Яков Менделеев, «Много лосося»: «Планируем увеличить сеть дарккитченов до 100 точек»

Три с половиной года назад сервис доставки готовой еды «Много лосося» купила X5 Group. В структуре ритейлера компания сохранила дух стартапа, но получила доступ к юридическим, финансовым, IT-ресурсам и быстро масштабируется. Число заказов выросло с 60 до 210 тысяч в месяц, дарккитченов – с 25 до 90 точек. Сейчас перед компанией стоит задача усилить предложение готовой еды в «Перекрёстках», она планирует развивать новые форматы и расширяет линейку продуктов. О внутренней кухне и планах сервиса, а также о рынке готовой еды Retail.ru рассказал его основатель Яков Менделеев.

Сейчас наша кухня покрывает порядка 400 «Перекрёстков», и в следующем году развитие этого направления продолжится.

Расширилась продуктовая линейка – помимо роллов стали делать шаурму и пиццу. Сейчас продаем примерно 160 тыс. штук шаурмы в месяц, а хотим продавать миллион, и думаем, как лучше к этому прийти.

– Изменилось ли что-то в подходах к ведению бизнеса?

– До покупки нашего бизнеса мы с партнером Александром Мутовиным владели большей его долей, и, несмотря на то что у нас были финансовые инвесторы, практически все решения могли принимать сами. Были некоторые опасения, что, зайдя в группу, мы потеряем эту автономность. Но что интересно, и спасибо руководителю X5 Group Игорю Шехтерману, мы сохранили самостоятельность и при этом получили дополнительные бонусы – проект с «Перекрёстком», юридическую, финансовую и IT-поддержку, доступ к ресурсам, которых у нас раньше не было. Продолжаем брать лучшее, пользоваться поддержкой для своего развития. Мы все входим в штат сотрудников Х5, при этом живем немножко другой жизнью – находимся в отдельном офисе, где у нас есть настольный теннис, турник, кухня, вечером можем с командой приготовить бургеры. Некий дух стартапа у нас остался. Думаю, это хорошо и для управляющей компании, и для клиентов.

– Как с 2018 года изменился рынок доставки готовой еды и что вам приходится менять в связи с этим?

– Суперочевидный тренд – увеличение самого рынка готовой еды, который растет быстрее, чем ритейл. При этом происходит смещение объема покупки готовой еды из классического ресторана в ритейл.

Второй тренд – возникает все больше трудностей с поиском людей, которые будут готовить еду. Это вызов для нас. И во что он выльется, неясно. Возможно, будет больше автоматизации при приготовлении еды, максимальное упрощение процессов на кухне, упрощение меню, чтобы низкоквалифицированный персонал мог быстро начать готовить.

Третий тренд – локализация продуктов. Мы с удовольствием наблюдаем, как у производителей появляется все больше и больше отечественных ингредиентов, которые традиционно были импортными. Например, мука, сыр, азиатские соусы, кстати, лосося в России тоже становится больше. Хотя многое все еще приходится покупать за границей.

Четвертый тренд – соблюдение требований пищевой безопасности является приоритетом номер один. Без этого пищевое производство не может развиваться. Безусловно, «Много лосося» соблюдает все требования, имеет собственную систему контроля качества, регулярно проходит аудиты. Недавно проходили большой внутренний аудит X5 Group, который поставил нам хорошую оценку.

– Почему, продав бизнес, вы остались в управлении компанией «Много лосося»?

– Тому есть две причины. Во-первых, нам самим нравится то, что мы делаем. С мая 2018 года, когда компания была открыта, я каждый день ем нашу еду. И получаю удовольствие от того, что съел. Меня радует, что наша еда нравится нашим друзьям. Когда мы запускались, японская кухня, правда, в русифицированном варианте, была уже хорошо представлена на московском рынке. Но нам удалось найти новое предложение, и покупатели начали переключаться на него. Поэтому здорово было бы продолжать это дело. Во-вторых, есть интересная денежная мотивация, разработанная нами вместе с корпоративным центром «Успех». Суть ее в том, что если наша команда успешно продолжает развивать этот бизнес, то сама от этого зарабатывает. И в результате все выигрывают.

– Объемы ваших продаж существенно выросли. Как удается сохранять вкус еды на ресторанном уровне?

