Вода минеральная, высокомаржинальная

Retail.ru:  Александр, спасибо, что нашли время встретиться. Вы согласны с тем, что рынок минеральной воды в России, несмотря на уникальные показатели роста, сохраняет незанятые отечественными производители ниши? Чем это можно объяснить, на ваш взгляд?

А.Пустобаев: Да, совершенно согласен. Рынок минеральных и питьевых вод  в России уверенно растет, несмотря на кризисы и погодные условия. Одним из основных факторов, стимулирующих развитие рынка, является всеобщий  тренд здорового образа жизни. Потребление качественных продуктов, здоровой «живой» воды – основа этого тренда. Тема воды, ее качества и свойств вообще стала очень популярной в последние годы и это тоже показатель повышения внимания потребителей к питьевой воде.

Отечественный рынок минеральной воды имеет большой потенциал, по сравнению с зарубежными рынками, поскольку в России достаточно низкий уровень потребления воды, лишь в крупных региональных центрах уровень потребления приближается к некоторым европейским странам. Таким образом, потребуется несколько лет уверенного роста продаж, чтобы приблизиться к показателям продаж воды в зарубежных странах.

На сегодня,практически свободной является ниша отечественной минеральной воды премиум-класса. Импортные бренды этого сегмента хорошо известны потребителю и их доля достаточно высока. Но знает ли широкая общественность хоть один премиальный российский бренд  минеральной воды, который мог бы достойно конкурировать с импортными по качеству ,дизайну и объемам продаж? Думаю, что пока еще нет.

Я готов объяснить, почему сложилась такая ситуация. Дело в том, что создание luxury-бренда требует больших инвестиций, как финансовых, так и временных затрат. Кроме того, это большая ответственность перед потребителем за качество воды, за его уникальность.  В сегменте питьевой воды категории премиум требуется найти источник воды, соответствующей по составу и классу, разработать  достойную упаковку, организовать качественный розлив, эффективную доставку, грамотное продвижение и т.п. Мы – первая компания в России, которая серьезно подошла к производству  отечественной  воды  премиум-сегмента и кому удалось найти своего покупателя. На российском рынке до нас были попытки создания аналогичного бренда, но до сих пор мы такого бренда на рынке не видим,  и, к счастью для нас, до сих пор мы являемся единственной компанией, кто производит премиальную минеральную воду в России, способную успешно конкурировать с ведущими импортными аналогами.

Retail.ru: То есть, в принципе, именно объемы необходимых инвестиции и ответственность перед покупателем страшат производителей заниматься этим направлением?

А.Пустобаев: Думаю, да. Созданиелюбого премиального бренда требует больших затрат и серьезного подхода. К примеру, у нас ушло около 2 лет только на разработку оригинального дизайна бутылки «Серябь». Мы выбрали бутылку в виде греческой амфоры, что само по себе уникальная идея на этом рынке. Выпукло-вогнутые узоры на бутылке повторяют одновременно традиционные русские мотивы и морозный рисунок на зимнем окне. Этикетка размещена на крышке бутылки. Мы были уверенны, что вложения в развитие продукции на первом этапе важнее рекламы и  оказались правы – замеры среди потребителей показывают, что минеральную воду «Серябь» невозможно не заметить на полке магазина.

Retail.ru: Как вы определяете ценовую политику для своей минеральной воды премиум-класса?

А.Пустобаев:С самого начала  мы определили свободную ценовую нишу. Бутылка  воды «Серябь» объемом 0,5 литра на полке ритейлера имеет цену около 40 рублей. Мы решили отвлечь внимание потребителя от  дорогого качественного импорта за счет качественного отечественного, но  менее дорогого. Наша стратегия получилась очень удачной, т.к. в результате ритейлеры имеют  качественный и маржинальный товар, а покупатели – уникальный продукт.

Retail.ru: То есть ритейлеры довольны? С какими сетями вы уже сотрудничаете и как легко складываются ваши взаимоотношения  с ними?

