«Петрович» развивает каналы продаж

Игорь Колынин, СТД «Петрович»: «Нам все равно, из какого канала пришел клиент»

В кризисный период перед строительными ритейлерами стоит необходимость не только развивать новые каналы продаж, но и добиваться их эффективной синергии. О преимуществах омниканальной модели на рынке товаров DIY порталу Ради Дома PRO рассказал директор по маркетингу СТД «Петрович» Игорь Колынин.

Сегодня не так-то просто найти ритейлера, который бы не говорил о внедрении омниканальных систем. Это модно. Парадокс заключается в том, что далеко не все компании правильно толкуют само понятие omni-channel и реализуют под видом данной модели совсем другую – мультиканальную. В этом случае каналов коммуникации становится больше (интернет-магазин, розница, опт, иногда франчайзинг), но все они работают автономно, практически не пересекаясь друг с другом. Еще один частный случай – переход на омниканальное взаимодействие с клиентом все же осуществляется, однако сама технология оказывается откровенно сырой: то ассортимент в точке продаж и онлайн-магазине различается, то опт, желающий забрать свой заказ непосредственно из гипермаркета, зачем-то перенаправляется на склад.

В СТД «Петрович» действует модель, позволяющая пользователю, например, начать делать заказ онлайн со смартфона, дополнить его по телефону, проверить на базе и выбрать любой удобный способ и время получения товара, причем все это без создания множества профилей и дополнительных регистраций. Нам все равно, из какого канала и в какую часть воронки продаж пришел клиент, главное – обеспечить ему максимально понятный и удобный сервис, сформировать для него подходящие ценовые и ассортиментные предложения.

Преимущества омниканальной модели очевидны. Как вы думаете, к кому обратится современный человек, превыше всего ценящий свое время: в магазин, где дополнение к уже собранному интернет-заказу ему привезут отдельно и в другой день, или к ритейлеру, готовому по первому звонку «приплюсовать» товар к первой партии? Полагаю, ответ здесь не нужен. Учитывая реалии сегодняшнего дня, на кону стоит даже не прибыль, а само будущее компании. Если продавцы редких бриллиантов еще могут позволить себе отказаться от омниканальной модели, то для строительного ритейла такой шаг – явно не лучшая идея, особенно в условиях жесткой конкуренции. Фактически магазин, который способен приравнять процесс покупки стройматериалов к интересному и даже в чем-то увлекательному шопингу, получит все: сильный бренд, любовь и лояльность клиентов, высокую оборачиваемость товаров, перспективы для дальнейшего развития. Мы наблюдаем эту тенденцию уже сейчас, в том числе и на собственном опыте.

Однако какой бы привлекательной ни была концепция омниканальности, внедрение данной технологии требует не только серьезных материальных и временных затрат, но и перестройки всей бизнес-модели компании. Чем проще и дружелюбнее интерфейс, тем более сложен стоящий за ним бэк.

Этот факт, равно как и существование российских ритейлеров в совершенно другой, отличной от принятой за рубежом парадигме, во многом объясняет, почему омниканальность у нас так часто приобретает национальный колорит. Кроме того, наша страна не является трендсеттером в данной области, а значит, переход отечественных компаний на омниканальную модель осуществляется с запозданием. Правда, принимая во внимание скорость развития технологий и то, как эволюционируют представления об эффективном бизнесе, я думаю, что различия между зарубежным и российским ритейлом вскоре сгладятся.

Закономерным требованием для начала подобной эволюции станет внедрение инноваций, однако делать это следует дозировано и со знанием дела. Некоторые технические аспекты работы старой бизнес-модели и вовсе могут остаться без изменений. В качестве примера приведу методику измерения покупательского трафика при помощи счетчиков. Она является достаточно удобной и эффективной как в онлайне, так и в офлайне, поэтому я не вижу особого смысла от нее отказываться. Всегда есть другие области, где использование последних технических достижений более целесообразно. Одна из них – разработка систем идентификации клиента.

Ради Дома PRO