США: Успех Sears в правильном выборе аудитории

В конце XIX века Ричард Сирс, будущий основатель одноименной компании, понял, что почта может быть не просто способом обмена письмами, но и маркетинговым инструментом. Американец начал публиковать в каталогах товары для фермеров и рассылать их по почте, а после оборот бизнеса позволил Сирсу открыть сеть обычных магазинов, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

Эта история началась в конце XIX века. Ричард Уоррен Сирс работал на железной дороге. Почти случайно к нему попал набор нераспроданных часов. И если некоторые купили его знакомые, то остальные приобрели те, кто узнал о такой возможности по почте. Тут-то Сирс и понял: почта – отличный маркетинговый инструмент. Первыми клиентами бизнеса созданного бизнеса Сирс стали фермеры. Ричард публиковал в каталоге различные образцы сельскохозяйственной техники. Уже через пару лет каталог разросся аж до 300 страниц – со спросом все было хорошо. Вскоре в брошюрах появились и другие товары, например, бытовая техника и даже овощи. Оборот составлял около $0,5 млн – огромные по тем временам деньги. Сам Сирс больше всего заботился о качестве тех продуктов, которые публиковались в каталоге.

Через некоторое время такой каталог стали называться «Библией потребителя», и стали выходить специальные рождественский издания.

В 1925 году было принято решение открыть обычные магазины. Заработанная репутация сразу же обеспечила спрос. Сейчас Sears одна из крупнейших сетей США, а ежегодный оборот компании превышает $20 млрд.

Как же заработать на каталогах?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

В истории компании Sears было много взлетов и падений. В бизнес-школах эта сеть упоминается как один из лучших работодателей, который мотивирует своих сотрудников нематериальными методами. Но данный бизнес-кейс получился именно благодаря новому для начала прошлого века каналу коммуникаций. Реализация системы каталогов дала рождение целой сети и привлекла миллионы покупателей.

Вывод

Иногда важна не сама услуга, а способ ее донесения до целевой аудитории.

«Коммерсантъ FM»