Виктор Гордейчук, оптики «Счастливый взгляд»: «Мы для себя приняли более лояльную “ключевую ставку” и продолжили открывать салоны»

Процесс консолидации начался всего несколько лет назад. В том числе это связано с географическими особенностями: в небольших городах и поселках открытие сетевых оптик часто оказывается экономически нецелесообразным. В них успешно работают частные небольшие оптики, где один человек, зачастую сам владелец, совмещает роли оптометриста, мастера и продавца. Такие точки занимают свою нишу на локальном рынке и практически не сталкиваются с конкуренцией со стороны сетей, которые просто не заходят в малые населенные пункты из-за высоких операционных издержек.

Тем не менее, тренд на консолидацию нарастает. Доля крупнейших игроков ежегодно увеличивается на 5 пп., и если такая динамика сохранится, то к 2028 году в руках ведущих сетей может быть сосредоточена уже половина рынка.

– Вы сказали, что учитываете в своих оценках аксессуары и услуги, – какова их доля в общем объеме продаж?

– Аксессуары и услуги занимают значимую, но не доминирующую долю в структуре рынка оптического ритейла. Включая диагностику нарушений зрения, лечение, изготовление и ремонт очков, они формируют 10–12% общего объема продаж.

– Насколько отечественный рынок оптики сейчас зависит от импорта?

– На 100%. Конечно, я немного утрирую. В России есть производители оправ и несколько лабораторий по производству очковых линз, но их доля мизерная – существенно меньше 5%.

Основной объем продукции – оправы, линзы, инструменты и оборудование для оптического производства – поступает из-за рубежа. Ключевым поставщиком является Китай, также продукцию завозят из США, Таиланда, Кореи и ряда других стран. Мы сейчас получаем товары и из Европы в том числе, но в большинстве случаев их производство изначально локализовано в Китае.

– Вы сказали, что рынок все еще недостаточно развит. Что, по вашему мнению, уже сформировано, что только формируется и какие ниши остаются свободными?

– Российский рынок оптики остается в стадии формирования, особенно с точки зрения потребительского поведения. Население взрослеет, но при этом культура потребления и частота покупок корригирующих очков оставляют желать лучшего – очки в России в среднем меняют раз в три года. Это мало, но создает серьезный потенциал для роста, особенно в тех сегментах, которые пока недостаточно развиты.

Одно из ключевых направлений, которое мы считаем перспективным, – расширение медицинских услуг. Сегодня многие оптики ограничиваются базовыми медуслугами: проверкой зрения и подбором очков, что не позволяет выявлять заболевания глаз. Мы же делаем ставку на развитие этого сегмента и расширяем объем инвестиций в медицинское оборудование, чтобы заниматься не только коррекцией зрения, но и диагностикой и лечением.

Тем не менее, мы видим в этом стратегическую ценность: развитие медицинского направления позволяет не только повышать качество сервиса, но и формировать лояльную аудиторию, которая будет обращаться к нам за комплексными офтальмологическими решениями.

Еще одно перспективное направление – детская оптика. Вы знали, что Россия входит в тройку стран с наибольшей распространенностью миопии (близорукости) среди молодежи? Так вот, близорукость диагностируют в среднем у 60% детей в возрасте от 15 до 17 лет. Во-первых, это определенно проблема. Во-вторых, это огромный вызов для рынка, и мы уже развиваем специализированный формат салонов, который назвали «Дом детской оптики». Здесь врачи не только проверяют зрение с 0+ лет, но и диагностируют весь спектр заболеваний глаз. И, конечно, контролируют прогрессирование миопии, рекомендуя решения с доказанной эффективностью: очковые, мягкие и жесткие контактные линзы, а также назначают аппаратное лечение.

К слову, кабинет аппаратного лечения в нашем «Доме детской оптики» оснащен инновационным лечебным комплексом «Амблиокор». Он применяется при стойком снижении остроты зрения, помогая мозгу пациента формировать новые рефлекторные связи, обеспечивающие более высокий уровень зрительных функций.

– Продолжу про рынок, потому что в открытых источниках о нем очень мало информации. Можете выделить основные тренды рынка оптики?

– Наиболее очевидный тренд – рост продаж на маркетплейсах. Мы, как и многие другие игроки, уже давно продаем мягкие контактные линзы, солнцезащитные очки и оправы онлайн. Вместе с тем, заказывать очки для коррекции зрения в интернете потребители пока не готовы – культура таких покупок только формируется. Мы видим в этом перспективу и, конечно, планируем развивать это направление.

Выделю еще несколько.

