5 сигналов, что бизнесу нужны исследования рынка, конкурентов и клиентов

Почему маркетинговые исследования оказываются неэффективными

Компании часто проводят исследования рынка, но результаты не всегда приносят пользу. Основная проблема — размытые цели. Например, компании хотят "обновить УТП" или "стать лидером рынка", но не задаются вопросом: зачем это нужно и какие метрики улучшить? Исследования инициируются с формулировкой: "Давайте просто проведем анализ, вдруг узнаем что-то новое". Такой подход приводит к неэффективности, ведь без четких задач и плана действий результаты остаются невостребованными.

Как правильно подойти к исследованиям

1. Определить проблему. Например: "Клиенты оставляют заявки, но не покупают".
2. Выявить метрику. Например: "Конверсия продаж — 8%".
3. Сформулировать гипотезы. Например: "Лиды неквалифицированные", "Продукт не соответствует потребностям".
4. Составить план действий.
5. Назначить ответственных.

5 индикаторов для исследований

Снижение запросов на сайте

• Проблема: Меньше лидов.
• Гипотезы: сезонность, неэффективные каналы.
• Действия: анализ рынка, обновление рекламы.

Падение продаж

• Проблема: Снижение доли рынка.
• Гипотезы: усиление конкурентов, снижение спроса.
• Действия: поиск новых сегментов, пересмотр ассортимента.

Низкая конверсия в заявки

• Проблема: Пользователи не оставляют заявки.
• Гипотезы: плохой дизайн, неэффективное предложение.
• Действия: улучшение юзабилити, обновление офферов.

Низкая конверсия продаж

• Проблема: Лиды не становятся клиентами.
• Гипотезы: неквалифицированные лиды, плохие скрипты.
• Действия: оптимизация скриптов, формирование УТП.

Снижение удержания клиентов

• Проблема: Клиенты уходят.
• Гипотезы: низкое качество продукта, высокая цена.
• Действия: улучшение сервиса, программы лояльности.

Заключение

Исследования — это инструмент для повышения эффективности бизнеса, но только при четкой постановке задач. Анализируйте ключевые метрики, формулируйте гипотезы и действуйте на основе данных. Так вы сможете избежать неэффективных затрат и оставаться конкурентоспособным.