Вадим Петров, «Яндекс.Лавка»: «В категориях, где присутствует СТМ, на наши продукты приходится до 80% продаж»

E-grocery-бизнес Яндекса, куда входят «Яндекс.Лавка», «Яндекс.Еда», сегмент FMCG «Яндекс.Маркета», вырос на 370% в 2020 году по отношению к 2019-му. И, по прогнозам, рост продолжится. Об экосистеме «Яндекса», планах развития «Яндекс.Лавки» вне столиц и собственных торговых марках генеральному директору INFOLine Ивану Федякову рассказал Вадим Петров, руководитель «Яндекс.Лавки Россия», в ходе конференции «Гиперскачок онлайн-торговли: новые лидеры и их стратегии».

Я как представитель большого направления eCom «Яндекса» могу сказать, что действительно совокупный прирост всех наших e-grocery-бизнесов (куда входят «Яндекс.Лавка», «Яндекс.Еда», сегмент FMCG «Яндекс.Маркета») дал около 370% в 2020 году по отношению к 2019-му. И мы ожидаем, что этот рост продолжится.

Более того, мы видим, что доля FMCG-продаж в структуре eCom-бизнеса «Яндекса» обогнала электронику, которая у нас считается довольно сильным направлением всей онлайн-коммерции компании. При этом мы понимаем, что у направления FMCG есть гигантский потенциал.

Если говорить о трансформациях, надо отметить, что больших изменений мы за собой не замечаем, однако наблюдаем, что в разных городах нашего присутствия по-разному меняются паттерны потребительского поведения. Например, в Москве наши давние клиенты увеличивают частотность пользования сервисом, и наряду с этим растет число новых пользователей, которые только открывают для себя этот канал.

В городах, где мы запустились чуть позже (Санкт-Петербург и регионы), тренды роста в целом повторяются, но уже с отставанием по времени. Да и емкость бизнеса в этих городах заметно уступает столичному просто в силу того, что аудитории, готовой пользоваться нашими сервисами, там существенно меньше.

– В самом начале конференции мы оценили рост рынка e-grocery до 10% к 2025 году в целом по России. Каков ваш прогноз?

– Рынок однозначно будет расти высокими темпами в ближайший год-два. «Яндекс» ожидает, что товарооборот (GMV) его сервисов электронной коммерции (включая «Яндекс.Маркет», «Яндекс.Лавку», а также доставку «Яндекс.Еды» из магазинов) увеличится в три раза в течение 2021 года по сравнению с 2020-м.

– Вы сказали, что растет частотность заказов, к которой стремятся все сервисы. А есть ли наблюдения относительно ассортиментных предпочтений потребителей?

– У нас есть большая важная история – собственная торговая марка. И здесь мы видим рост. Например, в категориях, где у нас есть СТМ , на наши продукты приходится до 80% продаж.

Второй важный сегмент – готовая еда. Мы в числе первых начали тестировать разные варианты заказа готовых блюд и сегодня уверены в очень высоком потенциале этого направления. Именно поэтому полностью перепрофилировали нашу производственную инфраструктуру под приготовление еды, в три раза нарастив ее мощности.

Если говорить про остальной ассортимент, то мы наблюдаем определенную тенденцию к импульсным покупкам, направленным на исследование потребителем чего-то нового. Поэтому мы много экспериментируем с ротациями и фестивалями, на которых покупатели могут получить доступ к расширенной линейке интересных товаров. А после этого добавляем хиты продаж в базовую матрицу.

Это правда очень важно. Потому что таким образом мы в немалой степени замещаем пользовательскую потребность сходить в магазин у дома. А ведь есть еще потребительская миссия побаловать себя во время просмотра какого-нибудь сериала, скажем, на «КиноПоиске».

– Рост продаж СТМ синхронен с общим ростом или же он происходит с задержкой, после того, как пользователи стали больше вам доверять?