Развитие собственных торговых марок (СТМ) – ритейлеры все чаще выпускают коллекции под собственными брендами, чтобы предложить покупателям эксклюзивный ассортимент и повысить маржинальность. Также, как я уже сказал ранее, на повестке дня – расширение офтальмологических услуг в оптиках. Несмотря на то что пока этим занимается ограниченное число игроков, тренд очевиден. Аналогичная ситуация и с детской оптикой.

А еще продолжается активная сегментация оптических ритейлеров по целевой аудитории, и тут явно прослеживается нацеленность на молодежь. Разрабатываются новые продуктовые линейки, которые учитывают модные тенденции у молодежи.

Консолидация рынка, крупные сети постепенно забирают долю у частных оптик. Хоть и медленно, но планомерно.

– Теперь поговорим о вашей сети «Счастливый взгляд», которая включает уже 360 салонов. Расскажите, какие форматы вы развиваете, каковы особенности этих форматов?

– Развиваем шесть форматов салонов, адаптируя их под специфику региона и уровень доходов населения. Из этого наш основной формат – это так называемые стандартные салоны с максимальной площадью до 100 кв. м, с ассортиментом 600–800 моделей оправ и солнцезащитных очков, не считая мягкие контактные линзы, очковые линзы и аксессуары. Такие магазины открываются в городах от 100 тыс. жителей, преимущественно в торговых центрах, на главных и второстепенных улицах и в спальных районах. Здесь обязательно присутствует сервисная зона и кабинет оптометриста.

В крупных городах с населением от 300 тыс. человек мы открываем флагманские салоны. Их площадь достигает 200–300 кв. м, а ассортимент насчитывает 1,5–2 тыс. моделей оправ и солнцезащитных очков. В таких салонах работают два-три кабинета офтальмолога, предлагаются дополнительные медицинские услуги, включая аппаратное лечение и контроль миопии. Мы уделяем особое внимание расположению флагманов – нам важны высокая проходимость, просторные витрины и удобная парковка.

Следующий формат – «Мегаоптика». Это салоны площадью от 350 до 1000 кв. м. Как правило, это самые большие оптики в городах присутствия, с населением от 500 тыс. человек. Ассортимент оправ и очков в таких магазинах может достигать 7 тыс. единиц. К месторасположению «Мегаоптик» тоже очень высокие требования – это самые видовые точки города, в самых популярных торговых коридорах. Такие салоны сочетают в себе моду – здесь представлены как бюджетные, так и премиальные товары, и экспертный уровень медицины – четыре офтальмологических кабинета с новейшими приборами для расширенной диагностики, кабинет аппаратного лечения, контроль миопии и лечение глазных заболеваний у взрослых и детей. Также внедрены уникальные сервисы – кастомизация оправ, гравировка, широкий выбор спортивной оптики.

Для покупателей с высоким уровнем доходов мы развиваем премиальный формат. Это салоны под брендом «Реноме», площадью 100–200 кв. м с тщательно отобранным ассортиментом люксовых товаров (800–1000 позиций солнцезащитных очков и оправ) и премиальным уровнем сервиса, включая расширенные медицинские услуги.

Еще одно стратегически важное направление, о котором мы уже говорили, – детская оптика. Это салоны площадью около 200 кв. м с ярким дизайном и игровыми зонами. Здесь работают детские офтальмологи, предлагаются расширенные медицинские услуги, а ассортимент оправ и с/з очков насчитывает 1200–1500 моделей. К слову, в таких салонах мы принимаем и взрослых пациентов.

Наконец, семейная офтальмология – это наш новый формат, который мы внутри команды называем мини-клиникой. Первая такая клиника откроется в апреле этого года в городе Мурино Ленинградской области. Этот формат ориентирован на комплексные офтальмологические услуги для взрослых и детей, за исключением сложной хирургии глаза. Здесь также представлен компактный ассортимент детских оправ и с/з очков – около 300–400 моделей.

– Каков средний чек ваших салонов?

– Средний чек за 2024 год – 6,3 тыс. рублей. Но корректнее считать по среднему заказу, так как клиенты приходят за комплексом услуг: проверкой зрения, подбором и изготовлением очков. Так вот: средний заказ обходится в 11,9 тыс. рублей. Конечно, в разных форматах и городах средний заказ разный.

– С какими итогами по выручке и росту площадей вы закончили 2024 год?

– В 2024 году мы открыли 54 новых салона, увеличив общую площадь сети на 15%. Годовая выручка превысила 9 млрд рублей, что на 30% больше, чем в прошлом году.

Этот рост произошел за счет увеличения LFL-продаж в уже работающих салонах. Также сказалось расширение сети – новые оптики приносят дополнительную выручку. На ближайшие годы мы закладываем рост на уровне 25–30% в год. Пока рынок позволяет двигаться такими темпами.

