Четыре необычных торговых сценария B2B-торговли

По прогнозам Управления международной торговли Министерства торговли США, к 2026 году объем мировой электронной коммерции B2B достигнет 36 триллионов долларов, что соответствует совокупному годовому темпу роста в 14,5% за 10-летний период. Почти вся B2B-коммерция происходит в Интернете как электронная коммерция. Транзакции проводятся через различные категории веб-сайтов, в том числе маркетплейсы. Яновский Никита, руководитель отдела дистрибьюции и сопровождения B2B-маркетплейса BB.Market о необычных сценариях b2b-торговли на маркетплейсах.

Бизнес для бизнеса

Современная тенденция B2B-торговли заключается в том, что компании 

отказываются от архаичных подходов в решение своих бизнес-задач. Заметен и рост интереса компаний к современным цифровым сервисам B2B-торговли, помогающим отказаться от рудиментарных процессов закупок и продаж, ограниченных инструментами устаревших торговых площадок и закостенелыми привычками той части бизнеса, которые до сих пор ведут учет продаж в Excel-таблицах.

Наиболее популярными торговыми сценариями на рынке являются либо постоянная продажа какого-либо конкретного товара, реже — услуги, либо запрос о разовой закупке. Но в данные рамки не попадают более редкие, но не менее важные задачи, которые компании перед собой ставят. И вот несколько живых примеров.

Оптовая продажа остатков

У компаний, торгующих в розницу, может оказаться в наличии неликвидный, избыточный или теряющий стоимость товар. Наиболее выгодным решением в данном случае может стать разовая продажа данной группы товаров.

Например, компания-дистрибьютор запчастей для спецтехники закупила 100 единиц товара по стоимости 1$ за штуку. В связи с колебанием курса и динамично меняющимся рынком дальнейшая розничная реализация была менее выгодна, чем разовая оптовая продажа остатков данной партии в количестве 50 штук за 60$ через маркетплейс, что позволило компании:

а) высвободить средства, вложенные в нестабильный оборотный актив;

б) сделать это быстро, успев провести сделку в окне удовлетворяемой прибыли;

в) сократить операционные издержки, которые могли бы возникнуть, если бы компания решила продавать эти 50 единиц 50 отдельным клиентам.

Торговля по принципу аукциона.

Организация торгов по принципу аукциона помогает компаниям найти лучших поставщиков или покупателей, заключить сделки по выгодным условиям и оптимизировать процесс закупок. Такой сценарий торговли может быть особенно полезен в случае продажи остатков на складе или закупки крупных партий товаров.

Например, компания-дилер автомобилей, ввезенных через параллельный импорт, переезжает из Екатеринбурга в Москву и сталкивается с ситуацией, где у нее на складе остается 250 автомобилей. При этом в Москву отвезти им достаточно всего 100. Больше автомобилей отправлять не нужно из ресурсных потребностей, да и затраты на логистику сделают итоговую стоимость машин выше рынка. Поскольку до переезда остается один месяц, компании нужно оперативно продать 150 автомобилей. При этом ежемесячный план реализации автомобилей в Екатеринбурге - не более 50 штук. 

На помощь приходит решение в виде аукциона на партии авто по отдельным моделям, где их еще вчерашние конкуренты, а также прочие перекупщики и неофициальные дилеры выкупают около 100 оставшихся автомобилей. За счет аукциона со стартовой ценой, установленным шагом и ограничением по времени проведения им удается:

а) быстро реализовать остатки и успеть в сроки, не продлевая аренду территории;

б) выгодно реализовать остатки, так как некоторые покупатели таким образом приобретали партии авто не для заработка на ней, а для захвата доли на рынке или для расширения собственного ассортимента;

в) избежать необходимости вкладывать в дополнительную логистику, получив замороженные средства в неликвиде;

г) сэкономить на увеличении штата, дополнительных вложений в рекламу, необходимых в случае, если бы всё-таки им пришлось в розницу продавать эти дополнительные 100 авто в месяц.

Продажа готового бизнеса

Один из самых необычных и интересных торговых сценариев — это приобретение целой действующей компании. В таком случае продавцу для размещения подобного предложения важно найти подходящую торговую площадку с соответствующей аудиторией. А будущему покупателю важно помнить правило Уоррена Баффета: «Намного лучше купить замечательную компанию по приемлемой цене, чем приемлемую компанию по замечательной цене».

Живым примером такой сделки стала сеть магазинов комиксов и сопутствующей атрибутики, состоявшая из 8 торговых точек. Владелец сети столкнулся с необходимостью продажи всего бизнеса по личным обстоятельствам. Так как продажа была срочной, он воспользовался всеми доступными каналами поиска покупателя, в том числе размещением на B2B-торговых площадках. Выделяющееся на фоне прочих торговое предложение привлекло внимание потенциальных покупателей, заинтересованных в возможности приобретения бизнеса со стабильным потоком клиентов и положительной репутации в своей сфере. В течение всего двух месяцев был найден идеальный покупатель, совпадающий с ожиданиями компании-продавца, а уже через месяц переговоров была заключена сделка. В результате:

а) бизнес, удовлетворяющий потребности фанатов комиксов, продолжил существовать;

б) продажа осуществилась в наикратчайший срок;

в) сделка произошла напрямую, без посредников.

Цифровизация закупок

Практически любая компания для осуществления своей деятельности нуждается в постоянном материально-техническом обеспечении. В зависимости от масштаба предприятия этим вопросом может заниматься как сам собственник бизнеса, так и профильные специалисты по снабжению и закупкам. В недалеком прошлом для решения подобных задач бизнес использовал аналоговый подход, где вручную заполнялись заявки, приходилось звонить десяткам поставщиков, изучать каталоги и оформлять бумажную документацию.

Однако с развитием информационных технологий и цифровых инструментов процесс закупок значительно упростился и стал более эффективным. Сейчас многие компании используют специализированные программные решения для автоматизации процесса закупок. Эти решения включают в себя электронные системы управления закупками (e-procurement), цифровые платформы для поиска поставщиков и B2B-торговые площадки.

Примером служит опыт компании, продающей складское оборудование. Специалисту отдела закупок данной компании было необходимо оперативно закрыть несколько срочных заявок по закупкам. Он решил воспользоваться профильным B2B-маркетплейсом, разместив там все текущие запросы о закупках: чистящие средства, пластиковые стаканчики для кулера, канцелярия, сырье для производства, форма сотрудников и т.д. Все размещенные запросы о закупках были оперативно удовлетворены и закрыты. Решение оказалось очевидно выигрышным, ведь:

а) компания получила доступ к широкому выбору поставщиков с более выгодными условиями;

б) в широком ассортименте специалисту по закупкам удалось подобрать товары с максимальным соответствием с имеющейся потребностью;

в) трудозатраты специалиста по закупкам сократились в разы, так как значительная часть его привычной работы автоматизирована функционалом маркетплейса;

г) впоследствии данная компания разместила торговые предложения на маркетплейсе в качестве поставщика и получили дополнительный канал реализации.