Управление ассортиментом – это искусство!

Retail.ru: Господин Аллаб, спасибо, что нашли время побеседовать с нами о российском розничном рынке. Я знаю, что JDA внимательно изучает российский ритейл и недавно вы даже открыли свой офис в Москве. Расскажите, чем конкретно занимается ваша компания?

С.Аллаб: Наша компания JDA специализируется на управлении цепочками поставок. Мы работаем с компаниями из самых разных индустрий, особенно здесь в России – это металлургия, телекоммуникации, потребительские товары, ритейл и т.п.  Если же говорить о ритейле, то, даже не смотря на то, что наша основная сфера специализации – управление цепочками поставок, мы также специализируемся в таких областях торговли как категорийный менеджмент, средства оптимизации ценообразования и т.п. Наша задача в том, что бы посредством наших знаний и умений найти надлежащие решения задач наших клиентов, предоставить ритейлерам помощь в реализации их программ трансформации бизнеса, с тем, чтобы внедрить в их практику самые передовые опыты и наработки. С точки зрения финансов, мы акционерная компания, с оборотом около 670  млн долл. за прошлый год. Европа, Ближний Восток, Африка и Россия представляет примерно 30% нашего бизнеса. И наша цель состоит в том, чтобы доля России в нашем международном бизнесе все больше и больше росла. Я уверен, что  возможности розничного рынка в России позволят нам это сделать.

До апреля текущего года мы работали в России по непрямой модели, через партнеров, либо в рамках проектов по внедрению наших приложений для местных подразделений глобальных компаний. Но с апреля мы открыли свой офис в Москве и у нас очень большие планы расширения. С тем, чтобы обеспечить поддержкой не только наших заказчиков, но и привлекать новых клиентов, в том числе из розничной торговли.

Retail.ru: Почему вы решили самостоятельно развиваться в России?

С.Аллаб: Мы пришли к осознанию того, что розничный рынок здесь достиг надлежащей степени зрелости. Во многих российских компаниях уже развернуты ERP-системы, SAP и т.п. Мы видим, что зрелости достигли также бизнес-процессы и организационная структура. Теперь наши потенциальные заказчики стремятся внедрить в свою практику самые передовые программные решения, которые существуют в мире, в части планирования и разнообразных аспектов поддержки принятия решений. Как я уже сказал, ритейл — это одно из направлений нашей деятельности. И мы видим те же тенденции в других отраслях российской экономики. Поэтому российский рынок является для нас очень привлекательным.

Retail.ru: Я с вами согласна, с каждым годом любопытство российских ритейлеров к новым технологиям, позволяющим совершенствовать их бизнес-процессы, растет.

С.Аллаб: Да, и для этого есть много причин. Причина № 1 – растет конкуренция. И рынок тоже растет. Не смотря на рост рынка показатель конкуренции не снижается, а только увеличивается. Причина №2 – мы уже сказали, что степень зрелости этих компаний вышла на новый уровень.  Причина №3 – глядя, на практику западных ритейлеров, российские ритейлеры видят, что они отстают, но при этом стремятся это отставание максимально быстро сократить. Они принимают правильные решения, но не могут, пока, систематизировать их в постоянный процесс.  И мне кажется, сегодня они вышли на такую точку в развитии, когда перед ними стоят не только вопросы ресурсов или персонала, а, главным образом, вопросы наличия эффективной системы принятия решений.

Retail.ru: Россия остается привлекательны рынком для ваших западных клиентов? Как вообще оценивается инвестиционная привлекательность страны или региона для экспансии  иностранными ритейлерами и производителями сегодня?

С.Аллаб: Наши партнеры очень заинтересованы в российском рынке. Некоторые из них уже здесь работают, например, АШАН или ИКЕА. Западные ритейлеры интересуются российским рынком не только потому, что рынок растет очень быстро  и не только с точки зрения общего объема, но и с точки зрения темпов роста средней покупательской корзины, ведь такие высокие показатели нелегко найти в современном мире.

Существуют некоторые цифры, характеризующие потенциал роста рынка в текущий момент и до 2015 года. Но главный параметр – это средний размер покупательской корзины. Также среди ключевых показателей я могу назвать такие, как доля распределения розничной торговли между сетевыми розничными организациями и неструктурированными розничными точками, индексы прибыльности. Здесь важны не только ценовые характеристики, но и расходы, которые несут игроки на этом рынке, как сетевые так и несетевые. Это ключевые индикаторы, которые принимаются во внимание. Но, естественно, все это накладывается также на макроэкономику, стабильность политической системы и т.п.

Retail.ru: В чем особенности развития российского потребительского рынка, на ваш взгляд?

С.Аллаб: Если сравнить ритейл в России с рынком западной Европы,  то российская розничная торговля сейчас находиться в том же месте, где западная была 10 лет назад. Если сравнивать с США, то разница еще больше. Но это  компенсируется тем, что российские ритейлеры  готовы принимать решения намного быстрее и действовать, реализовывать эти решения, гораздо быстрее западных коллег.

Мы видим, что в российском розничном бизнесе есть области для потенциального роста. Российские ритейлеры интересуются возможностью повышения операционной эффективности — платформы для роста на текущем этапе развития розничного рынка. По объему денежных потоков на розничном  рынке Россия, в сравнении со всем остальным миром, была поставлена в 2006 году на 9 место (116 млрд евро), 2011 Россия занимала уже 6 место (227 млрд евро). Прогноз 2015 год – 4 место (336 млрд евро). Посмотрите, какой рост за 10 лет! Именно это и делает российский рынок очень привлекательным.

