Tiens Group: «Будем развивать экспорт российских товаров в Китай и туризм»

Китайская компания «Тяньши» (Tiens Group) давно работает в России. Но если раньше она развивала только прямые продажи БАДов, косметики, товаров для дома, то не так давно начала думать над оптовыми поставками разнообразных российских товаров в Китай, созданием маркетплейса с китайскими товарами в России, продвижением продуктов российского производства в Азии, а теперь к тому же планирует запустить в России свой туристический бизнес. О том, что происходит на рынке прямых продаж после событий 2022 года, о сотрудничестве с российскими производителями, экспорте и импорте, а также о новых направлениях бизнеса мы поговорили с вице-президентом Tiens Group, президентом Евро-Азиатского региона господином Ван Фэем и президентом региона Россия Анной Трофименковой.

На фоне сложившейся обстановки торговые отношения между Россией и Китаем будут нарастать. Сейчас мы рассматриваем также развитие экспорта продукции из России в Китай и развитие туризма – хотим заниматься отправкой организованных групп. До пандемии из России в Хайнань – только один регион в Китае – приезжало 300 тысяч туристов в год. После снятия пандемийных ограничений для туристов эта цифра может многократно вырасти. Кроме того, в Китае очень много желающих приехать с туристическими целями в Россию. У Tiens Group есть свои туристические агентства в Китае и некоторых других странах, где-то мы работаем с партнерами и намерены в перспективе создать свою туристическую сеть.

Мы планируем, что уже в августе наши дистрибьюторы из России и другие желающие поедут в Китай, и занимаемся разработкой соответствующих маршрутов. Также мы подыскиваем подходящие местные агентства, чтобы привезти в Россию китайских туристов.

Отель Tiens Group в Китае.

– В конце 2022 года «Тяньши» в России собиралась инвестировать полмиллиона долларов в поиск и вывод продуктов российского производства на международные рынки. Что удалось найти и что удалось сделать?

Анна Трофименкова: – Мы размещаем у российских производителей заказы на производство некоторых БАДов и моющих средств под нашим брендом. В прошлом году доля продуктов российского производства увеличилась в нашем ассортименте с 3 до 5%, и мы планируем и дальше ее наращивать. Анонсированные в прошлом году инвестиции мы направили на расширение экспорта и вывод этих продуктов на новые рынки – в Казахстан, Армению, Грузию, Таджикистан. В Белоруссию мы поставляли их и раньше. Сейчас у нас в разработке еще несколько российских БАДов, которые помимо России также будут выводиться на рынок Средней Азии, а затем, возможно, Европы и Турции.

Также мы собираемся запустить производство на российских заводах новых товаров под нашей маркой в категориях ухода за волосами, косметики, БАДов для функционального питания и контроля веса. Стоит сказать, что Китай очень заинтересован в российской косметике. И сейчас мы также изучаем возможность поставок произведенной в России косметики в Китай и продаж как оптом, так и через маркетплейсы.

– Насколько вы довольны тем, как развивается сотрудничество с российскими производителями?

Анна Трофименкова: – Как правило, российские производители медленно раскачиваются: они готовы производить по тем формулам, которые у них есть, но как только ты приходишь с новыми предложениями, дело буксует… Разработка продуктов с уникальными преимуществами и новыми формулами занимает больше времени, чем мы ожидали. Но мы продолжаем работать.

– Продажи каких российских товаров Tiens Group планировала запустить в Китае?

Ван Фэй: – В 2022 году мы рассматривали варианты по поставке на китайский рынок произведенной в России декоративной и уходовой косметики для лица, но как раз в этот момент российские производители столкнулись с дефицитом сырья. Пока производители не наладят производство, мы эти планы поставили на паузу. Также в Китае есть спрос на российские продукты из меда, кондитерские изделия и алкогольную продукцию. Но сегодня торговля российскими кондитерскими изделиями и продуктами из меда уже активно идет, рынок довольно насыщен. Мы продолжим искать интересные российские товары, которые востребованы в Китае, но пока являются незанятой нишей.

Первый супертренд – это рост популярности гаджетов для домашнего ухода за кожей. И мы выпускаем специальный гель для микротоковых аппаратов. Чтобы товар можно было успешно реализовывать при помощи прямых продаж, важна его демонстрабельность – возможность продемонстрировать свойства и сразу показать эффект. Свойства нового геля мы планируем демонстрировать на нашем же косметологическом аппарате: эффект можно будет увидеть даже на половине лица.

Второй тренд – актуальность солнцезащитных фильтров в составе косметики, и мы будем предлагать средства, содержащие эти компоненты. 

У нас есть еще несколько направлений работы. В связи с уходом с рынка ряда компаний прямых продаж мы, конечно, изучаем, как можно заместить их ассортимент, и тут нам есть что предложить в категории БАДов и функционального питания. Будем стараться успеть с этим к концу 2023 года.

– Уход некоторых компаний прямых продаж с российского рынка, безусловно, стал шоком для их дистрибьюторов, которые годами строили с ними бизнес и планировали передать его детям. На этом фоне меняете ли вы как-то свои условия работы с дистрибьюторами, чтобы сделать партнерство более привлекательным?

Анна Трофименкова: – Мы начали делать это еще до 2022 года: запустили новую программу лояльности (с дополнительными скидками для постоянных покупателей – это инструмент традиционного ритейла, а не прямых продаж), реферальную ссылку. Кроме того, мы начали отдельно помогать молодым партнерам в построении бизнеса: мы спонсируем их маркетинг – проведение мероприятий и продвижение в соцсетях.

