Кризис заставит ритейлеров заботиться о покупателях

В этих условиях должно произойти усиление конкурентной борьбы. Тенденции последних лет свидетельствуют о том, что происходит смещение в мотивации покупателей – ключевым остается фактор цены, но активно возрастает роль других критериев: широты ассортимента, удобства магазина, его общего положительного восприятия покупателями. Эксперты отмечают, что в сложившей экономической ситуации ритейлеры должны сместить акцент в развитии доли рынка от гео-экспансии к пониманию потребительских ожиданий. Необходимо работать над развитием товарного ассортимента, научиться продавать различные категории товаров по-разному, придерживаться гибкой ценовой политики и работать над продвижением. Развитие розничных продаж именно в этих направлениях должно благоприятно сказаться на кошельках потребителей.

Алексей Батылин, основатель BTL-агентства Activity Group:

«Кризис 2009 года явился хорошей чисткой для российского бизнес-сообщества. Компании, не умеющие делать качественный продукт, не владеющие основами антикризисного управления просто ушли с рынка. Крупные компании на рынке FMCG, которые осуществляли поставки различной продукции в основном терпели колоссальные убытки. Падение их оборотов доходило до 40-50%. Это усредненные данные. Ведь есть группы товаров, спрос на которые не изменился с приходом кризиса. Например, зоо-товары: люди сами не ели, но кормили животных. Некоторые компании из люкс-сегмента стали еще богаче и отчитались о росте прибыли. Но в целом акцент покупательской активности сместился в сторону более дешевых товаров. Продукты из низшего ценового сегмента (дешевая тушенка и др.) значительно вырастали, пользуясь высоким спросом покупателей.

Что может принести компаниям новый кризис? Сейчас мы ожидаем падение спроса на ATL виды рекламных активностей (реклама в традиционных СМИ – пресса, радио, телевидение, наружная, внутренняя и полиграфическая реклама). Скорее всего, крупные компании будут сокращать программы, частично отказываться от традиционных инструментов рекламы из-за высокой стоимости услуг. BTL инструменты, напротив – это последний рубеж битвы за покупателей, которые также находятся в состоянии депрессии из-за кризиса и им необходимо подсказывать, направлять в выборе. Компании, которые смогут проявить заботу о покупателе и с помощью грамотных продавцов-консультантов сообщить, что лучше купить вот этот йогурт, этот кофе или плед, с уверенностью можно сказать – останутся на полках магазинов».