Группа Черкизово: интеграция новых активов в структуру продаж

M&A идёт по плану, особенно, когда в компании есть собственная методология интеграции новых активов. Об этом на SFA 2024 рассказал руководитель службы поддержки и развития бизнес-процессов Черкизово Александр Никонович. Запись выступления доступна по ссылке. Основные тезисы в новости.

Александр Никонович, руководитель службы поддержки и развития бизнес-процессов

Группа Черкизово

Пищевая промышленность — лидер по количеству M&A в АПК. Только в первом полугодии 2024 года здесь заключили 16 сделок на общую сумму $582 млн.

Один из значимых игроков в сегменте — Группа Черкизово. Компания накопила большой опыт в интеграции и отработала четкие сценарии слияния. В результате мы активно расширяем производство и выходим в новые сегменты и территории, повышая качество текущих брендов и развивая приобретенные активы.

Переломным моментом в стратегии Черкизово стал переход от производства к продажам.

Во-первых, усилился фокус на дистрибуцию. Во-вторых, было важно, чтобы после присоединения актива продукция начала быстро продаваться. Этого требует ее специфика — охлажденное мясо не может долго лежать на складах, его нужно реализовывать.

Решить эту задачу нам помогает «ST Чикаго». Платформа дает свободу для творчества и возможность настройки KPI в переходный период, а после используется для планирования, отслеживания и подсчета KPI sales force. На нее переводят всех дистрибьюторов, которые перешли под крыло Черкизово вместе с новым активом.

Основные этапы

1. Определяется целевая модель продуктовой линейки:

• как продукция будет позиционироваться;
• этапы развития;
• политика ценообразования;
• инструменты и планы ТМА.

2. Люди — главный актив, поэтому необходимо:

• провести оценку присоединившихся сотрудников силами HR;
• объединить команды продаж;
• синхронизировать организационные структуры;
• утвердить единый KPI — тогда в процессе работы показатели будут автоматизировано рассчитываться «ST Чикаго».

3. Внедрение коммерческой политики Черкизово:

• сегментация;
• подходы по базовым прайс-листам;
• стандарты и регламенты;
• расширенная отчетность.

4. Правила обращения с ИС приобретенных активов выглядят так:

• обеспечить безопасность существующей ИТ-инфраструктуры;
• работать на базе того, что есть;
• подвести под единый стандарт регламенты и отчетность;
• параллельно провести обучение сотрудников работе на «ST Чикаго».

5. Переход на корпоративную ERP.

Люди ищут стабильность. И у Черкизово, как компании с историей, она есть. Цель — не поглотить и заменить, а интегрировать людей, производство и интеллектуальную собственность в единую структуру и вместе зарабатывать больше.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал Дистрибуция Шрёдингера.