Арташес Давтян в ходе конференции Retail.ru и INFOLine: «Еда – это не только калории, которые мы получаем за Х рублей, но и радость»

Арташес Давтян, коммерческий директор Яндекс Лавки принял участие в конференции «Online-торговля: гиперОТСКОК или корректировка стратегий?», организованной порталом Retail.ru и информационно-аналитическим агентством INFOLine. Отвечая на вопросы сомодератора встречи, генерального директора INFOLine Ивана Федякова, спикер рассказал о развитии компании в новых условиях.

Иван Федяков: Одним из наиболее важных вопросов, беспокоящих сегодня отрасль, является оперативная смена бизнес-модели. До наступления текущего кризиса рынок заливали деньги инвесторов, обеспечивающие активное развитие без ставки на эффективность. В этой ситуации многие компании демонстрировали высокие темпы роста при больших убытках. Сейчас условия изменились, и фокус внимания переключен на unit-экономику. Яндекс Лавка давно сделала ставку на платную доставку, поэтому такой эксперимент вам сегодня не нужен. Но какие-то изменения в деятельности компании, наверняка, планируются.

Арташес Давтян: Мы всегда ставили перед собой задачи роста и прибыльности баланса. Поначалу у нас была бесплатная доставка от 100 рублей, и я знаю, какой вау-эффект это вызывало у наших покупателей. Но в целом такая модель неустойчива. Поэтому мы достаточно давно стали заниматься поиском баланса в стоимости доставки, как и другими вещами, которые улучшают unit-экономику, – в первую очередь, для того, чтобы обеспечить стабильный сервис нашим клиентам. Сейчас стоимость доставки у нас динамическая – на нее влияют спрос и размер корзины, а от определенной суммы заказа доставка бесплатная.

Что касается общей модели развития, то у нас постоянно идут разные эксперименты во многих направлениях, но пока рано говорить о том, что какие-то изменения станут массовыми. Вообще, мы исходим из того, что наш покупатель ценит в первую очередь время. Даркстор и ультрабыстрая доставка – это не магазин с ассортиментом в тридцать, десять или даже пять тысяч SKU. Поэтому здесь не достичь супер-разнообразия ассортимента как в гипермаркете, но возможность выбора нашему покупателю мы всегда даем – у нас представлены продукты под СТМ, от локальных поставщиков и от популярных брендов.

Иван Федяков: Есть сервисы, которые пропагандируют бесплатную доставку. Как на этом фоне разъяснить потребителю, почему за доставку берут деньги?

Арташес Давтян: Ассортимент, качество сервиса, время доставки, цены – очень много аргументов. Надо понимать, что любая доставка – это сэкономленные покупателем силы и время. Те, для кого это важно, готовы платить за такие услуги.

Иван Федяков: Очевидно, что готовые к этому пользователи есть в Москве и Санкт-Петербурге. А имеются ли они в регионах?

Арташес Давтян: Такие потребители есть везде, вопрос в их количестве и в проникновении e-grocery в рынок того или иного города. Поэтому мы всегда очень аккуратно подходим к региональному развитию, бережно оцениваем, какой именно город открывать, почему и в какой модели. Вы знаете, что в конце прошлого года в дополнение к Нижнему, Казани и Екатеринбургу мы освоили Ростов, Краснодар и Новосибирск.

Важно, что в трех последних городах мы опробовали другую модель, и теперь видим большое будущее за так называемыми интегрированными маркетплейсами, когда все способы доставки и любой ассортимент доступны в одном приложении. Мы запустились там вместе с коллегами из Яндекс Маркета, бренд которого на этих территориях хорошо известен, но сервис обеспечиваем мы сами. Результаты настолько порадовали, что Нижний, Казань и Екатеринбург мы тоже продолжили развивать совместно с Яндекс Маркетом.

В целом о региональном развитии можно сказать, что открытие новых городов по принципу «чтобы было» мы не считаем для себя верным. Поэтому делаем это очень аккуратно.

Иван Федяков: Вы активно развиваете собственные торговые марки, а в свое время получили еще и хорошие компетенции в приготовлении еды и кулинарии благодаря «Яндекс.Шефу». Какие перспективы по развитию СТМ вы видите?