– Вы сказали, что у вас есть собственные торговые марки. В каких категориях и какова их доля в общем ассортименте?

– У нас несколько собственных торговых марок (СТМ), которые закрывают разные сегменты. Например, мягкие контактные линзы и средства по уходу за ними выпускаем под брендом Aculife. Оправы и солнцезащитные очки представлены под разными марками: Happy Look, Lanfeerel, Monhart, Smart Look, Giornale, Renome, Podium, Chansee, Eurolook. Плюс мы активно разрабатываем трендовые модели для молодежи.

В планах – довести эту долю до 90%. Исключение составляют премиальные форматы, такие как «Мегаоптика» и Renome, где важно присутствие люксовых брендов.

Фото: «Счастливый взгляд»

– У вас ведь еще есть клиника микрохирургии глаза. Как это взаимодействие работает на практике: оптик и клиники?

– Многие клиенты приходят в оптику за очками, но в процессе диагностики иногда случается так, что мы выявляем у них более серьезные проблемы со зрением. В таких случаях направляем их в нашу клинику для более детального обследования и/или хирургического лечения: катаракты, глаукомы, лазерной коррекции зрения и др. А пациенты клиники, в свою очередь, могут быть направлены обратно в оптику для подбора средств коррекции.

Это удобно и для специалистов, и для самого пациента – ему не нужно искать, где пройти лечение или подобрать очки, все происходит в одной системе.

Кроме того, клиенты прямо в салоне получают направление в клинику и скидку на услуги. Для пациентов из регионов, приезжающих на операции, предоставляется бесплатное проживание в отеле. После лечения они возвращаются в оптику, чтобы подобрать очки или линзы, завершая полный цикл медицинского обслуживания.

Клиника микрохирургии глаза работает обособленно от оптик, но в тесной связке.

– В чем вы видите синергический эффект для бизнеса от такого взаимодействия?

– Смешение двух форматов прибыльно для обеих сторон. Клиенты остаются внутри компании и получают все услуги «в одном окне». Время контакта клиентов со «Счастливым взглядом» увеличивается. Люди приходят в оптику еще в детстве на стандартную проверку зрения. Затем – за первыми очками, на аппаратное лечение, на углубленную диагностику, за очками из-за возрастных изменений и, в конце концов, в клинику для операционного вмешательства, если это потребуется. Наличие и оптик, и клиник поддерживает наш имидж, выстраивает с клиентами доверительные и долгосрочные отношения, увеличивает медицинскую экспертизу в глазах потребителей.

– Оптика и медицина – это офлайн-услуги, а как вы используете онлайн?

– Считать оптику и медицину исключительно офлайн-услугами уже неактуально. Современные клиенты ценят удобство и экономию времени, поэтому мы выстроили для них максимально удобный цифровой маршрут.

У нас можно записаться к специалисту онлайн, выбрать удобное время и прийти в салон без ожидания. Ассортимент доступен на сайте: клиент может заранее посмотреть модели, оформить заказ и прийти только на примерку. Контактные линзы можно купить с доставкой на дом или забрать в ближайшем салоне. Все это делает процесс покупки более комфортным и сокращает время на визиты в оптику.

– Расскажите, как развивается онлайн-канал – доля в продажах, чек, перспективы расширения?

– Онлайн-канал играет все большую роль в развитии сети. Сейчас около 10% продаж приносит запись к специалистам через сайт, а заказы товаров онлайн составляют еще 5%. Средний чек интернет-покупок – 3,9 тыс. рублей.

В ближайшее время планируем расширить возможности онлайн-сервиса, запустив покупку корригирующих очков. Клиент сможет оформить заказ по рецепту или, если он уже есть в нашей базе, просто заполнить удобную форму. Готовые очки доставят прямо домой.

– Сейчас рынок ритейла стонет от дефицита линейного персонала. Как обстоят дела в оптическом ритейле?

– Мы стонем точно так же, как и другие игроки. Оптический ритейл – это специфичная и высокотехнологичная отрасль. Найти линейных сотрудников непросто, потому что это не просто продавцы – им нужны знания в области медицинской оптики и оптометрии.

Дополнительное давление создает и конкуренция: все игроки нашего рынка ищут специалистов с похожими навыками. При этом не у всех есть возможность самостоятельно готовить кадры и содержать учебные центры, поэтому многие компании предпочитают просто переманивать специалистов у крупных сетей.

– Тогда – как вы справляетесь с этой ситуацией, где берете специалистов?

– Буду честным, мы немного упростили входные требования, потому что жесткие стандарты, которые действовали у нас пять лет назад, сейчас уже неактуальны. Чаще всего мы подбираем персонал в двух ключевых направлениях: оптометристы и консультанты.

