Бренды в борьбе за покупателя

На что идут бренды, чтобы покорить развивающиеся страны

Многонациональные компании, занимающиеся производством продуктов питания, больше не будут расти за счет развитых рынков. Если в вашей стратегии развития все еще нет развивающихся стран, вы уже позади рынка. Билл Джонсон, гендиректор Heinz, в октябрьском издании Harvard Business Review отмечает, что доля развивающихся рынков в общей прибыли его компании в этом году составит 20%. Для сравнения, еще несколько лет назад она была ниже 5%, а к 2015 году, по прогнозам Heinz, – превысит показатель в 30%. Однако, даже оперируя глобальными брендами, вы должны подстраивать их под вкусы, нужды и пристрастия местного населения. Иначе вам не продать вашу корову.

По данным Datamonitor, каждый год в мире появляется 20 000 новых продуктов питания. Большинство из них исчезнут, так и не успев заявить о себе. Цель действительно успешного глобального бренда – быть идентичным по всему миру и разделять единые ключевые ценности, отмечает эксперт по брендам Мартин Линдстром. Речь не просто о едином логотипе для всех стран мира: у бренда должно быть общее значение. В своих книгах Brand Sense и Buyology Линдстром подчеркивает, что ценность бренда именно в эмоциональной связи с людьми.

Известно, что большинство брендов пытаются воздействовать в основном на зрительное восприятие. Тем временем, пора начать делать акцент еще и на звуки, запахи, вкус и тактильные ощущения. Замечали, что во многих рекламах пива мы слышим звук открывающейся крышки, в рекламе Coca-Cola с помощью звука пытаются передать ощущения от первого глотка, а Pringles рекламируются через звук хрустящей картошки? Попытка повлиять сразу на все органы чувств очень важна еще и потому, что вкус одного и того же продукта в разных странах может быть очень разным. Да и способы употребления могут различаться. К примеру, кетчуп Heinz в Корее используют в основном для добавления в пиццу и не едят его с жареной картошкой. А детская присыпка от компании Johnson&Johnson в Папуа – Новой Гвинее никогда не используется для детей: ее применяют в основном на похоронах.

Приходя на новый рынок, необходимо учитывать основной фактор – доступность вашего товара для потребителя. Чипсы Lays на развивающихся рынках продаются в маленьких упаковках: в США такого размера упаковок не существует. Зато там есть специальные TV-пачки: упаковки чипсов такого размера хватит для целой семьи. Необходимо учитывать, есть ли у людей в этой стране машины, чтобы довезти ваш товар до дома, и есть ли у них холодильники подходящего размера, чтобы долго хранить ваши продукты.

Наконец, важно учесть каналы распространения продуктов питания в конкретной стране. В США большинство людей покупает продукты в супермаркетах, а в Индонезии лишь треть населения ходит в большие продуктовые магазины. Остальные предпочитают делать покупки на рынках или в небольших семейных палатках. В Индии на сетевые магазины приходится лишь 15% рынка по сравнению с 40% в России. А в странах Азии вообще популярны интернет-магазины. Так, в Корее 18% всех владельцев животных покупают еду для питомцев через интернет. Примечательно, что в среднем по миру этот показатель не превышает 2%.

Ошибочно думать, что единственный способ победить в жестких условиях сегодняшнего рынка – это снижать цены и соглашаться на очень низкую маржу. Успешная конкуренция – вопрос не только финансовой эффективности. Гораздо важнее создать новое, вдохновляющее значение бренда для потребителей. Из того, что есть на рынке сегодня, лучший пример глобального впечатляющего бренда – это Coca-Cola. Она известна не только логотипом и уникальной бутылочкой, но и ассоциацией с радостью и счастьем. Но даже эта компания, являющаяся примером удачного маркетинга, проиграла мировую войну за красный цвет. В нескольких странах мира красный уже ассоциируется с другими продуктами. Поэтому Coca-Cola даже пришлось поэкспериментировать на этих рынках с зеленым цветом.

Хелен Эдвардс, руководитель библиотеки Московской школы управления Сколково, Slon