А.Пустобаев: Как я уже сказал, мы предлагаем ритейлерам  заметный на полке продукт с привлекательной маржой. Они это понимают и отношения строятся самые взаимовыгодные. Поэтому пул ритейлеров, с которыми мы работаем, постоянно растет. На сегодня мы выстроили эффективные отношения с  такими торговыми сетями как «Бахетле», «Алые паруса», «Утконос», «Твой дом», «ГУМ», «Табрис», «Красный яр», «25 час», «Лэнд», «Семья», «Биомир», сеть АЗС «Лукойл» и т. д. Работаем с ресторанами «Пушкин» и «Турандот».

На сегодняшний день продукция представлена в 40 регионах РФ,  в 20 из них – через дистрибьюторов. Мы также нацелены на зарубежные рынки. Мы уже экспортируем воду «Серябь»  в  Молдову и Казахстан. В ближайший год мы готовимся выйти на европейский рынок – Германия, Франция, Бельгия, Венгрия.

Retail.ru: Можно сказать, что вы создали первый дизайнерский бренд минеральной воды в России.  Заметило ли это профессиональное сообщество?

А. Пустобаев: Еще как! На  XV Международном профессиональном конкурсе «Лучшие: пиво, безалкогольный напиток, минеральная питьевая вода года» – 2010, проводимом Российской академией сельскохозяйственных наук и ВНИИ пивоваренной, безалкогольной и винодельческой промышленности, качество природной питьевой воды «Серябь» было отмечено Золотой медалью.

Я лично очень горжусь тем, что минеральная вода «Серябь» является первым дизайнерским брендом в России, получившим достойное признание за рубежом.  Мы активно продвигаем минеральную воду «Серябь» всего два года, но за это время получили множество  международных наград. К примеру, на 7-м Международном конгрессе производителей минеральной воды (WorldWaterCongress) В Шотландском курорте Глениглз (Gleneagles) «Серябь» победила в двух номинациях: «Лучший новый бренд года в мире» и «Лучший дизайн ПЭТ упаковки года в мире». Вместе с нами за престижную награду боролись 150 претендентов из 31 страны – как признанные мировые лидеры Evian и SanPellegrino, так и молодые производители из Европы, Азии, Северной и Южной Америки. Думаю, что мы заслуженно были признаны лучшими!

По решению судейской коллегии одного из самых авторитетных конкурсов дизайна в мире, т.н. «Оскара дизайнеров»  – RedDotDesignAwards – природная минеральная вода «Серябь» удостоена приза RedDotDesignAward – CommunicationDesign 2011 в категории «дизайн упаковки».

«Серябь» также завоевала золотую премиюPentawards в Нью-Йорке – наиболее авторитетной международной награды в области дизайна упаковки.

Retail.ru: Александр, объясните, чем отличается продвижение премиальной питьевой воды от обычной?

А.Пустобаев: Я расскажу опять же на примере воды «Серябь», поскольку наша концепция продвижения уже доказала свою эффективность и сможет  вдохновить кого-то из ваших читателей на свои идеи.

Во-первых, несколько раз в  месяц мы принимаем участие в самых актуальных событиях в мире искусства, культуры и спорта.За последнее время с «Серябью» познакомились более 100 тысяч посетителей и участников культурных , светских  и других мероприятиях  – Российской недели моды в Москве, арт-ярмарка современного искусства Cosmoscow, фестиваль под открытым небом «Архстояние», «Пикник «Афишы»,  кубка России по виндсёрфингу и десятков других. Принимаем участие в таких мероприятиях, как «Экономический форум» в г. Санкт-Петербурге» Атомэкспо -2012» . Наш потенциальный покупатель может попробовать  продукцию, оценить ее качества и дизайн. Полный список событий занимает не одну страницу! (Прим. ред.: http://www.facebook.com/Seryab.Argenta?ref=ts)

