Торговля в Duty Free - закрытый клуб для избранных брендов

      Retail.ru: Олег, что такое рынок duty free сегодня, насколько это серьезный канал продаж и продвижения?

Олег Глазунов: Рынок беспошлинной торговли – это Global Travel Market (DF & TR). В него входят магазины в аэропортах, на борту (авиа, море) и duty free в городах. На продажи через аэропорты приходится примерно 65% всей Duty Free торговли. В отличие от традиционной розницы рынок беспошлинной торговли (Duty Free) в целом демонстрирует последние годы устойчивый рост.  Оборот в 2011 достиг $ 32,23 млрд.

Эксперты прогнозируют дальнейший подъем беспошлинной торговли в ближайшие несколько лет. Основным драйвером продаж является значительный рост путешественников из развивающихся стран, прежде всего Китая и Индии.

В России работает более 25 крупных операторов беспошлинной торговли, которые управляют примерно 150 магазинами. Их совокупный оборот примерно в $1 млрд.

В отличие от глобальной розницы, которая сильно фрагментирована по числу операторов, на рынке Duty Free доминирует небольшое число операторов, причем 10 крупнейших обеспечивают 64% продаж.

Retail.ru: Какие алкогольные напитки лучше всего продаются в Duty Free ?

Олег Глазунов: Продажи алкоголя всех категорий в Duty Free выросли в 2011 году на 7% по сравнению с 2010 г. и составили  около 7,655 млрд. долларов. Причем рост происходит  за счет крепких алкогольных напитков, которые обеспечили  72.6% продаж всего алкоголя.  Это повторение показателя 1999 г., который был рекордными за всю историю рынка DF. Винный сектор же с ежегодными продажами на уровне 7,6 кейсов стагнирует. В стоимостном выражении по категориям алкоголя виски  дают около 35% продаж, вина 24%, коньяк около 15%, а водка 6%. Общий объем продаж белого крепкого алкоголя (водка, джин, ром, др.) составил 840,6 млн. долларов, при этом доля водки в этой категории более половины (53.5%).

Retail.ru: Какова средняя наценка на алкоголь в магазинах Duty Free? Есть ли различие в наценке с обычными магазинами? 

Олег Глазунов: Наценка в Duty Free выше, чем в традиционной рознице. Минимальные наценки в Дубае и Сингапуре.  В Европе – цена в городе минус НДС .

Интересно, что, несмотря на высокую торговую наценку в Duty Free, аэропорты Шереметьево и Пулково входят в десятку аэропортов с наибольшими продажами водки по итогам 2011 г. Позади такие мощные воздушные хабы как Хитроу, Франкфурт и Дубаи. Первое место у Гонконга.  А вот Домодедово только на 29 месте.  В целом алкоголь обеспечивает около 40% выручки российских магазинов беспошлинной торговли.

Retail.ru: Олег, в чем заключаются основные выгоды производителя при продаже его алкоголя через Duty Free?

Олег Глазунов: Премиум-водка Русский Бриллиант будет продаваться в глобальной сети Duty Free с конца 2013 г. Для нас это признание бренда на самом высоком отраслевом уровне. Основная выгода от присутствия в Duty Free — это высокая оборачиваемость товара. Водка всегда была и продолжает оставаться одним из наиболее популярных спиртных напитков во всем мире. И продажи водки в глобальных каналах Duty Free подтверждают это: спрос на напиток динамично растет. По сравнению с 2001 г. прирост в 2011 г. составил более 240% — $185.2  и $449.9 млн. соответственно ( Исследование «VODKA in Global Travel Retail», Generation Research).

Но главное в Duty Free не объемы продаж, а быстрый рост узнаваемости, имиджа бренда.  Duty Free – это глобальная витрина и престиж. Это позволит покупателям познакомиться с новым продуктом быстрее, чем при традиционном продвижении исключительно в розничных сетях. Ведь путешествующая публика — самая активная покупательская группа,  потребитель премиальных продуктов, и водки в том числе.  Поэтому для нас очень важен рынок беспошлинной торговли, несмотря на его высокие входные барьеры. Путешественник-потребитель должен как можно чаще встречаться с брендом и если бренда нет в Duty Free, он не может быть глобальным. 

Retail.ru: Насколько сложно войти в Duty Free? Что требуется от марки, чтобы она могла быть представлена в Duty Free? 

Олег Глазунов: Войти на рынок беспошлинной торговли сложно, конкуренция на нем очень высокая. Помимо собственно качественного продукта с привлекательным позиционированием важна репутация компании, требуются рекомендации, контакты. Искушенного потребителя удивить сложно, но нам это пока удается – Russian Diamond пользовался необыкновенным успехом на выставке IAADFS. 

Retail.ru: Каковы условия вхождения?  Требуется ли минимальный уровень продаж?  

Олег Глазунов: Конечно. Логика такая же, как и в обычной рознице:  нет продаж – нет полки. Никто не будет держать товар, который не продается.

Рынок Duty Free  – это своего рода закрытый клуб для избранных, куда сложно войти. Вход на этот рынок осуществляется, как правило, через дистрибьюторов. Для этого нужна безупречная репутация бренда и компании-производителя на протяжении нескольких лет.

Retail.ru: Какую долю в общем объеме продаж марки займет Duty Free? 

Олег Глазунов: Сейчас еще рано оценивать. Год уйдет только на расстановку.  Но мы рассчитываем, что Russian Diamond  будет успешно конкурировать с водочными марками из топ 10 продаж в Duty Free, такими как Absolut, Grey Goose, Smirnoff, Finlandia, Ciroc, Ketel, Russian Standard. 

Retail.ru: Есть ли связь между началом продаж РБ в Duty Free и выводом марки на зарубежные рынки?   

Олег Глазунов: Безусловно. Нет смысла входить в Duty Free не работая на местных рынках. Рынок США для нас является стратегическим. Сейчас это рынок №1 в денежном выражении. На ближайшее время мы планируем минимально необходимую поддержку товара для вхождения в розничные сети нескольких штатов. 

Retail.ru: Почему вы зашли на полки Duty Free с брендом «Русский Бриллиант»?        

Олег Глазунов: Русский Бриллиант уже завоевал признание в профессиональной среде, получив золотые медали в категории «Premium» на двух престижных международных конкурсах – San Francisco World Spirits Competition в марте этого года и International Review of Spirits Competition, проводимом международным институтом тестирования напитков «The Beverage Testing Institute» в Чикаго в 2012 г.

Мы считаем, что Russian Diamond несет в себе двойную смысловую нагрузку для иностранного потребителя: прямо заявляет о стране происхождения и передает общее для премиальной водки и бриллианта отличительное преимущество – чистоту. Мы рассчитываем, что качество водки «Русский Бриллиант» станет эталонным для индустрии водок премиальной категории. 

 Retail.ru