Но даже если  темпы роста и не были бы настолько высокими, степень зрелости ритейлеров, которая стимулируется ростом зрелости самих потребителей, делает необходимым такого рода качественные изменения. У ритейлеров западной Европы основная задача сегодня состоит в том, что необходимо внедрять современные системы управления категориями и ассортиментом, максимально эффективно использовать то физическое торговое пространство, которое доступно ритейлерам, и в конечном итоге, обеспечить сопряжение между системами управления полок с системами управления цепочкой поставок.

Retail.ru: Недавно я разговаривала с руководителем крупной розничной сети и он мне признался, что самый дефицитный персонал в российском ритейле сегодня – это специалист по управлению ассортиментом.

С.Аллаб: Да, мы тоже чувствуем, что сейчас у ритейлеров ощущается необходимость в специалистах нового типа. В России уже сформировались очень квалифицированные специалисты по управлению цепочками поставок, они уже привыкли  решать вопросы по определению спроса, оптимизации товарного запаса. Думаю, это произошло и потому, что эти дисциплины давно преподаются в университетах и всем известны. Планировать торговые площади уже многие умеют хорошо.

Но сейчас дело дошло до необходимости свести искусство управления потоками товаров с вопросами определения тактики и стратегии работы с товарами, вместе с пониманием потребителя, причем, чтобы это все учитывалось в едином процессе – и это, действительно, особенный навык, который на сегодня мало кому доступен на российском розничном рынке. Этому могут помочь специальные технические решения, которые как раз представляет наша компания. Управление ассортиментом – это искусство! Наши специалисты помогают нашим клиентам овладеть этим искусством. Ведь эту задачу можно решить многими способами, тут нет одного рецепта для всех. Изначально у всех наших клиентов разные возможности и запросы. Может отличаться покупательское поведение, распределение групп товаров между разными поставщиками, выбранная клиентом стратегия, упор на СТМ или товарах-брендах.

Необходимо научиться разбираться в искусстве управления. Этот шаг необходимо сделать ритейлерам, если они понимают, что не смогут гарантировать правильную выкладку каждого товара в каждом магазине сети и понимают при этом, что потребитель все больше и больше влияет на то, как должен  формироваться ассортимент.

Retail.ru: Какие факторы оказывают основное влияние на потребительское поведение в РФ в текущий момент?

С.Аллаб: На самом деле, потребительское поведение надо рассматривать с разных сторон. В какой-то части, оно определяется тем, что потребителю могут предоставить ритейлеры. Способность обеспечить постоянное присутствие новых товаров в магазине становится одним из ведущих факторов на потребительском рынке в России.

Пространство  и средства визуального мерчандайзинга – это тоже фактор определения потребительского поведения и обеспечения удовлетворенности клиентов. Но тут очень важным моментом становится реализация концепции сети и обеспечение потребителю возможности находить и видеть товар легко. Речь идет о понимании того, какие привычки имеет потребитель с точки зрения своего перемещения по торговому залу и того, как покупатели привыкли смотреть на то, что есть на полках.

Третий фактор – цены и акции. Покупатель стал более чувствителен к изменениям цен. И самое  главное, что заставляет сегодня покупателя прийти в магазин – это акции. К примеру, мы много раз видели, как ведущие ритейлеры объявляют 50% скидки на товар. И даже когда акционный товар распродается, по результатам распродажи видно, что эта акция оказала положительный эффект и на продажи других товаров. В результате все это оказывается очень прибыльным и выгодным как покупателю, так и ритейлеру.

Очень важен такой фактор, как наличие товарных запасов и наличие товара на полке. И тут я должен отметить, что российские покупатели не настолько чувствительны к наличию товаров на полках магазина, как европейские. К примеру, во Франции есть большой процент покупателей, которые никогда больше не переступят порог магазина, если один-два раза подряд они не нашли на его полке молока своей любимой марки. Однако, и для российского потребителя сейчас растет важность постоянного присутствия товара на полке.

Retail.ru: Какое у вас впечатление от магазинов в Москве?

С.Аллаб: Большинство российских ритейлеров делают все правильно с точки зрения ассортимента, ценообразования, выкладки товаров, мерчандайзинга. Но вопрос надо поставить так – всегда ли они делают это правильно? И как они управляют динамикой своего розничного бизнеса?  Именно здесь лежит основная проблема и задача. Дело не в том, чтобы один раз сделать правильно, а в том, чтобы делать правильно постоянно. Здесь встает необходимость систематизации и эффективности всех процессов.

Retail.ru: Какие форматы торговли на сегодня являются самыми доходными, а какие – самыми интересными для развития и инвестиций?

С.Аллаб: Реальность сегодня такова, что современный ритейлер должен быть мультиформатным. Конечно, ритейлер может специализироваться на малом формате, построить для этого соответствующие процессы и получать свою прибыль. Но большинство ритейлеров сегодня стараются выстроить разноуровневую систему, где присутствуют торговые точки разных форматов, но при этом выстроены единые процессы поставок и соответствующие бизнес-процессы. Особенно это выгодно для таких стран как Россия, потому что у вас такое разнообразие точек, где живут люди. Есть очень крупные города, есть средние и есть очень маленькие населенные пункты в сельской местности. И в таких условиях какой-то единый формат может оказаться неприменим. А необходимость перехода на мультиформатную модель является эффективным рычагом роста.

 

Елена Кадочникова,

Retail.ru