Результаты исследование моделей потребления Nielsen

Как показали результаты новейшего исследования компании Nielsen (The Nielsen Company), при совершении покупок в магазинах потребители находятся под действием одной из четырех моделей принятия решения о покупке — в зависимости от категории товара.

“В ходе проекта специалисты Nielsen интегрировали результаты исследования потребительского поведения и данные аудита розничной торговли в 30 продуктовых категориях. Исследование выявило, что в зависимости от того, к какой из них принадлежит товар, покупатель отдает предпочтение тому или иному бренду, следуя одному из четырех “режимов” совершения покупок, — рассказывает об исследовании Александр Письменный, генеральный директор “Nielsen Россия”.

“Интересно, что сравнив полученные данные с результатами анализа промо-активности и запусков новых продуктов в каждой из категорий, мы выяснили, какие из них были явно пере-промо утированы, а в каких эффективно сработали запуски новых вариантов, которые смогли привлечь внимание потребителей к брендам”.

Инерционная модель, или “автопилот”: принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален.

Вариативная модель, или “поиск разнообразия”: покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы.

Модель “Активный режим”: покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и “шуму” вокруг продукта.

Модель “Поиск лучшей цены”: покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам.

 

“Потребители не готовы тратить энергию на каждодневные решения. Чтобы упростить себе жизнь, они зачастую делают покупки “на автопилоте”, включая инерционную модель и принимая решение в пользу того или иного продукта, не обращая внимания на этикетки или цену. В этом случае выбор того или иного бренда определяется привычкой. В эти моменты потребители не готовы пробовать что-то новое, и маркетологам придется очень постараться, чтобы разработать стратегию, которая позволит им переключить внимание потребителей”, — говорит Александр Письменный. Такими “автопилотными” категориями являются кофе, каши, сыр, маргарин и майонез.

“Действительно, некоторые категории товаров покупаются по привычке. К примеру, кофе. С одной стороны люди чрезвычайно разборчивы в его выборе, и как показало исследование, раз выбрав, они трудно переключаются на новые виды, предпочитая покупать привычный для себя продукт. Потребители привыкают к определенному уровню концентрации кофеина, тому же вкусу и тому же ощущению, поэтому они нечасто экспериментируют с новыми брендами. Для маркетологов, работающих в таких «автопилотных» категориях, как эта, главный вывод, которые несет это исследование: есл и у вашего бренда лидирующие позиции и сложившийся пул лояльной покупательской аудитории, следует чрезвычайно осторожно относиться к радикальному репозиционированию или большим изменениям упаковки, — ведь в этом случае есть риск сломать “автопилотное” поведение потребителей, которое обес печивает лояльность вашему бренду на данном этапе,” — говорит Александр Письменный.

Однако это правило совершенно не действует на “активируемых” категориях, где потребители чувствительны к рекламе и “шуму” вокруг продукта. Как показало исследование Nielsen , к “активируемым” относятся такие молодые категории, как энергетические и спортивные напитки, готовый к употреблению чай (холодный чай), питьевой йогурт, а также такая старинная категория, как шоколад.

“Покупая товары из списка “активируемых ” категорий, потребители отключают “автопилот”. Вместо этого их внимание направлено на поиск альтернатив. Для успешного продвижения товаров таких категорий следует генерировать постоянный “шум” вокруг своего бренда посредством активной рекламы, вывода новых вариантов и инновационной упаковки, которая выделит товар на полке и привлечет внимание потребителей.”

При покупке товаров, относящихся к “вариативным” категориям “автопилот” также отключен. Потребители быстро устают от одного и того же вкуса и постоянно ищут интересные и инновационные продукты. “Вариативный” режим включается, в частности, когда покупатели идут вдоль рядов с замороженными продуктами (полуфабрикатами).

"В этом контексте, яркая и информативная упаковка играет главенствующую роль при привлечении внимания потребителя, а также является средством влияния на принятие решения о покупке. К таким “вариативным” категориям относятся, к примеру, печенье, жевательная резинка, салатные заправки и соусы.

Делая покупки в категориях, где действует модель “выгодная сделка”, потребитель сравнивает цены и внимателен к промо-акциям. Исследование выявило, что к таким категориям можно отнести различные виды консервов — из рыбы, томатов, фруктов.

“Теперь, зная какой “режим” включается у потребителя при переходе от полки с товарами одной категории к полке с продуктами другой, маркетологи FMCG-компаний смогут планировать маркетинг-микс и более точно применять такие средства, как упаковка, ценообразование, промо-акции, мерчандайзинг, прямая реклама и вирусный маркетинг”, — говорит Александр Письменный.

Об исследовании:

Исследование моделей потребления Nielsen было проведено подразделением специализированных исследований компании Nielsen совместно с подразделением аудита розничной торговли в США. В ходе работ были исследованы продажи и поведение потребителей в 30 категориях продуктов питания и напитков.

Подразделение специализированных исследований Nielsen работает в более 100 странах мира и предоставляет клиентам компании такие услуги как исследования потребительского поведения; оценка потенциала бренда; тестирование новых продуктов, рекламы, упаковки; оценка эффективности рекламы, уровня удовлетворенности и лояльности клиентов и персонала; другие виды маркетинговых исследований.

О компании ACNielsen

Компания ACNielsen (ЭйСи Нильсен) входит в состав The Nielsen Company и является мировым лидером в области маркетинговых исследований. Специалисты ACNielsen анализируют рыночную динамику, поведение и предпочтения потребителей в более 100 странах мира. Клиенты доверяют исследованиям и собственным аналитическим методикам ACNielsen, которые помогают им оценить конкурентные преимущества и положение на рынке, открыть новые возможности в бизнесе, улучшить качество маркетинговых решений и повысить продажи.