Привлечь покупателя любой ценой

Ради повышения доходности коммерческого объекта управляющие компании согласны даже доставить слона в офис

Рынок коммерческой недвижимости по мере роста конкуренции начинает жить по законам живой природы: офисные и торговые комплексы, которые не могут приспособиться к меняющимся требованиям арендатора и покупателя и не способны заинтересовать потребителя, просто «умирают» или же оказываются «съеденными» более крупными игроками. Наиболее остро тенденция проявилась в условиях кризиса, когда приходилось находить новые способы увеличить денежный поток, компенсируя падение доходов от аренды. Сейчас собственники объектов готовы на все, вплоть до размещения в ТЦ крокодиловой фермы или доставки слона в офис по запросу арендатора.

Чувство рынка

Ключевые факторы успешности коммерческого объекта – локация, грамотная концепция и арендная политика, профессиональное управление, говорят аналитики. Основной доход любого объекта коммерческой недвижимости – арендная плата. По оценке управляющего партнера холдинга «АйБи Групп» Сергея Игонина, ее доля в структуре доходов может составлять 90% и более.

«Для объектов торговой недвижимости также важна визуализация – гораздо больше, чем для офисных, а также качественный tenant-mix, то есть пул арендаторов», – отмечает руководитель филиала Jones Lang LaSalle в Санкт-Петербурге Андрей Розов. При этом, как подчеркивает генеральный директор «Colliers International Санкт-Петербург» Николай Казанский, районный торговый комплекс, рассчитанный на повседневные нужды покупателей, проживающих в ближайшем окружении, может быть успешным и с малым количеством «якорных» арендаторов: для успеха достаточно наличие только продуктового супермаркета, а также различных сервисов, таких как ремонт одежды, ремонт обуви, салон красоты, и магазинов импульсного спроса.

Для офисных проектов куда важнее грамотная «нарезка» помещений, говорит Сергей Игонин. «Можно построить здание, которое будет полностью не востребовано из-за того, что предполагается сдавать в нем офисы по принципу «открытых пространств» большими площадями, а рынок в этом месте требует помещений кабинетной системы и, желательно, площадями от 20 кв. м», – приводит пример эксперт.

«Магнит» для арендатора

Чтобы получить дополнительный денежный поток, офисному проекту достаточно предложить новые технические или инженерные решения. В качестве примера Сергей Игонин приводит УК «Теорема», которая в свое время стала пионером в предоставлении на объектах коммерческой недвижимости услуг связи и Интернета – для всех арендаторов бесплатно и в неограниченном объеме, а также первой стала организовывать транспортное сообщение между БЦ и станциями метро.

Николай Казанский поясняет, что для торговых комплексов поиск нестандартных решений – это вопрос не повышения, а сохранения показателей доходности на том уровне, который был запланирован. «Как в «Алисе в стране чудес», «нужно очень быстро бежать, чтобы стоять на месте» – любой ТЦ должен быть живым организмом, постоянно обновляться», – отмечает эксперт.

Один из наиболее популярных способов привлечь в ТЦ больше покупателей, а значит, повысить интерес к объекту среди арендаторов – появление нестандартного арендатора – «магнита». Среди новых проектов с таким подходом руководитель направления коммерческой недвижимости КЦ «Петербургская недвижимость» Любава Пряникова отмечает открытый в этом году ТРЦ «Питерлэнд» с самым большим в городе аквапарком. В ТК «Рио» планируется открытие крокодиловой фермы. Есть примеры успешных проектов по созданию игровых зон для детей: «Город профессий Кидбург» в ТРК «Гранд Каньон», интерактивный музей занимательной науки в МФК «Толстой сквер», и у этих направлений есть хороший потенциал для дальнейшего развития, считает руководитель отдела оценки Knight Frank St Petersburg Антон Реутов.

Прибыльный фокус

Одна из тенденций, которая также способна повысить доходность объекта, – фокусировка на целевой группе арендаторов. Андрей Розов приводит в пример ТРК Galeria, где самая большая fashion-зона в Петербурге. «В сегменте бизнес-центров это «Технополис», где изначально делалась ставка на IT-компании, «Пулково Скай», среди арендаторов которого много компаний, связанных с авиационной деятельностью», – говорит он.

Трендом последнего времени, по словам генерального директора Promotion Realty Виталии Львовой, стало предоставление объектов для съемок фильмов и сериалов, хотя говорить о перспективности этого направления трудно, так как в структуре доходов это небольшой процент.

Среди дополнительных платных услуг от управляющей компании директор по развитию и маркетингу УК BlackStone Keeping Company Ольга Штода называет для торговых объектов – обучение персонала, организацию маркетинговых мероприятий, для офисов – озеленение и декор, доставку воды, обедов, канцтоваров, аутсорсинг охраны труда. «В нашей практике был даже случай, когда арендатор попросил организовать доставку слона в офисный центр в рамках своего внутреннего мероприятия, что было выполнено», – отмечает Ольга Штода.

Ирина Лапеченкова, РБК Daily