Валентин Куликов, «Ближний»: «Навстречу маленькой сети готовы идти даже крупные производители»

Руководителей локальных сетей всегда спрашивают, как удается выживать в борьбе с федералами, найти и занять свою нишу. С этих вопросов и мы начали свой разговор с управляющим партнером московской сети универсамов «Ближний» и основателем онлайн-супермаркета Bringston Валентином Куликовым.

На мой взгляд, «Пятерочка» и «Магнит» больше конкурируют между собой, чем с нами. Маленькие для них хороши тем, что стараются не заводить тот же самый ассортимент, получается меньше пересечений и конкуренции. 

– Как удается занимать и удерживать выгодные локации? К кому арендодатели более лояльны – к вам или федеральным ритейлерам?

– Не всем арендодателям удобно сотрудничать с федеральными сетями, потому что их договор аренды накладывает на арендодателя большое количество обязательств по содержанию помещения. Кроме того федеральный арендатор составляет длинный перечень штрафных санкций. Например, если в помещении выключают свет, арендодатель должен своими силами устранить все неполадки и заплатить штраф за простой. Поэтому некоторые арендодатели предпочитают не связываться с федералами. А у маленьких игроков требования намного мягче, и если отключают свет, газ или воду, мы стараемся решать эти проблемы самостоятельно. 

– Почему сеть сосредоточилась на востоке Москвы? 

– Во-первых, удобно управлять, когда все магазины находятся недалеко друг от друга. Во-вторых, важную роль играют арендные ставки, которые на востоке ниже, чем на западе Москвы. В-третьих, работая в одном направлении, мы лучше изучаем и понимаем покупателя.

Фото: сеть «Ближний»

– Кто ваш целевой покупатель, и каков средний чек сети?

– Наш основной покупатель – житель довольно старых спальных районов востока столицы, имеющий доход средний и ниже среднего. Поэтому ценовое позиционирование сети – эконом-сегмент с увеличенным ассортиментом, можно сказать, что это эконом плюс. Средний чек – 500–600 руб. 

– Сколько человек работает в каждом магазине? 

– На магазин приходится 25 человек, включая директора, грузчиков и уборщиков. 

– Эффективность магазина во многом зависит от линейного персонала, как у вас обстоят дела – высока ли текучка, какие мотивации удерживают сотрудников?

– Текучка всегда есть и будет, но магазины формата «у дома» имеют важное преимущество – люди, которые в них работают, обычно в этих же районах и живут. Им удобно добираться до работы, не приходится пользоваться транспортом. Кроме того у нас обеспечено трехразовое бесплатное питание, чего нет в больших сетях. Для этого в каждом магазине работает собственный повар, оборудовано кухонное помещение. Завтракают, обедают и ужинают по регламенту – не больше 4 человек одновременно, но при этом все успевают поесть три раза в день. Держать кухню выгоднее, чем предоставлять персонал самому себе. Когда люди сыты и не озабочены тем, где поесть, они работают более эффективно, потому что высвобождается большое количество времени. Поэтому сотрудники держатся за рабочее место, и в целом текучка меньше, чем у других сетей. 

– Есть у вашего продавца возможность карьерного роста?

– Стараемся на руководящие должности не нанимать сотрудников со стороны. Каждый директор магазина начинает работать продавцом, втягивается в процессы, узнает досконально все тонкости, слабые и сильные стороны, чтобы потом более эффективно управлять коллективом. У нас не так, как в крупных сетях, где все решает офис, а права директора магазина довольно узкие. У нас директор имеет довольно широкий круг обязанностей и прав – должен контролировать и нанимать персонал, может премировать и депремировать, назначить ревизию и так далее. Если нанять даже опытного сотрудника со стороны, он будет долго втягиваться. 

– Как вы работаете с поставщиками, где находите, часто ротируете или предпочитаете сотрудничать с проверенными партнерами?

– Весь наш ассортимент обеспечивают около 250 поставщиков. С поиском поставщиков проблем нет, скорее, они сами находят нас. Также ходим на отраслевые выставки, мониторим, изучаем рынок. Если нам интересен какой-то товар, смотрим на этикете телефон производителя, звоним и просим предоставить своего дистрибьютора. Ротировать поставщиков время от времени нужно, но в целом, у нас сложилось стабильное партнерство. Им нравится работать с нами, потому что у них часто появляются новинки, которые мы можем довольно быстро завести на полку. 

Заводим новинки каждый день и также каждый день – выводим. То есть ротация ассортимента происходит ежедневно. 

– Такая ротация требует довольно хорошей товароучетной системе, вы на какой платформе работаете? 

– Базовая платформа – «1С: Предприятие 8», но решение усовершенствовано собственными ИТ-разработчиками с учетом особенностей нашего бизнеса. Мне очень нравится платформа 1С тем, что она позволяет довольно легко вносить корректировки и развивать систему под наши запросы. 

Фото: сеть «Ближний»

– Есть ли вас распределительный центр и нужен ли РЦ маленькой сети?

– Есть арендованные склады, на которых хранятся товары длительного срока. Считаю, что небольшим ритейлерам сейчас комфортно работать без РЦ, потому что это дополнительные затраты на аренду, персонал и систему управления. 

– Какую долю в продажах занимает промо, и стремитесь ли вы уйти от промозависимости?

– Промо – это уже устоявшееся требование времени, с которым нужно работать. Покупатели, заходя в магазины, обращают внимание в первую очередь на промо-ценники. Этот факт может расстраивать, но это – рынок, нормальное покупательское поведение. У нас промо занимает примерно 20% общих продаж, хотя 3 года назад эта доля составляла 10%. 