Мы объясняем аудитории  почему наша вода уникальна, в чем состоит ее премиальность, а именно — минеральная вода «Cерябь» добывается из глубоких, защищённых слоёв земли, бережно фильтруется  серебром и разливается в особые бутылки-«амфоры» – форму, которая с древности считается оптимальной для хранения. Во-вторых, наша целевая аудитория, мужчины и женщины 25-50 лет, активно присутствует в Интернете, вот и мы пошли туда же. Мы запустили вирусный видео-ролик в сети и результаты этой интерактивной поддержки оказались очень высокими – в разы увеличилась узнаваемость бренда и его ассоциация с элитарностью. (Прим. ред.: ссылка на ролик – http://www.youtube.com/user/Bol6eLu46e#p/u/3/ltaTQBp9Sfk)

Кроме того, сфокусированная PR-кампания в модных глянцевых и деловых журналах наилучшим образом разъясняет преимущества новой марки для целевой аудитории. Статьи и заметки о «Серяби» вышли в журналах Cosmopolitan, Men’s Health, ElleDecoration, Grazia, InStyle, FashionCollection, Энотека, «Первое, второе, третье»  и многих других. Сегодня мы начинаем продвигать нашу воду в изданиях для молодых родителей.

Retail.ru: Как вы считаете, ассортиментный ряд  для премиального дизайнерского бренда также должен быть особенным?

А. Пустобаев : Конечно! Мне лично очень нравится наша идея воды «Серябь» для HoReCa– насадка для стеклянной бутылки, превращающая ее в элегантный графин с водой.Такую красоту не стыдно поставить на стол в ресторане или дома за торжественным обедом. Выпуск данной продукции начнется уже в этом году.  Вообще, наш ассортиментный ряд включает на сегодня 14 позиций, 5 из них – детская питьевая вода. Учитывая ширину нашей торговой линейки, у нас есть предложение для практически всех сегментов рынка. Мы работаем с розницей, розничными сетями, детскими сетями и розницей, фитнес – , спорт –  яхтклубами, ресторанами, гостиницами, аптеками и аптечными сетями. Также сотрудничаем с кейтеринговыми компаниями. По своему уникальна  разработка  детской воды: бутылка-матрешка – игрушка с персонажами русских народных сказок . В 2011 году на  Международном конгрессе производителей минеральной воды (WorldWaterCongress), прошедшем в г. Рио-де-Жанейро детская вода получила награду за «Лучшее оформление бутылки 2011 года» в мире.  Сейчас готовится к выходу зимняя коллекция из новых персонажей (дед мороз, снегурочка, снеговик). Кстати, хочу отметить, что детская вода «Серябь» нашла своего покупателя и показала хорошие продажи во многих регионах страны. В настоящее время она продается даже в таких удаленных регионах, как Хабаровск и Южно-Сахалинск. В ближайшее время появиться во Владивостоке и Петропавловске-Камчатском. Наша компания  планирует дополнять линейку напитками на основе минеральной воды:   фито-лимонады, детские напитки и  т.п. Со временем будет запущено производство классических сифонов, косметической и  термальной воды .

Retail.ru: Большинство зарубежных премиальных брендов сегодня позиционируют себя как защитники  окружающей среды и поборники  инноваций в этой сфере. Пойдете ли вы этим путем?

А.Пустобаев: Это требование времени, в котором мы живем. Нашему потребителю, активному россиянину в расцвете сил, важно качество его жизни и экологическая составляющая играет большую роль в этом восприятии. Мы полностью разделяем этот запрос покупателей – прежде всего отсутствие этикетки на крышке подчеркивает изысканность дизайна, наличие этикетки на термоусадочной пленке повышает гигиеничность продукции. В тоже время упаковку,   в связи с отсутствием этикетки и красителей, можно сразу пускать во вторичную переработку, за счет дополнительных ребер жесткости  на упаковке мы сокращаем использование упаковочных материалов, а  со временем планируем перейти на биоразлагаемый пластик. Такие технологии уже существуют.

Retail.ru: Александр, спасибо большое за интересную беседу. Уверенна, нашим читателям будет интересно и полезно узнать о вашем уникальном опыте освоения рынка отечественной  воды и создания первого дизайнерского бренда в этом сегменте. Желаем вам больших успехов в вашем деле!

Елена Кадочникова,

Retail.ru

www.seryab.ru