При этом оптометрист – это очень серьезная и сложная в освоении профессия. Такие специалисты дружат и с математикой, и с физикой, хорошо знают биологию. Во многих странах оптометрия и офтальмология и вовсе равнозначные профессии, которым обучаются в университетах одинаковое количество лет. А в России оптометристов готовят колледжи, где дается среднее медицинское образование. Их выпускники закрывают потребность рынка всего на 15–20%.

Как правило, базового образования не всегда хватает для работы в нашей сфере. Поэтому мы создали собственный учебный центр, где доучиваем своих специалистов, сочетая теорию и практику. Обучение проходит в двух форматах: офлайн с наставниками и тренинг-менеджерами, а также онлайн, где сотрудники могут учиться в удобное для них время.

Пока же активно сотрудничаем с учебными заведениями: например, Екатеринбургский колледж адаптировал свою образовательную программу под наши требования.

– На какой ИТ-платформе автоматизирована сеть «Счастливый взгляд»?

– В основе IT-инфраструктуры сети «Счастливый взгляд» лежит отечественная платформа «1С». На ее базе мы разработали комплекс решений, который автоматизирует все ключевые процессы – от записи клиента на прием до выдачи готовых очков. Система помогает консультантам, оптометристам и офтальмологам работать быстрее и точнее.

У нас накопилась большая база данных по приемам пациентов. Обработка этих данных специальной программой позволяет упростить формирование рецептов, повысить их точность и снизить количество ошибок, связанных с человеческим фактором.

Сейчас тестируем пилотные проекты с нейросетями и машинным обучением. Планируем использовать их для автоматического подбора рецептов и моделей оптических линз. В перспективе такие технологии смогут не просто помогать врачам, а фактически вести полноценный прием, поддерживая специалистов на каждом этапе работы.

– Каковы ваши планы на 2025 год?

– В 2025 году планируем открыть около 60 новых салонов и обновить 30 уже работающих. Рост выручки, как и в прошлые годы, прогнозируем на уровне более 25–30% ежегодно.

Конечно, при текущей высокой ключевой ставке с финансовой точки зрения проще было бы не открывать новые салоны, а просто положить деньги на депозит. Но так мы перестанем инвестировать в свое развитие. Поэтому мы для себя приняли внутреннюю ключевую ставку «Счастливого взгляда», которая более лояльна, чем ставка ЦБ, чтобы не останавливать развитие.

– Вы – бывший военный инженер, кандидат наук, – что вас привело в предпринимательство, да еще и в оптику?

– Моя карьера начиналась в науке: преподавал операционные системы, языки программирования, системный анализ. Программирование было для меня настоящей страстью: когда занимался этим, забывал обо всем, пока не находил решение. И почему-то эта сложная и сейчас всем нужная профессия в 1980–1990-е никак не ценилась. Не приносила ни стабильности, ни достойного дохода.

Тогда мы с моим партнером, Алексеем Белоусовым, тоже кандидатом наук, создали малое предприятие, занимавшееся имитационным моделированием и разработкой программных систем. Торговля нам тогда казалась чем-то низким, недостойным ученых, спекулятивным, и мы старались зарабатывать на том, что умели. Но даже для покупки компьютеров приходилось искать деньги, а значит, пробовать себя в бизнесе.

Как и многие в то время, мы начали закупать и перепродавать компьютеры. Однажды мне в качестве оплаты предложили вагон холодильников «Минск». Сначала казалось, что это провал, но нам удалось продать их с трехкратной наценкой. Так я оказался в ритейле, а у нас появилось новое направление деятельности – торговля бытовой техникой под брендом «Симтекс». Потом уже были сети «Техношок» и «Техносила».

В оптику я попал тоже неслучайно. Всю жизнь ношу очки, часто обращался к офтальмологам, но в основном за границей, потому что там уровень сервиса был выше. Как-то встретился со знакомым, владельцем оптической сети, и он начал упрекать меня в том, что я покупаю очки за рубежом, а не поддерживаю российский бизнес. Я заглянул к нему в магазин, выбрал очки, но, когда увидел цены, был в шоке. Все происходило на стыке 1990-х и 2000-х – время, когда многим людям даже базовые вещи были не по карману, не говоря уже о дорогостоящих очках. Но я же предприниматель, прекрасно знаю, какая закупочная цена у этих очков.

Тогда я понял, что маржинальность оптического бизнеса очень высокая. Я начал глубже изучать рынок и решил попробовать себя в оптике. Мне всегда было интересно заниматься чем-то новым, и этот принцип остается со мной до сих пор.

Валерия Миронова, Retail.ru