Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Если клиент не оппонирует, возможно, он по какой-либо причине уже потерял интерес к вашей продукции или сделке. Либо изначально принял решение соглашаться на все ваши условия. Однако в реальности подобные случаи очень редки.
Поиск источника проблемы
В первую очередь, я рекомендую выслушать клиента, и постараться понять, что стоит за возражением. Возможно, там кроется какая-то реально сложная ситуация, или желание попрощаться с вами. Иногда партнер хочет прогнуть сделку под свои условия или интересы, понять, насколько сильно вы хотите с ним работать. Бывает, что такое поведение — просто проявление плохого настроения.
Выяснив причину возражения, следует работать с ней предметно, то есть лечить не видимые симптомы, а корень болезни. Если причина сразу не ясна, стоит задать своему клиенту ряд открытых вопросов. Это поможет вам получить от него максимально подробную информацию о том, что же он хочет на самом деле. А заодно, и понять суть самого возражения.
Пауза как способ прояснить ситуацию
Бывает, что собеседник в разговоре не дает развернутого или понятного ответа. Тогда возьмите паузу, — в 70% случаев этот прием помогает вникнуть во все неясные моменты и детали. Договоритесь о переносе встречи, и используете полученное время с пользой. Еще раз изучите информацию о компании, о самом клиенте. Если получится, найдите общих знакомых, партнеров по бизнесу. Исследуйте соцсети, любые источники открытой информации, — они помогут вам лучше разобраться в человеке, с которым нужно выстроить диалог.
Внимательно обдумайте ситуацию, в которой сейчас находятся переговоры. Прокрутите в голове все прозвучавшие возражения, подготовьте ответы на них. Будьте готовы, что разговор может быть весьма продолжительным.
Серия встреч — стратегия, которая помогает лучше понять друг друга
Возможно, вам придется использовать разные предлоги, чтобы встретиться с клиентом несколько раз, чтобы до конца проработать все возражения. Если случай сложный, то суть его претензий может меняться, дополняться.
Я лично использовал эту стратегию, когда работал территориальным менеджером в одной крупной дистрибьюторской фармацевтической компании. В нашем ключевом регионе, Солнечногорске, никто из коллег не мог наладить контакт с крупной аптечной сетью. Долгое время и я вел переговоры с этим клиентом на уровне встреч, где слышал лишь негатив и возражения. Я уезжал, подготавливал все важные ответы, снова назначал встречу, и опять получал отпор. Но я внимательно выслушивал то, что клиента не устраивало, и почему он не хотел с нами работать. В итоге, я переломил ситуацию в свою пользу, и в дальнейшем нам удалось наладить плодотворное сотрудничество.
Особый подход к каждому
Бывают моменты, когда потенциальный заказчик очень важен для вас, но при этом он очень сложен в общении. Я рекомендую найти общие интересы точки соприкосновения с человеком, но не манипулировать этими знаниями. Иначе вы рискуете в будущем потерять его интерес и доверие.
Внимание к клиентам, понимание их проблем, умение выслушать и вникнуть в каждую конкретную ситуацию — необходимые навыки, которые нужно освоить. Они помогут справиться с большей частью возражений, которые возникают в ходе любых переговоров.
Автор статьи- Денис Грипас, руководитель компании «Алегрия», более 20 лет работает в продажах.
https://alegria-bro.ru/
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/f8e/4uh6f35e5mzyiks0k9k11njcuymg1ai4/anonsDanil-Ivanilov.jpg)
Данил Иванилов, Grass: «Сейчас самое удачное время для запуска новых продуктов внутри страны»
Какие ниши производитель считает перспективными, как работает с различными каналами продаж и готов ли выпускать товары СТМ?