Правила игры в сотовом ритейле

Сотовые операторы признаются, что салоны связи для них — это «последняя миля» к абонентам. Грамотный продавец способен за несколько минут увеличить ваш ежемесячный счет на несколько десятков долларов, настроив, например, GPRS. А в дружественной оператору сети и вовсе убедят отказаться от контракта с его конкурентом, «неоправданно дорогим», который к тому же «не может» обеспечить связь без шумов, с не пропадающим сигналом и т. д. Раньше операторы просто «дружили» с ритейлерами, изобретая для них все новые схемы вознаграждения при продаже контрактов. Но в условиях кризиса вынуждены поддерживать партнеров, которые всегда жаловались на низкую рентабельность своего бизнеса (по чистой прибыли — в среднем 2–%). «Мы просто не можем дать им разориться»,— рассказывала представительница одного из операторов «большой тройки».

«Помощь» связистов привела к настоящему переделу на рынке сотового ритейла за последние несколько месяцев. При этом главные соперники — «Вымпелком» и МТС — избрали принципиально разные стратегии. «Вымпелком» в октябре купил 49,9% «Евросети» (крупнейшая сеть салонов с выручкой в 2007 году $3,144 млрд) за $226 млн и получил опцион еще на 25%. МТС же, которая оперирует почти 1700 одноименных салонов (в основном франчайзинговых), предпочла «продать» франшизу «Беталинку», «Телефону.ру» и другим ритейлерам. Франшиза эта, впрочем, весьма не типичная: франчайзер сам выплачивает покупателю лицензии ежемесячную фиксированную сумму, да еще и делится скидками на закупки телефонов (могут превышать 10%).

В МТС свой вариант считают беспроигрышным: если «Евросети» Федеральная антимонопольная служба (ФАС) запретила в течение трех лет ограничиваться продажей контрактов «Вымпелкома», то франчайзи МТС она не сможет запретить монобрендовость. Например, «Беталинк» с декабря перестанет принимать платежи от абонентов «Вымпелкома». Совершенно не понятно, зачем тратить огромные деньги на покупку малодоходных магазинов, если главной цели — монополизировать точки продаж — ты все равно не достигаешь, говорят в МТС.

Однако прошлая неделя показала, что и в стратегии МТС есть изъяны: сеть «Телефон.ру» публично заявила, что готова продать свой бизнес, но франчайзинг ее не интересует. В мультибрендовые салоны заходят абоненты всех операторов, что существенно увеличивает покупательский поток, поэтому ритейлеры с более или менее устойчивым финансовым положением заинтересованы сохранить свой бренд, объясняет один из них.

Но даже если МТС удастся заполучить под свой бренд крупных торговых операторов, ей не гарантирована их верность. В продуктовом ритейле случалось, когда сети покупали франчайзинговые магазины своих конкурентов (например, «Пятерочка» в 2005 году выкупила 25 магазинов у крупнейшего франчайзи «Копейки»), или когда одна компания становилась франчайзинговым партнером сразу нескольких сетей, что не запрещается. В МТС утверждают, что застрахованы от этих случаев особыми пунктами в договорах франчайзинга. Тем не менее, МТС подала в ФАС заявку на покупку «Телефона.ру». На всякий случай, как говорит сотрудник компании: «Если покупка станет единственным вариантом, то мы окажемся первыми».

 

Юлия Ярош, редактор отдела потребительского рынка КоммерсантЪ