Вместе с нашими партнерами – дистрибьюторами и производителями – стараемся регулярно проводить промоакции. Новинки заводим исключительно по промо, чтобы покупатель смог ознакомиться с этим товаром. Потом смотрим, как новинка продается по акции, и выставляем обычный ценник. Если спрос поддерживается, товар оставляем, если нет – выводим. 

– Пришлось ли перестроить свою работу в пандемию? 

– Перестроиться пришлось всем, но ничего особо выдающегося в офлайн-магазинах не происходило. Самое сложное было то, что никто не понимал, как себя вести, был дефицит масок, перчаток, дезинфицирующих средств и бытовой химии. Еще до объявления карантина заметили покупательский ажиотаж, потом сложно стало с поставщиками, которые предлагали сильно завышенные цены. Пришлось решать, стоит ли брать товары по взлетевшим ценам и рисковать репутацией магазина ради того, чтобы полки не оставались пустыми. Когда закупались по завышенной цене, не делали наценку, чтобы не нести репутационные издержки. 

– Как вы готовитесь ко второй волне? Удается ли контролировать ношение персональных средств защиты персоналом и покупателями?

– Выполнению требований безопасности приходится уделять повышенное внимание. Представители контролирующих органов постоянно заходят в наши магазины, проверяют наличие масок и перчаток. Пока не штрафовали, не было повода, потому что мы соблюдаем все меры. Ежедневно провожу совещания с директорами и администраторами магазинов, контролируем ношение масок и перчаток сотрудниками и не разрешаем обслуживать покупателей без средств защиты. Соблюдение мер безопасности надо контролировать не раз в неделю, а ежедневно и даже ежечасно. Но сейчас легче, чем в первую волну, – уже налажено производство средств защиты и нет повышенного покупательского спроса. 

– Планирует ли сеть расти, увеличивать количество магазинов?

– Наш приоритет – не масштабирование, а качество услуг. В то же время следим за рынком аренды, интересными предложениями, мониторим ситуацию, и если будут выгодные локации, будем открываться. В среднем мы открывали один магазин в год, и пока такая динамика будет сохраняться. 

– Приходилось ли закрывать убыточные магазины? 

– Ни разу не приходилось закрывать неэффективные, наверное, именно потому, что очень тщательно подбираем локацию.

Фото: сеть «Ближний»

– Планируете ли развивать e-grocery и в каком формате? 

– В сентябре 2019 года запустили онлайн-супермаркет Bringston, который к сети «Ближний» имеет опосредованное отношение. На первых этапах сеть помогала обеспечить интернет-магазин поставщиками и необходимыми площадями, но в целом Bringston развивается как самостоятельное направление. Поэтому сразу выбрали другое название. 

Онлайн-магазин задумали еще в 2017 году, два года ушло на запуск – разработали сайт, наладили процессы, заключили договора с поставщиками. Получилось, что открылись вовремя – накануне пандемии.

Сейчас обслуживаем примерно 100 заказов в день по всей Москве. Доставка осуществляется за 2 часа. Ассортимент – 7,5 тыс. наименований товаров. Ценовое позиционирование примерно такое же, как у сети «Ближний». Средний вес заказа – около 30 кг, средний чек – 3–3,5 тыс. руб. 

Приемка товара и сборка заказов осуществляется в арендованном помещении – это dark store площадью 100–150 кв. м. Все процессы автоматизированы. Bringston использует решение «1С Битрикс: управление сайтом». 

– Служба доставки собственная или партнерская?

– Доставка собственная – собственные курьеры на собственном автотранспорте. Не решились передать партнерам, потому что не сможем контролировать общение курьеров с покупателями. Кроме того, сторонние компании выдвигают свои условия, например, не все готовы поднимать на этаж такие тяжелые заказы, как у нас. Решили, что легче развивать свою службу.

– Что отличает Bringston от других игроков e-grocery?

– В пандемию на рынок онлайн-доставки вышли все, кому не лень, – и крупные и мелкие игроки. И во время первой волны многие из них принимали заказы на неделю вперед. Мы изначально запускались как сервис быстрой доставки продуктов питания и старались сохранить это позиционирование в период ажиотажного спроса, привозили заказы в течение двух часов, не брали дополнительных заказов. Удавалось справляться, хотя для этого приходилось работать круглосуточно. Расширили отдел доставки, кол-центр, перестроили сборку заказов наняли дополнительных водителей. 

– Почему вы не хотите собирать заказы прямо в магазинах «Ближний»?

– Во-первых, у компаний «Ближний» и Bringston разный товарный учет. Во-вторых, в магазинах не всегда поддерживается планограмма, и поэтому тяжело обеспечить быструю сборку. 

– В завершение еще вопрос о рынке и конкуренции. Маленькие сети часто пытаются консолидировать закупки, создавать союзы и ассоциации для получения более выгодной цены. Участвуете ли вы в таких объединениях, или вам удается самим договариваться с поставщиками о выгодных условиях? 

– Было много закупочных союзов и онлайн-площадок с базами поставщиков, мы состояли в разных организациях, и сейчас время от времени совещаемся с коллегами, но поняли, что у каждого свои интересы. Нам не нужен закупочный союз, самое лучшее – это команда сотрудников и поставщиков. У нас 250 поставщиков – это целая ассоциация. С каждым сложились очень хорошие отношения, помогаем друг другу, общаемся практически каждый день. Нужно постоянно мониторить рынок искать выгодные предложения. Даже крупные производители готовы идти навстречу маленькой сети – обязательно дают своего дистрибутора или советуют, к какому партнеру обратиться. Поставщики стремятся работать не только с федеральными сетями, но и с региональными, локальными ритейлерами, и даже палатками, потому что для них это важные каналы сбыта продукции. Любого поставщика можно найти в течение 5 минут.  

Валерия Миронова, Retail.ru