«Связной» без двоих

«МегаФон» и «Вымпелком» могут расстаться с ритейлером

Рынок сотового ритейла на пороге масштабных перемен. Как стало известно “Ъ”, «МегаФон» и «Вымпелком», на паритетных условиях владеющие крупнейшей сетью салонов связи «Евросеть» (более чем 5 тыс. магазинов в России и Белоруссии), задумались о прекращении сотрудничества с ее конкурентом – группой «Связной» (более 3,2 тыс. магазинов).

Около двух месяцев назад «МегаФон» направил в ГК «Связной» письмо, в котором уведомил о прекращении сотрудничества по подключению контрактов, продаже оборудования и оплате платежей с 1 июня, рассказали “Ъ” три источника на телекоммуникационном рынке и подтвердили в «МегаФоне». «Мы уже направляли письмо о прекращении сотрудничества со “Связным” в марте, но нам удалось договориться о более приемлемых условиях на период до 1 июля. Что касается целесообразности продолжения сотрудничества после этой даты, то в настоящее время этот вопрос рассматривается руководством “МегаФона”«,– говорит пресс-секретарь оператора Юлия Дорохина.

«Вымпелком» в течение нескольких месяцев рассматривал вопрос сокращения затрат на привлечение абонентов через «Связной» и в итоге также уведомил ритейлера о прекращении сотрудничества с 1 июля, утверждает источник “Ъ” в сотовом ритейлере. Речь идет о непродлении маркетингового соглашения (когда ритейлер обязуется продать определенное количество контрактов), дилерский договор продолжает действовать, уточнили в «Вымпелкоме». «Мы действительно уведомили некоторое время назад наших партнеров из “Связного” о непродлении с третьего квартала нашего маркетингового договора, который мы перезаключаем ежеквартально”«,– говорит директор по внешним коммуникациям «Вымпелкома» Елена Прохорова.

«Это связано с тем, что по мере развития собственной монобрендовой сети и на фоне снижения общего объема продаж мы оптимизируем каналы дистрибуции и нас устраивают те объемы продаж, которые мы получаем на стандартных торговых условиях в рамках действующего договора со “Связным”«,– добавляет Елена Прохорова.

Генеральный директор группы компаний «Связной» Майкл Тач передал, что «не подтверждает информацию о расторжении сотрудничества с мобильными операторами». «Мы работаем с “МегаФоном” и “Вымпелкомом” по текущим договорам – так же, как и с МТС, “Ростелекомом”, Tele2. Что касается писем – мы с партнерами постоянно находимся в переговорном процессе относительно новых услуг, продуктов и улучшения условий взаимовыгодного сотрудничества»,– сообщил Майкл Тач.

В прошлом году сотовые операторы в сотрудничестве с ритейлерами отказались от фиксированных выплат и перешли к модели revenue sharing, когда стороны делят между собой выручку, получаемую от каждого подключенного в салоне абонента. Кроме того, в конце прошлого года у крупнейшего российского ритейлера «Евросеть» изменилась акционерная структура: теперь компанией на паритетных условиях владеют «МегаФон» и «Вымпелком». В 2012 году доля подключений абонентов через салоны «Связного» составила 24% и 23% соответственно, а их конкурент МТС нарастила показатель подключений до 40% и заключила соглашение, предусматривающее более высокую дилерскую комиссию. В то же время доля подключений через «Евросеть» у «МегаФона» и «Вымпелкома» составила примерно по 40% и менее 20% у МТС, рассказывает источник, близкий к «Евросети».

Несмотря на новые правила, основной владелец ГК «Связной» Максим Ноготков в конце апреля заявлял «Интерфаксу» о планах по увеличению годовой выручки ритейлера на 20–30%, то есть до $3,5–3,8 млрд. Примерно такие же расчеты ранее давали Райффайзенбанк и Дойче-банк: выручка «Связного» по итогам года составит $3,6 млрд. По расчетам инвестбанков, в 2012 году выручка «Связного» от контрактов с сотовыми операторами должна была составить $241 млн.

Соглашения с «МегаФоном» и «Вымпелкомом» приносят в общую выручку «Связного» около $74 млн, оценивает источник, знакомый с ситуацией. Если «МегаФон» и «Вымпелком» откажутся от сотрудничества со «Связным», это приведет к сокращению клиентского потока на 5–10%, в том числе и в сегменте финансовых сервисов, допускает он. В «Связном» это не комментируют.

Два менеджера, знакомые с ходом переговоров, оценивают вероятность отказа «МегаФона» и «Вымпелкома» от сотрудничества со «Связным» как «высокую». «Операторам невыгодно прекращать продажи в “Связном”, им выгодно платить дешевле за подключения SIM-карт»,– возражает еще один собеседник, близкий к акционеру из «Вымпелкома».

В России очень высокое проникновение мобильной связи, операторы сокращают маркетинговые расходы и фокусируются на развитии собственных сетей, следовательно, у операторов все меньше причин идти на уступки дилерам, рассуждает аналитик «Уралсиб Кэпитал» Константин Белов.

Если «МегаФон» и «Вымпелком» смогут добиться уступок от «Связного», то и МТС попытается снизить выплату «Связному» за подключение абонентов, допускает источник на телекоммуникационном рынке. У «Евросети» и МТС сотрудничество продолжается, подтвердил президент «Евросети» Александр Малис: контракт заключен до конца 2013 года и никаких изменений в нем не ожидается.