Российский ритейл игнорирует участки с большой пропускной способностью

Российские ритейлеры не первый год борются друг с другом за выгодные площадки, расположенные на пересечении людских потоков. Однако зачастую такие потоки остаются невостребованными со стороны операторов торговли, несмотря на то что таят в себе возможность получения гигантских прибылей.

По мнению экспертов, такой terra incognita для ритейла остаются российские бензоколонки, через которые регулярно проезжают миллионы людей. Все автомобилисты являются потенциальными клиентами и покупателями многих непрофильных для АЗС товаров, однако с бензоколонок они обычно уезжают порожняком.

«Бензоколонка существенную, если не подавляющую часть прибыли должна генерировать за счет продажи дополнительных услуг и товаров. Во всем мире есть отдельная категория недвижимости — «транзитная или транспортная недвижимость», — говорит директор по развитию Swiss Realty Group Илья Шершнев. По словам вице-президента и коммерческого директора компании «Торговый квартал» Эльзы Розенталь, наличие магазина при АЗС автоматически превращает простую автозаправку в многофункциональный автозаправочный комплекс. «Теоретически покупателям, попадающим на АЗС, нужен только бензин. Однако при соблюдении определенных технологий выкладки товара, ценообразования, маркетинга можно очень умело стимулировать импульсные покупки», — говорит эксперт.

Здесь вам не там

Впервые использовать бензоколонки в качестве точки ритейла додумались на Западе, где в итоге такая практика стала вполне обычным делом. «Для европейских АЗС продажа продуктов питания и сопутствующих товаров давно стала отдельной статьей доходов, приносящей большую прибыль, чем продажа топлива. В настоящий момент соотношение доходов составляет примерно 60% к 40% соответственно», — рассказывает Эльза Розенталь. На западном рынке сегмент магазинов при АЗС развит. По ее словам, подобные магазины время от времени посещают 61% населения, а около 30% ходят туда регулярно. В мегаполисах этот показатель доходит до 40%«. Например, продолжает Розенталь, в 2002 г. в Великобритании работало 11 000 магазинов при АЗС и их оборот составлял около 2,5 млрд фунтов стерлингов.

Дополнительным стимулом привлечения людей на заправки участники рынка называют круглосуточный характер их работы: после закрытия всех магазинов поблизости АЗС начинает работать как полноценный супермаркет. «Это всегда большой поток постоянных клиентов, длительное время работы. Немаловажно месторасположение, особенно если это точка на трассе, где, кроме бензоколонки, зайти некуда. Людям всегда удобно зайти, перекусить, что-то купить и поехать дальше. Немаловажно в связи с этим учитывать стоимость в данной точке и целевую аудиторию: дальнобойщики, частники, маршрутки, жители соседних районов и т. д.», — говорит директор департамента консалтинга компании Becar Commercial Property Moscow Роман Соков.

По словам генерального директора Vesco Consulting Алексея Аверьянова, формат ритейла на бензоколонках в странах Европы является востребованным уже на протяжении 10 лет и в настоящее время переживает очередной бум. «Последнее время наметилась тенденция, когда сами операторы розничной торговли начинают развивать сети автозаправочных станций, кроме того, демпингуют с целью привлечения покупателей», — рассказывает эксперт.

Однако в России все устроено несколько иначе. «У нас концепция совмещения продажи топлива и розничной торговли продуктами питания и другими товарами начала развиваться лишь несколько лет назад. Пионером в этой области стала компания BP. Продолжили традицию «Татнефть», ТНК, ЮКОС, «Лукойл», — говорит Розенталь.

Например, по данным на 2001 г., в Москве из 650 АЗС только 140 имели свои магазины. Позднее аналогичные данные не публиковались, но эксперты уверены, что сейчас этот показатель значительно вырос, однако это еще не свидетельствует о значительном росте сегмента ритейла на заправках.

«Ритейл в данном случае практически всегда побочный бизнес, который генерирует не более 20% доходов АЗС. Прежде всего это связано со сложившейся моделью потребительского поведения в России — здесь не принято совершать крупные покупки на заправках. Соответственно, средний чек невелик, что не компенсируется даже достаточно большим потоком потребителей. Впрочем, даже 15-20% — это неплохая прибавка к выручке, что делает развитие объектов ритейла привлекательным для вложений», — отмечает аналитик инвестиционной компании «Финам» Сергей Фильченков.

