперирует без малого 20 тысяч точек. Сейчас как никогда клиенту важна не столько быстрая доставка, сколько самая доступная по цене и при этом самая полная корзина.

Иван Федяков: Поговорим о корзине. В последнее время мы видели существенную ротацию ассортимента, когда привычных товаров в магазинах не стало. Что в связи с этим вы можете сказать о паттерне поведения пользователей?

Дмитрий Зборовский: Сколько-нибудь заметных изменений в покупательском поведении мы не регистрируем ни по каким метрикам. Как сервис, миссия которого – экономить деньги клиента, мы всегда обращали внимание на количество заказов, куда включены товары со скидкой. Сейчас доля таких корзин увеличилась, она составляет чуть больше трех четвертей от общего числа заказов. В среднестатистической покупке появляется около 40% скидочных товаров.

Кроме прочего это говорит еще и о том, что пользователи стали больше обращаться к СТМ-ассортименту. А за год доля собственных торговых марок в заказе выросла на 30%.

Иван Федяков: Какая из бизнес-моделей станет предметом ваших инвестиций в дальнейшем – экспресс или впрок?

Дмитрий Зборовский: Когда такое сложное время, как сейчас, очень важно придумать для себя какой-то принцип, чтобы тысячу раз не сочинять ответы на разные вопросы. Наш принцип – это наша миссия. Мы хотим, чтобы пользователи «СберМаркета» экономили время и ресурсы для чего-то более важного, чем стояние в очередях и подобные заботы. Поэтому мне тяжело говорить, куда в каком проценте мы будем инвестировать. Главное – сделать одну большую классную операционную платформу, которая может возить и через два дня, и через 30 минут в зависимости от желания пользователя. Поэтому мы верим в комбинацию этих бизнес-моделей.

Запросить ссылку на запись трансляции.

По данным обзора INFOLine E-grocery Russia ТОР, по итогам 2021 года «СберМаркет» впервые вышел в лидеры российского рынка e-grocery. Сервис доставил клиентам 24 млн заказов, его оборот за прошлый год вырос в три раза — до 58,6 млрд рублей с НДС, но без промокодов и бонусов. С учетом промокодов и бонусов оборот составил 62,6 млрд руб.

Запросить рейтинг INFOLine E-grocery Russia ТОР.

INFOLine – первое в стране агентство бизнес-аналитики, обратившее свое внимание на растущий рынок онлайн-торговли. Уникальный обзор, включающий исчерпывающую информацию об электронной коммерции в сфере продуктов питания и товаров первой необходимости, выходит с 2018 года и регулярно пополняется актуальными данными. Клиентами агентства, ежегодно подписывающимися на обзор по E-grocery, являются ведущие компании FMCG-рынка и e-commerce, крупнейшие производители продуктов питания и товаров повседневного спроса, финансовые институты.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Аналитика о ритейле от INFOLine, чтобы держать в поле зрения самую важную информацию.

Предлагаем вам подписку на ежеквартальный обзор «Рейтинг INFOLine E-grocery Russia TOP», каждый из выпусков которого содержит следующие разделы:

• Государственное регулирование в online-торговле
• События и тренды в индустрии online-торговли
• Кейсы о развитии online-торговли
• Показатели и основные события служб доставки
• Показатели и основные события интернет-магазинов TOP-20 сетей FMCG
• Крупнейшие маркетплейсы и online-ритейлеры на рынке FMCG
• Крупнейшие интернет-магазины продуктовых наборов
• Проекты компании «Яндекс»
• Проекты «Сбера»
• Проекты VK (бывш. Mail.ru Group)

Получить спецпредложение на покупку обзора.

«Банк новинок на рынке продуктов питания и напитков»

Ежемесячно специалисты INFOLine отбирают наиболее интересные новинки (3-5 в каждом направлении) отечественных производителей и готовят СПЕЦИАЛЬНЫЙ обзор для байеров ведущих торговых сетей и игроков e-grocery РФ (пример обзора доступен по ссылке).

Среди получателей обзора: X5 Group («Перекресток», «Пятерочка»), «Магнит», «Лента», METRO C&C, «Азбука вкуса», Selgros, «Глобус», «Ашан», «Яндекс.Маркет» и другие участники рынка.

Запросить пример описания трех новинок из обзора.

Представителям торговых сетей данный обзор предоставляется БЕСПЛАТНО.

На все вопросы относительно мероприятий и продуктов INFOLine ответят наши специалисты.

Тел.: +7(812)322-6848; (495)772-7640 или retail@infoline.spb.ru.