Арташес Давтян: Ассортимент меняется, это не прекращающийся процесс, связанный как с трансформацией покупательского спроса, так и с движением себестоимости, на которую сейчас влияют логистика, ингредиенты и упаковочные решения. Когда начались все эти события, мы пересмотрели в СТМ каждую позицию через призму влияния на цену таких разных факторов. Кроме того, мы довольно плотно общались со своими поставщиками, и сейчас все потихоньку начинает выравниваться.

Конечно, мы будем развивать СТМ, у нас одна из самых высоких долей частных марок на рынке, а один из самых любимых наших показателей в этой категории – возвращаемость. Ведь именно это говорит о том, что нам удалось сделать хороший продукт. Одним словом, будем и дальше искать новинки, которые порадуют покупателя соотношением цены и качества.

Вообще, теперь на рынке очень много говорят о важности цены, и это так. Но надо понимать, что покупка продуктов питания – это один из наиболее эмоциональных ритуалов. Еда – это не только калории, которые мы получаем за Х рублей, но и радость. Поэтому очень важно сохранять такой ассортимент, с которым потребителю лучше, здоровее, вкуснее.

Когда покупатель ходит в магазин, он смотрит не только на цены. Это иллюзия. Все стратегии экономии денег, которые он использует, имеют свои недостатки. Когда человек идет в гипермаркет, чтобы сэкономить деньги, он выходит оттуда с корзиной в два раза больше, чем планировал. Так что давайте говорить не только о ценах, но и о радости.

Иван Федяков: Тема, которую вы затронули, очень важна для поставщиков – о новинках забывать не стоит, они нужны потребителю. Производителям обязательно нужно развивать ассортимент, предлагая рынку новые продукты.

Запросить ссылку на запись трансляции.

По данным обзора INFOLine E-grocery Russia ТОР, на конец I квартала 2022 года оборот «Яндекс.Лавки» составил 9,8 млрд руб., средний чек интернет-магазина увеличился на 11,25% и достиг 890 руб. По итогам I квартала 2022 года «Яндекс.Лавка» отработала рекордное количество заказов, превысив сезонно высокий показатель декабря 2021 года.

Запросить рейтинг INFOLine E-grocery Russia ТОР.

INFOLine – первое в стране агентство бизнес-аналитики, обратившее свое внимание на растущий рынок онлайн-торговли. Уникальный обзор, включающий исчерпывающую информацию об электронной коммерции в сфере продуктов питания и товаров первой необходимости, выходит с 2018 года и регулярно пополняется актуальными данными. Клиентами агентства, ежегодно подписывающимися на обзор по E-grocery, являются ведущие компании FMCG-рынка и e-commerce, крупнейшие производители продуктов питания и товаров повседневного спроса, финансовые институты.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Аналитика о ритейле от INFOLine, чтобы держать в поле зрения самую важную информацию.

Предлагаем вам подписку на ежеквартальный обзор «Рейтинг INFOLine E-grocery Russia TOP», каждый из выпусков которого содержит следующие разделы:

• Государственное регулирование в online-торговле
• События и тренды в индустрии online-торговли
• Кейсы о развитии online-торговли
• Показатели и основные события служб доставки
• Показатели и основные события интернет-магазинов TOP-20 сетей FMCG
• Крупнейшие маркетплейсы и online-ритейлеры на рынке FMCG
• Крупнейшие интернет-магазины продуктовых наборов
• Проекты компании «Яндекс»
• Проекты «Сбера»
• Проекты VK (бывш. Mail.ru Group)

Получить спецпредложение на покупку обзора.

«Банк новинок на рынке продуктов питания и напитков»

Ежемесячно специалисты INFOLine отбирают наиболее интересные новинки (3-5 в каждом направлении) отечественных производителей и готовят СПЕЦИАЛЬНЫЙ обзор для байеров ведущих торговых сетей и игроков e-grocery РФ (пример обзора доступен по ссылке).

Среди получателей обзора: X5 Group («Перекресток», «Пятерочка»), «Магнит», «Лента», METRO C&C, «Азбука вкуса», Selgros, «Глобус», «Ашан», «Яндекс.Маркет» и другие участники рынка.

Запросить пример описания трех новинок из обзора.

Представителям торговых сетей данный обзор предоставляется БЕСПЛАТНО.

На все вопросы относительно мероприятий и продуктов INFOLine ответят наши специалисты.

Тел.: +7(812)322-6848; (495)772-7640 или retail@infoline.spb.ru.