Тимур Бердников, «Тарханская вода»: «Заходить в сети помогают нестандартные инструменты»

Несколько лет назад в Татарстане произошло редкое и уникальное событие – было открыто новое месторождение минеральной воды. Это вообще происходит нечасто, а здесь открыли сразу три разных по своим свойствам и природному составу типа минеральных вод. Новое месторождение получило название «Тарханское». Вот только путь уникальной воды от источника до покупателя сегодня очень непрост. Сложности в продвижении минеральных вод и инструменты, помогающие заводить продукцию в торговые сети, мы обсудили с основателем и директором компании «Волжские воды-К» Тимуром Бердниковым.

Многие производства минеральных вод в России расположены не рядом с источниками, и воду перевозят в цистернах. В Европе и многих других регионах это делать запрещено: там минеральная вода должна разливаться напрямую из месторождения. Мы соблюдали европейские требования, чтобы в дальнейшем иметь возможность получить международные сертификаты на наши воды и выйти на зарубежные рынки. Сложность заключалась в том, что предприятие строилось в сельской местности, где не было другой воды, кроме минеральной, не было других, необходимых для производства коммуникаций, поэтому пришлось разрабатывать индивидуальные технические решения.

– Как обстоят дела с продвижением на рынок? Насколько интересен уникальный продукт?

– Рынок питьевых вод – очень сложен. И основная сложность в том, что большинство потребителей не понимают разницу между минеральными и питьевыми водами. Запустить производство обычной питьевой воды (ТУ 0131) можно относительно быстро, для этого подойдет любой источник водоснабжения – скважина, централизованное водоснабжение и т. д. Ассортимент обычной питьевой воды – огромен, много раскрученных брендов. А потребитель, к сожалению, не понимает разницы между обычными питьевыми фильтрованными водами (прошедшими водоподготовку по ТУ-0131) и минеральными. Если во всем мире минеральная вода стоит в 3–4 раза дороже, чем питьевая, то в России обычная питьевая фильтрованная вода может стоить дороже, чем хорошие минеральные. Кстати, одна из наших вод – «Тарханская № 4» – была включена в ГОСТ отдельным гидрохимическим типом. Это значит, что в России нет воды, аналогичной по химическому составу.

Но в линейке вод Тарханского месторождения есть воды малой минерализации – 0,9 грамма на литр, что соответствует уровню обычных питьевых вод с минерализацией до 1 грамма на литр. С той только разницей, что в состав нашей воды входят микрокомпоненты, которые оказывают функциональное воздействие на организм человека, что и подтверждено упомянутыми выше исследованиями. Ее можно пить ежедневно в любых необходимых количествах.

Увы, несмотря на растущий интерес к здоровому образу жизни, и на телевидении, и в интернете очень мало информации о пользе минеральных вод, их свойствах. Более того, мы часто сталкиваемся с тем, что врачи назначают людям минеральную воду без газа, не понимая, что минеральных вод с функциональным воздействием на организм человека без газа не бывает (газация необходима для сохранения свойств), а некоторые производители под одним брендом выпускают и минеральные воды с газом, и обычные питьевые фильтрованные воды без газа.

– Как обстоят дела со входом в федеральные сети?

– Основное препятствие – это узнаваемость бренда. Получается замкнутый круг: без сети у тебя нет узнаваемости, но чтобы войти в сеть, должна быть узнаваемость.

На сегодняшний день наша продукция продается на территории Татарстана в магазинах нескольких крупных федеральных и местных сетей. Ведем переговоры и о выходе в соседние регионы, сделали первые поставки в одну из московских сетей. Покупатели этой сети за первые десять дней оставили больше 1000 отзывов о нашей воде. Приятно, что многие люди понимают преимущества вод малой минерализации.

– Так, значит, все-таки удается заходить?

 – У любого производителя минеральных вод трудный путь к узнаваемости – на это уходит львиная доля времени и инвестиций. Но иногда получается очень неожиданно. Помогает нестандартный подход. С одной федеральной сетью гипермаркетов отношения сложились на почве интереса к новым бизнес-технологиям. Они решили протестировать пулинг паллет, нам тоже это было интересно, в итоге – сделали совместный пилот. Наша вода вошла в сеть на синих полупаллетах третьего партнера – по схеме пулинга компании ЧЕП. Получилось удачно. Во-первых, удобно с точки зрения логистики: упаковали на производстве, поставили на полупаллету и на ней же выставили в зал. Во-вторых, не нужны выкладка и мерчандайзинг: товар уже качественно выложен. Ритейлеру тоже удобно, так как персонал экономит время, плюс сейчас – в условиях пандемии – чем меньше ручных операций выполняется в зале, тем лучше. В-третьих, предупакованный на полупаллетах товар выделяется в зале, привлекает внимание – для нас это очень актуально, поскольку важна любая возможность создать узнаваемость бренда и отстроиться от огромного количества конкурентов.

– Вы планируете сотрудничать и с другими ритейлерами по схеме пулинга?

– Да, мы ведем переговоры с другими сетями о поставке предупакованных полупаллет с нашей продукцией по схеме пулинга. Рассматриваем возможность изготовления дизайнерски оформленных препаков на полупаллетах CHEP.

– А что касается вас самих, трудно ли было внедрить пулинг предупакованых полупаллет у себя?

– Мы были удивлены оперативностью и подходом ЧЕП. Это как раз тот случай, который можно охарактеризовать словами «сразить клиента заботой наповал»: тебе создают максимальную зону комфорта, все объясняют, показывают, рассказывают, все на высоком уровне организации. Больших сложностей не было.

Да, возникают определенные операционные нюансы, поскольку такая схема работы еще не поставлена на поток повсеместно, но, думаю, со временем многие перейдут на пулинг: это удобно и перспективно.

– Как отразилась на вас ситуация с пандемией? Вы почувствовали всплеск интереса или снижение активности?

– Нет, падения у нас не было.

– Вы начали в Татарстане, сейчас пробуете в Москве. В дальнейшем планируете развиваться в центральном регионе?

– Да, регион очень интересен для нас, и в первую очередь с точки зрения оптимизации логистических затрат.

Анастасия Агеенкова, Retail.ru