– Рост продаж того или иного продукта в первую очередь зависит от его качества. Если пользователю не нравится продукт, то зачем его покупать? Хотя, разумеется, доверие аудитории к нашему сервису влияет на восприятие собственной торговой марки, правда, это может сыграть и в обратную сторону. Отсюда – нам очень важно поддерживать высокое качество продукции «Из Лавки».

– За счет чего достигается высокая скорость раскрутки СТМ?

– Как бы банально это ни звучало, но ключевое – качество и вкус. Поэтому наша задача – не только увеличить продажи и «раскрутить» продукт, но и сделать так, чтобы пользователи вернулись за ним вновь. В «Лавке» около 40% пользователей делают повторную покупку СТМ.

– Растут ли категории готовых к употреблению продуктов, кулинарии внутри доставки?

– Мы одними из первых внедрили в наш формат готовую еду – это высокомаржинальная категория, и при этом она закрывает потребность человека перекусить в моменте, что очень удобно. Можем показать на цифрах: в чеках почти 40% пользователей присутствует готовая еда, то есть заказывает ее практически каждый второй клиент. Но еще одной важной метрикой можно назвать возвращаемость потребителя в категорию готовой еды, у нас этот показатель превышает 20%. Если говорить про рост, то за последний год продажи готовой еды выросли на 67%.

– Ожидаете ли вы снятия ограничения на онлайн-продажу алкогольной продукции?

– Все зависит от регуляторов рынка. От себя можем сказать, что мы действуем в рамках закона, поэтому на территории России в нашем сервисе нет алкогольной и табачной продукции. На других рынках, где это разрешено, например, в Израиле, в ассортименте такая продукция присутствует.

– Во что вы больше верите – в продолжение безудержного роста экспресс-модели или в постепенное развитие доставок впрок?

– Честно говоря, я верю в eCom, в онлайн и в то, что у каждого сервиса есть та потребительская ниша, которую он сегодня закрывает. Думаю, что речь можно вести не о том, победит ли быстрая доставка или плановые закупки, а скорее о том, что вырастет весь онлайн. Наша компания предоставляет доступ к небольшой товарной матрице, и заказ мы можем привести быстро. Но, с другой стороны, есть гипермаркет, который имеет десятки тысяч SKU и гигантские площади для сборки заказов, и у него совсем другие география и инфраструктура. Конечно же, пользователь, которому необходима семейная еженедельная спланированная закупка, все эти факторы учитывает, а потому он готов ждать дольше, пока заказ к нему приедет.

Но в целом конкуренция в обоих форматах (а ведь есть еще и промежуточные варианты) будет только нарастать. И для пользователей это окажется большим плюсом, потому что они получат отличную возможность выбора. А каждый сервис, в свою очередь, совершенно точно будет думать об оптимизации логистики и времени ожидания клиентом заказа.

Наши коллеги из «Яндекс.Еды» оптимизировали время доставки из гипермаркетов – например, заказ из METRO доставляют за два часа. Они выделили сборщиков, специальных курьеров и вышли в новую реальность, когда стало возможным за пару часов получить покупку из гипермаркета. Поэтому подчеркну: я уверен, что все будут думать об оптимизации и о возможности улучшить условия для пользователя. Другое дело, что забывать про экономику всего этого мероприятия тоже нельзя.

– Как вы считаете, есть ли перспективы у онлайн-ритейлеров, работающих вне экосистем?

– Для того чтобы запустить доставку продуктов онлайн, и тем более сделать проект успешным, нужно отстроить большое число различных процессов: наладить работу склада, поставок, построить эффективную логистику и еще много всего. Разумеется, экосистема дает определенное преимущество с точки зрения привлечения аудитории и построения знания о сервисе, но это лишь часть дела.  

Посмотрите видеозапись конференции «Гиперскачок онлайн-торговли: новые лидеры и их стратегии».

Материал подготовлен компанией INFOLine