Немецкий концерн Wurth открыл в Казани розничный магазин

«Вюрт-Русь» позиционирует себя как единый поставщик премиум-продуктов С-группы для представителей рынка b2b. В то же время в Казани компания планирует привлечь внимание обычных потребителей широким ассортиментом профессионального инструмента и расходных материалов, товаров для автомобилистов, садовой техники, крепежа, строительных приспособлений, сантехники, промышленной химии, электрики и др. Эти товары будут представлены в новом магазине площадью 300 кв. м.

До открытия своей торговой точки в Казани «Вюрт-Русь» осуществляла в Татарстане прямые продажи своей техники и материалов. Одним из основных клиентов немецкого производителя является крупнейший татарстанский автодилер «ТрансТехСервис», а также порядка 700 более мелких компаний автомобильной и строительной отрасли.

Несмотря на созданную с помощью прямых продаж клиентскую базу, Казань представляется «Вюрт-Русь» «серьезным местом» и сложным рынком. Сложность казанского строительного ритейла, по мнению генерального директора компании Сергея Макаренко, заключается в быстром распространении информации внутри рынка и «высоких связях в профессиональном сообществе», а также в консерватизме участников, который осложняет изменение их точки зрения в случае неблагоприятных событий. Тем не менее немецкого ритейлера привлекли высокие темпы развития рынка и строительной отрасли Татарстана в целом и проекты, связанные с Универсиадой-2013.

«Мы идем в направлении мелкого и среднего строительного клиента»,— сказал господин Макаренко. В этой аудитории, по его мнению, «Татарстан конкурентами менее освоен». Крупный строительный бизнес не слишком интересен новому игроку. На этом поле «Вюрт-Русь» видит «серьезного конкурента» в лице группы компаний Hilti, которая специализируется на разработке, производстве и продаже профессионального строительного оборудования и крепежных систем. Директор по продажам казанского представительства Hilti Артем Кудрявцев считает, что приход их прямого конкурента никак не отразится на рынке. «У нас схожие подходы к продажам, но в сегменте крепежа и инструмента „Вюрт“ очень далеко от нас. Они придерживаются более высокой ценовой политики, поэтому я не думаю, что они отыграют нашу долю»,— отметил господин Кудрявцев. Он добавил, что новый игрок в состоянии «переиграть долю у кого-то другого».

Дочернее предприятие немецкого концерна с помощью нового розничного магазина в Казани рассчитывает перетянуть к себе специфический сегмент клиентов — индивидуальных предпринимателей, отдельных лиц и самоорганизованные строительные бригады, которые часто работают без получения юридического статуса и не имеют стационарных производственных мощностей. «Такие клиенты мало досягаемы для нас при нашем обычном способе продаж (прямых.—„Ъ“). Частный предприниматель — это фантом, который только сам может нас найти»,— сообщил господин Макаренко. Кроме «фантомных» частников, он также рассчитывает привлечь клиентов сегмента «сделай сам».

Таким образом, магазин «Вюрт-Русь» планирует побороться за самый весомый сегмент покупательской аудитории. «Примерно 65% наших покупателей — это как раз частные и домашние мастера. 35% — предприятия, приобретающие товар по безналичному расчету»,— рассказал руководитель отдела франчайзинга группы компаний ТМК Алексей Елохин. Представитель продавца профессиональных инструментов скептически оценивает перспективы нового игрока и считает, что его приход вряд ли повлияет на «перераспределение продаж магазинов».

По примерным оценкам аналитиков, объем рынка DIY Татарстана может составлять около $400-450 млн, объем казанского рынка оценен в половину этой суммы. Участники и аналитики ожидают, что в текущем году он продемонстрирует рост на уровне 20-30%. Инициатива «Вюрт-Русь» по выходу в розничный сегмент этого рынка вполне понятна аналитику УК «Финам менеджмент» Максиму Клягину. «Эта сфера развивается достаточно динамично и представляет собой весьма интересный для компании дополнительный канал дистрибуции. А оптово-розничные объекты с широким ассортиментом и конкурентоспособными ценами — один из наиболее востребованных форматов на этом рынке»,— отметил господин Клягин.

«На казанском рынке существует высокий уровень конкуренции. „Вюрт-Русь“ будет сложно приблизиться к лидерам рынка, максимум, на что им можно рассчитывать, это 7-8% рынка»,— считает директор филиала ФГ БКС в Казани Руслан Фатыхов. Опрошенные „Ъ“ аналитики согласны с тем, что немецкий продавец вряд ли сможет оказать существенное влияние на рынок.

Дмитрий Большаков, КоммерсантЪ