– Первое условие – из чего готовишь, качество ингредиентов. В своих блюдах мы используем много лосося. Закупаем больше 50 тонн лосося в месяц. Стараемся искать лучшее предложение. Еженедельно торгуемся и выбираем поставщиков. Их, к сожалению, не очень много. В разные периоды сталкивались с изменением конъюнктуры, цены и пула производителей. Тем не менее, выбор всегда есть. Мы уже стали профессионалами на рынке покупки лосося. Основные поставки рыбы идут из Мурманска, Белоруссии, Турции, Осетии и Армении.

Второе – важно, как готовишь и каков срок годности. Готовим из свежих компонентов и сразу привозим. У нас есть блюда со сроком годности несколько часов. Блюда, которые выкладываются на витрину магазина, имеют срок годности 24 часа, если за это время их не купили – списываем. Поэтому еда всегда свежая.

Недавно я летал в командировку в Апатиты, зашел в «Перекрёсток», он там единственный, взял наши роллы «Филадельфия», и они были вкусные и свежие. Я остался очень доволен.

– Вы говорите, что важно, как готовишь, то есть нужны особые навыки, обученные люди. Как вы решаете эту задачу в период дефицита рабочей силы?

– Больной вопрос, потому что люди – это суперважно, и не только на этапе готовки, а начиная с еженедельного подбора поставщиков, транспортировки, приемки, работы с ингредиентами. Управление людьми – наша важнейшая компетенция. За это время нам удалось разработать эффективную систему обучения и мотивации.

– При запуске блюд «Много лосося» в «Перекрёстке» вам ставили задачу оптимизировать цену, состав, сделать подешевле и попроще?

– Еда в «Перекрёстке» отличается от той, которая делается на доставку. В блюдах доставки больше лосося, но они и стоят дороже. Условно, если ролл на доставку стоит 600–700 рублей, то ролл на полке супермаркета – 300–400 рублей. Хотя готовим из тех же ингредиентов, одинаково безопасно, свежо и вкусно.

– Каков сейчас объем и средний чек доставки?

– Например, в октябре 2024 года на доставку мы сделали 210 тыс. заказов. Средний чек – 2,5 тыс. рублей.

– Вернемся к стартапу. Вы запустили проект на высококонкурентном рынке, когда москвичи уже наелись роллов, причем вы сделали традиционную «Филадельфию» – и все равно это «выстрелило». Какими профессиональными компетенциями вы тогда обладали, что вам помогло на старте?

– По профессии я руководитель проектов, привык заниматься развитием, собирать правильных людей в правильных местах. Саша Мутовин – финансист и директор по стратегии, при этом – утонченный гурман-любитель, очень хорошо чувствует и понимает вкус. Его способности в самом начале нам сильно помогли, потому что нам не пришлось покупать технологов, шеф-поваров, мы все разработали сами.

Началось с того, что мы с Сашей купили целого лосося, разрезали и начали делать из него то, что нам нравится. Основная идея была – добавить в блюдо как можно больше лосося. Нам не нравилось, когда ролл содержит 130 граммов риса и всего 30 граммов лосося. Или в салате лежит куча зелени, невероятное количество огурцов и всего три кусочка рыбы. А мы просто добавили большое количество лосося, и это получилось вкусно.

– Вам удалось сделать то, о чем мечтают стартапы, – продаться крупному бизнесу. Можете сказать, куда вы инвестировали вырученные деньги, возможно, начали новый стартап?

– Нет, я не запустил новый стартап, но поддержал несколько своих друзей, которые помогали мне в моем пути. Некоторые из них запустили новый бизнес, причем в разных странах. Ну, я, соответственно, часть вырученных от продажи компании денег реинвестировал в проекты этих людей. У меня есть инвестиции в нескольких стартапах – самокаты и такси в Бразилии, цифровое риелторское агентство в Европе, маркетплейс в Узбекистане. Проекты выбирал, ориентируясь на людей, их создавших и ими управляющих. Если знаю и доверяю человеку, то могу в него инвестировать.

– Каковы ваши планы на 2025 год?

– В следующем году планируем тестировать новые форматы, в том числе уличные. Нас вдохновляет японский стритфуд, где с прилавка на улице можно взять очень вкусную еду. В Москве это пока мало у кого получается реализовать. Чаще всего можете видеть шаурму, она, кстати, может быть очень вкусная, но роллов с большим количеством разной начинки на улицах Москвы нет. Будем экспериментировать в этом сегменте. Пилотную точку запустим в начале 2025 года в районе станции метро «Маяковская». А дальше посмотрим, как пойдет.

Валерия Миронова, Retail.ru