По словам Эльзы Розенталь, в России из-за высокой наценки на топливо реализация продуктов пока не дает такой прибыли, как реализация бензина. «Наценка в магазинах при АЗС составляет более 50%. Доходная часть таких магазинов мала по сравнению с затратами на реализацию этого проекта, а также проблемами, связанными с поддержанием эффективной работы магазина. Поэтому удачны в этом сегменте лишь сетевые проекты», — добавляет она.

Что продают?

По мнению экспертов, в России уже выработались определенные стандартные представления о том, что стоит продавать на бензоколонках. Эльза Розенталь говорит, что магазины при АЗС имеют специфический ассортимент, отличный от ассортимента магазинов «шаговой доступности». «Площадь такого магазина обычно составляет 150-200 кв. м. В нем практически отсутствуют складские помещения, а сам ассортимент можно разделить на несколько сегментов: товары импульсного спроса, товары для автомобилей и продукты питания. Иногда в таких магазинах могут продавать цветы, лотерейные билеты, а также размещать салоны красоты. Наиболее популярная категория товаров — снэки и напитки. Косметику, цветы покупают гораздо реже. Кроме того, АЗС может предлагать услуги автосервиса — подкачку шин или мойку», — перечисляет Розенталь. Как отмечает Роман Соков, на бензоколонках могут продаваться щетки, стеклоомыватели, масла, расходные материалы, свечи зажигания, ремни и т. д.

По словам директора департамента управления активами компании «Миэль — Коммерческая недвижимость» Сергея Лобанова, магазин с мелкими товарами первой необходимости (пресса, напитки и проч.) позволяет привлечь дополнительных потребителей, которых не отпугивает даже удвоенная наценка на товары, это дает основания предполагать экономическую целесообразность обустройства таких магазинов.

К организованным на АЗС пунктам питания некоторые эксперты относятся скептически. «Бары или кафе являются излишними. Они и встречаются на бензоколонках достаточно редко, как правило, в местах, где кроме автозаправочной станции есть небольшие автосервисы или мойки. Строить подобные объекты в составе обычных АЗС нерентабельно», — считает Аверьянов.

Расширение числа предоставляемых на бензоколонках услуг, по мнению Сергея Лобанова, в принципе, не нужно. «Менталитет российских граждан не предполагает совершения всех покупок на бензоколонке», — считает он.

Однако, по словам Ильи Шершнева, «то, что приносит деньги, не может быть лишним. Хотя в условиях ограниченного пространства на бензоколонках должны продаваться только наиболее ходовые товары».

Союз по расчету

По словам Сергея Фильченкова, сами собственники АЗС редко занимаются ритейлом — магазины и рестораны принадлежат им лишь в 40% случаев. «Ритейл и общепит — сложное предприятие, требующее специальных знаний и постоянного контроля. Большинство владельцев АЗС предпочитают арендную модель», — объясняет он.

Однако такие помещения в большинстве случаев на открытый рынок не выходят, и брокеры про них не знают. По словам Ильи Шершнева, масса арендаторов были бы заинтересованы в площадях на бензоколонках, но владельцам все же выгоднее самостоятельно организовать ритейл, с небольшой поправкой: «Они должны быть способны сделать это эффективно».

Из-за неспособности крупных сетей АЗС наладить на своих бензоколонках работу предприятий ритейла профессиональные торговые операторы пытаются создавать союзы с владельцами заправок. Первый блин, как водится, оказался комом. «В 2002 г. ЮКОС приобрел контрольный пакет сети магазинов “Копейка” для развития сети супермаркетов площадью от 500 кв. м, совмещенных с заправкой», — рассказывает Эльза Розенталь. Однако из проекта ничего не вышло. Затем, по ее словам, в 2006 г. «Патэрсон» вел переговоры с компанией «Татнефть» об открытии своих магазинов на АЗС, но, так как стороны не пришли к договоренности, сделка заключена не была. Теперь сеть «Бахетле» намерена создать розничную сеть на базе заправок той же «Татнефти». Соглашение об этом было подписано в апреле 2007 г. По планам, это будут магазины площадью около 200 кв. м и ассортиментом в 5000 наименований, говорит Розенталь.

«Строительство в составе АЗС торговых объектов пока не получило распространения на российском рынке. Зачастую операторы розничной торговли и владельцы сетевых автозаправочных станций не могут реализовать подобные проекты из-за разногласий», — объясняет Аверьянов. В результате союзы российских АЗС с крупными ритейлерами нельзя назвать успешными, а торговые и ресторанные площади на бензоколонках либо достаются более мелким операторам, либо остаются под управлением владельца АЗС. Хотя, по словам Фильченкова, на арендованных площадях при АЗС открываются магазины Spar Express, торговые точки некоторых других сетей и большое количество независимых магазинов.