Молодежь, как оказалось, относится к прямым продажам очень положительно, особенно когда им об этом рассказывают их сверстники. Буквально в январе высших уровней в нашей системе продаж достиг очень молодой 35-летний партнер, в команде которого дистрибьюторы от 18 лет. Они развивают прямые продажи совершенно по-своему: через построение личного бренда и соцсети, но также, как это ни странно, они проводят много офлайн-мероприятий и тусовок, на которых помогают поколению Z вылезти из гаджетов. 

– А какие продукты драйвят молодежь?

Анна Трофименкова: – Для молодежной аудитории мы собираемся активно продвигать функциональный кофе, в частности кофе с кордицепсом (китайский гриб, который высоко ценится в тибетской медицине) и с другими добавками. А вот наш успешный молодой партнер сказал, что, по его мнению, в России хорошо бы пошли традиционные китайские чаи. Также молодежь интересуют продукты для функционального питания (контроля веса).

Мы считаем, что молодежи интересны продукты, которые легко показать или дать попробовать. Например, кофе. Или наш бьюти-коллаген в виде желе: его можно съесть на ходу, удобно и вкусно – как лакомство.

– Представляют ли маркетплейсы угрозу бизнесу компаний прямых продаж? Кажется, сегодня в интернете можно купить все что угодно.

Анна Трофименкова: – Маркетплейсы действительно представляют собой проблему, потому что там часто можно найти продукцию компаний прямых продаж по демпинговым ценам. И это головная боль индустрии. В предыдущие два года некоторые крупнейшие маркетплейсы даже слушать наши аргументы не хотели. Но теперь, не без внимания государства и регуляторов к этому вопросу, ситуация меняется, и маркетплейсы стали прислушиваться к держателям брендов. Думаю, ситуация выровняется, и по крайней мере демпинга не будет. Наших товаров на маркетплейсах пока крайне мало. Но вот с продукцией брендов прямых продаж, которые после 2022 года вынуждены были изменить способы работы на российском рынке, дело обстоит иначе: их потребители остались, и продукция этих брендов в большом количестве появляется на онлайн-площадках. Параллельный импорт работает и для товаров компаний прямых продаж, заявивших об уходе из России.

Индустриальный парк Tiens Group в Китае.

– Что помогло «Тяньши» преодолеть проблемы с логистикой в 2022 году?

– Логистика – традиционно наша сильная сторона. Мы увеличили импорт, чтобы максимально использовать преимущества нулевой таможенной пошлины на БАДы, активно экспортировали в дружественные страны, продолжали завозить продукцию из Европы.

Ван Фэй: – Во многих местах корпорация Tiens стремится создавать собственные распределительные центры. Во Вьетнаме у нас есть своя производственная база, и мы сотрудничаем с поставщиками из разных стран мира. Все это формирует глобальную цепь нашей корпорации. Преодолеть проблемы, возникшие с поставками в Россию в 2022 году, нам помогла разветвленная сеть логистики: мы доставляем грузы и морем, и по железной дороге, и, когда на каком-то участке происходит сбой, мы можем быстро изменить маршруты. В 2022 году, когда поставки в Россию и другие страны Азии товаров по железной дороге были заблокированы из-за вспышки ковида в Синьцзян-Уйгурском автономном районе, мы отгрузили товар в порту Тяньцзиня, откуда он морем прибыл в порт Владивостока. Также корпорация Tiens как крупный и добросовестный поставщик обладает сертификатом, позволяющим быстро и без лишних досмотров проходить таможенный контроль при вывозе грузов как в Китае, так и в других портах мира. Эта привилегия получена годами добросовестной работы: в Китае можно насчитать лишь несколько десятков компаний, обладающих подобным разрешением.

– Повышали ли вы цены в 2022 году?

Анна Трофименкова: – Мы подняли цены только один раз – в апреле 2022 года, когда курс доллара резко взлетел, но после этого больше не изменяли. Это наша принципиальная позиция: в турбулентные времена нельзя жонглировать ценами, потребитель должен чувствовать стабильность. После падения курса доллара мы цены не понижали, но и сейчас, когда доллар снова растет, не повышаем. В то же время мы начали предлагать покупателям наборы востребованных продуктов со скидкой 15–20%, чтобы дать им возможность разумно сэкономить.

– Раньше дистрибьютор компании прямых продаж приходил с каталогом, рассказывал и предлагал что-то заказать. Сегодня мы привыкли покупать товары нажатием нескольких кнопок. Вы задумываетесь о развитии бизнеса прямых продаж с учетом новых технологий?

Ван Фэй: – Да, действительно, привычки в совершении покупок очень изменились. Сейчас мы в глобальном масштабе занимаемся обновлением всей IT-системы Tiens Group. Это очень масштабный проект, в результате которого изменятся все корпоративные цифровые системы и сайты. Мы вообще хотим вывести всю компанию на новый технологический уровень и, например, получить возможность вести прямые трансляции с использованием виртуальных ведущих. Мы уже сделали такой виртуальный образ для нашего председателя совета директоров, который даже говорит в его манере и его голосом. Так что во время следующего корпоративного совещания уже не будет уверенности, кто именно с вами общается – настоящий председатель или виртуальный (смеется).

Обновление IT-системы позволит нам улучшить опыт покупки наших товаров онлайн. Покупатели смогут получать информацию о товарах, просто отсканировав код на упаковке. У каждого товара появится лэндинг с полной информацией, инструкцией, видеороликами, отзывами и кнопкой «купить». Это значительно облегчит повторную покупку, и информацией о товарах станет делиться значительно проще.

Анастасия Агеенкова, Retail.ru