CVM-маркетинг — это что-то новое? Комментарий Константина Волкова

Термин CVM используется все чаще и звучит почти как CRM, но не совсем. Так же и по сути.

Если CRM (Customer Relationship Management) — это инструмент, который помогает выстраивать и управлять взаимоотношениями с клиентами, основываясь на базе данных: контакты, история покупок, предпочтения и т.д.

То CVM (Customer Value Management) — это стратегия, направленная на увеличение ценности клиента для бизнеса, рассматривая его полный жизненный цикл от первого знакомства с брендом в перспективе многолетнего сотрудничества.

CVM глубоко анализирует данные о покупателе: историю покупок, смежные предпочтения, демографические параметры и т.д. для прогнозирования его покупательского поведения в будущем.

Такой анализ позволяет формировать индивидуальные предложения с учетом времени, набора товаров, цены с наиболее вероятным попаданием в потребности клиента.

Как уже сказано, CVM направлен на увеличение показателя пожизненной ценности клиента (CLV) — это суммарная прибыль, которую компания может получить от клиента за всё время его взаимодействия с брендом. Клиент при этом получает ощущение персонифицированного подхода, что повышает уровень его лояльности.

CVM как надстройка, подразумевающая более глубокий и индивидуальный подход к анализу данных о клиенте с целью увеличения его доходности для бизнеса, повышая его лояльность, стимулируя повторные покупки.

Стоит обратить внимание на то, что эта стратегия применима лишь в том случае, когда компания имеет большую базу с накопленной корректной информацией о покупательском поведении клиентов. Т.е. для стартапов она не подходит.

Реализовать CVM-стратегию позволяют CRM-системы, именно поэтому многие маркетологи утверждают, что ничего нового в ней нет. Хотя сейчас на рынке появились CVM-платформы и в ряде компаний уже работают CVM-специалисты. Посмотрим, как будет развиваться этот тренд.