«Далеко не все сети сдают под аренду торговые и ресторанные площади, и не все бензоколонки строят сети», — говорит Роман Соков.

Отсутствие единых стандартов эксперты называют одной из отличительных особенностей российского сегмента ритейла на АЗС. Чаще всего стандартизация сервиса касается только основного бизнеса бензоколонки. «Если говорить о сетевых операторах — “Лукойле”, ТНК-BP и т. д., то у них существуют единые стандарты сервиса. У каждой сети они индивидуальны, но это всегда определенный размер бензоколонки и определенный набор услуг, как подкачка шин, пылесосы и мойка автомобиля», — говорит Роман Соков.

BP, создавшую свою сеть по оказанию дополнительных услуг на базе бензоколонок — BP Connect, эксперты называют наиболее успешным самостоятельным игроком этого сегмента рынка. «Бензоколонки BP, несколько десятков которых представлено на рынке Москвы и Подмосковья, выдержаны в едином стиле. Как правило, на их территории располагаются кафе, банкомат одной сети, розничный магазин и пресса, ассортимент которых совпадает на всех объектах», — говорит Сергей Лобанов.

«На Западе, например, нередко стратегическим партнером сети АЗС выступает одна крупная торговая сеть», — сравнивает Фильченков. Однако, по словам Ильи Шершнева, за границей тоже не все так гладко. «Заправка BP в Лондоне и в 100 милях от Лондона не имеют между собой ничего общего ни с конструктивной точки зрения, ни с точки зрения ассортимента сопутствующих товаров и услуг. В Париже в центре города сохранились заправки, где стоят 2-3 колонки на тротуаре. В Швейцарии многие колонки уже работают без участия человека, бензин оплачивается картой, а жевательную резинку продает автомат», — говорит он.

Рынок на вырост

Несмотря на то что рынок ритейла на АЗС еще не развит, а союзы крупных сетей с ритейлерами тяжело складываются, эксперты прогнозируют огромный рост этого сегмента. «Перспективы достаточно неплохие, темпы роста оборота сегмента “ритейл при АЗС” будут составлять не менее 40% в год. Однако мы вряд ли дойдем до европейских показателей, когда непрофильные направления генерируют по 50-60% выручки АЗС. Скорее всего в нашей стране эти цифры не превысят 30%», — говорит Сергей Фильченков.

«Данный сегмент является достаточно перспективным и прибыльным, а если торговая точка на АЗС располагается в жилых районах, супермаркеты помимо владельцев автомобилей привлекают покупателей из близлежащих домов», — соглашается Алексей Аверьянов.

Однако расширение сегмента, по словам Романа Сокова, будет происходить интенсивным, а не экстенсивным путем, т. е. за счет развития уже существующих АЗС. «Для того чтобы построить бензоколонку, необходимо найти место, согласовать все инженерные коммуникации, месторасположение с природоохранными структурами. И стоимость постройки и развития всегда велика — в среднем около $3 млн. А магазины и кафе — это сопутствующая услуга. В Москве эта сфера уже предельно развита, поэтому прибыльнее строить и развивать такие бензоколонки с дополнительными опциями где-то за чертой города», — говорит Соков.

Одним из возможных путей развития сегмента участники рынка называют заключение сделок по принципу sell and lease-back, когда владельцы АЗС продают свои бензоколонки другим компаниям, а сами остаются долгосрочными арендаторами. Это позволяет освободить средства, замороженные в недвижимости, и направить их на развитие бизнеса, в том числе и ритейлового. С другой стороны в случае такой сделки нынешний владелец АЗС может остаться арендатором всего лишь самой заправки, а торговые площади могут быть сданы другой компании.

Стоит отметить, что подобные сделки по схеме sales and lease-back весьма популярны в основном на рынке торговой недвижимости. Потому их потенциал для АЗС эксперты сравнивают в основном с торговым сегментом. «Такие сделки юридически возможны в сегменте АЗС, хотя практически они вряд ли будут реализованы, поскольку бензоколонки все же не являются объектами ритейла в прямом смысле этого слова», — говорит Сергей Лобанов.

Сомнение высказывает и Илья Шершнев: «Нельзя сказать с полной уверенностью, что сделки по обратному выкупу будут интересны владельцам бензоколонок, так как зачастую они принадлежат компаниям, для которых подобный способ финансирования не представляет интереса». «Хотя потенциальных покупателей могло бы быть много», — добавляет эксперт.

Ведомости