Ритейлеры и производители делятся секретами СТМ

Как розничным сетям в 2015 году подстегнуть упавший спрос? «Увеличивать долю собственных торговых марок» – отвечают ритейлеры. А значит – и производителям придется уделять все больше внимания этому перспективному направлению.

На X Форуме Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка» участники обсудили успехи и проблемы в этом важном направлении.

Высказываются участники Форума.

Об успехах:

Сергей Савойский (Санги Стиль): Больше всего прибыли мы получаем, когда заменяем товарами СТМ лидеров категории. С нашей СТМ Baby Care мы смогли забрать покупателей у Памперс и Huggies! И такой же успех у нас в зубной пасте и в ряде других категорий.

Владимир Барышников (Улыбка Радуги): Салфетки мы все заменили на СТМ, носки почти все. Так же поступили с товарами для дома. Бытовая химия уже готова «сдаться». А вот средства личного ухода – самая сложная для СТМ категория. Планы на 2015 г. – хотим заняться СТМ шампуней, бальзамов, лаков для волос, бритвенных станков и кассет и т.д.

О российских производителях:

Владимир Барышников (Улыбка Радуги): Мы всегда выбираем российское производство, если есть хотя бы шанс сравняться по цене с Китаем…

Ольга Смирнова (ЦВ Протек): Мы ищем производителей, у которых уже есть опыт производства СТМ. Ведь их уже воспитали сети. Таких производителей сразу видно, и с ними проще работать.

Петр Офицеров (Real Work Management): Менеджеры по СТМ должны быть подготовлены к переговорам с сетью. Вы думаете, менеджер хорошо знает сеть, с которой он работает? Задайте ему 10 вопросов про сеть – и он «поплывет».

Об ассоциациях ритейла:

Владимир Барышников (Улыбка Радуги): Чтобы улучшить закупочные условия – мы создали Дрогери Союз. Один из проектов – общая СТМ для нескольких сетей.

Валентин Воскресенский (НАСТ): Уже 50 ритейлеров согласились вступить в Национальную Ассоциацию Сетевой Торговли. В планах – 100-150 компаний, до 10% рынка.

Дмитрий Потапенко (Management Development Group Inc.): Проблема ассоциаций в России – недоговороспособность российских предпринимателей. Каждый из нас немного царь…

О повышении цен:

Оксана Федерякина (Авоська): В декабре мы традиционно получили предложения от производителей о повышении цен. И эти предложения были приняты. И что же? В январе мы узнаем, что Procter & Gamble существенно повышают цены. А что говорит покупатель? «Ах эти сети! Опять подняли цены».

Валерий Романов (Ренессанс Косметик): Сеть задает вопрос: «Вы российский производитель. Почему вы поднимаете цены?» Их менеджер ничего не знает о нашем производстве, как оно организовано. В целом в структуре себестоимости нашей продукции валютные составляющие занимают более 50%. К примеру, триггер для стеклоочистителя делается в Китае, а это 42% всей себестоимости товара!

Алексей Лысогор (Сплат): У нас до 80% сырья везется из Европы. В России всё это не производится. В лучшем случае – Китай, но идти в Китай рискованно. Нужно тестировать. Поэтому, конечно, мы вынуждены повышать цены, в том числе на СТМ. Однако структура себестоимости – не секрет для закупщика сети. И всегда раскрывается в переговорах.

Retail.ru

по материалам X Форума Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка»