Dell откзывается от прямых продаж потребителям в пользу реализации через розничные сети

Американский производитель Dell, до настоящего момента продававший компьютеры напрямую потребителям, планирует теперь сделать ставку на продажи через розничные сети. Компьютерный гигант родом из Раунд-Рока (штат Техас) сообщил, что намерен с 10 июня продавать две модели компьютеров в 3500 магазинах сети Wal-Mart в США и Канаде. Речь идет о мультимедийных ПК Dell Dimension стоимостью менее 700 долл. По словам представителя компании Боба Пирсона, это является частью крупной стратегии розничных продаж, которую концерн планирует реализовать. Подробности плана он сообщить отказался. По словам представителя Wal-Mart, для розничной сети партнерство с Dell является хорошей возможностью для расширения продаж электроники.

По мнению Самира Бхавнани, аналитика исследовательской компании Current Analysis West, развитие розницы — это очень значимый шаг в стратегии Dell. Компания привыкла к политике прямых продаж, но снижение темпов роста выручки заставило концерн пересмотреть отношение к этой модели. По словам Боба Пирсона, компания «рассматривает все возможности, чтобы быть как можно ближе к клиентам».

Партнерство с Wal-Mart стало возможным после проведения проб­ных продаж компьютеров через сеть Costco, рассказал аналитик компании IDC Ричард Шим, специализирующийся на маркетинговых исследованиях. По его словам, сотрудничество с Wal-Mart поможет Dell лучше понять, какие продукты и по какой цене хотят приобретать покупатели. Кроме того, оно будет способствовать формированию имиджа бренда у потребителей. На настоящий момент бренд Dell не так узнаваем, как Hewlett-Packard и Apple. «Dell не может отрицать тот факт, что его основные конкуренты успешно используют преимущества активного роста розничных каналов», — отмечает г-н Шим.

Наряду с преимуществами у розничных сетей есть и ряд недостатков. Во-первых, это более дорогой способ продаж: Dell придется делать запасы, превышающие заказы. Кроме того, розничные продажи могут отвлечь концерн от его основных клиентов — компаний и предприятий.

Dell пытается продавать компьютеры в розницу не впервые. В 1990 году компания начала работать с магазинами CompUSA, Circuit City и Best Buy, а в 1994 году — с Wal-Mart. Однако несколькими месяцами спустя осно­ватель компании Майкл Делл решил вовсе отказаться от этого канала продаж. Сейчас, по словам г-на Шима, концерн Dell решился на по­вторную попытку.

В последний день мая Dell планирует представить результаты первого квартала текущего финансового года. Это будет второй отчет после 31 января, когда Майкл Делл вернул себе кресло генерального директора, сменив на посту Кевина Роллинза. За четыре квартала прошлого года прибыль на акцию Dell уменьшилась по сравнению с предыдущим финансовым годом. По прогнозам аналитиков Thomson Financial, в первом квартале этого финансового года, закончившегося 4 мая, прибыль Dell на акцию составит 26 центов, что на 21% меньше, чем годом ранее.

Кроме падения оборота и прибыли недавно Dell пришлось столкнуться и с другими неприятностями. В частности, с расследованием нарушений в ведении финансовой отчетности, которое в отношении концерна проводит комиссия по ценным бумагам и биржевой деятельности и федеральный прокурор Южного округа Нью-Йорка. По словам представителя Dell, возможно, придется пересчитать финансовые результаты предыдущих кварталов.