Татьяна Кулябина, Holding Finance Broker: «Не бойтесь выходить на рынок Китая»

За последние два года рынок транспортно-логических услуг в России кардинально изменился. О глобальных трендах, о том, как бизнес выстраивает логистику с Китаем и чего нам ждать в ближайшем будущем, мы поговорили с Татьяной Кулябиной, генеральным директором Holding Finance Broker, – компании более 20 лет занимающейся доставкой грузов по всему миру.

Об этом говорит статистика Главного таможенного управления (ГТУ) КНР. По ее данным за 11 месяцев этого года, российский импорт из Китая увеличился в годовом исчислении на 50,2%, до 100,33 млрд долл., в то время как Россия экспортировала в Китай товаров на сумму 117,84 млрд долл., рост составил 11,8%. То есть давно ожидаемый и запланированный к 2024 году рубеж довести объем двухсторонней торговли до 200 млрд долл. преодолен досрочно. Для сравнения, за весь прошлый год было 190,3 млрд долл.

Во-вторых, стабилизировался рынок перевозок по морю. После бегства глобальных морских линий с российского рынка просевшие по показателям в прошлом году порты Санкт-Петербург и Новороссийск вновь оживились благодаря новым игрокам, которые пришли на смену ушедшим в 2022 году западным шиперам. Маржинальность морских контейнерных линий, работающих на российские порты, значительно больше маржинальности направлений на прочие страны (Европы или США), поэтому объем перевозок увеличивается.

В-третьих, расширение инфраструктуры Китай – РФ. В Китае сняли ковидные ограничения. В перспективе спрос на доставку грузов из Китая всеми видами транспорта будет расти.

В-четвертых, развитие международного транспортного коридора «Север – Юг». В связи с ростом интереса к перевозкам грузов из Ирана, ОАЭ, Катара и Индии в Россию транспортные компании, в том числе наша, разработали новые логистические схемы. Проект МТК «Север – Юг», предусматривающий партнерство со странами Каспийского региона и Кавказа, способствует дальнейшему развитию этих направлений. Учитывая, что ограничения по поставкам товаров со стороны Запада могут только усиливаться, спрос на транспортировку грузов в этом направлении будет расти.

В-пятых, постепенно сворачивается товарооборот со странами ЕС. Мы наблюдаем падение примерно в два раза в сравнении с 2022 годом. Из Европы по-прежнему привозят лекарства и некоторые товары, не попавшие под санкции. Появились решения трансшипмента товаров, попавших под ограничения западных стран, через дружественные территории, разрабатываются новые логистические маршруты, позволяющие беспрепятственно и без опасений работать с грузами из тех стран, с которыми у России нет прямого морского сообщения. Например, через порты Китая.

– Почему выросли цены на грузоперевозки в начале 2023 года и какие действия вы предпринимали, чтобы сдержать рост стоимости?

– В начале 2023 года логистический рынок столкнулся с нехваткой транспорта, что привело к высоким тарифам на грузоперевозки. Однако за год цены выровнялись благодаря появлению новых морских и железнодорожных операторов. Мы наладили партнерские отношения с различными участниками рынка, обеспечивая клиентам доступ к конкурентным ценам, современным услугам и разнообразным возможностям.

– Holding Finance Broker – логистическая компания, официально имеющая свое юридическое лицо в Китае. Что это значит для ваших российских клиентов?

– Это дает им возможность осваивать рынок китайских поставщиков, пользоваться экспертными рекомендациями по любым вопросам торговли с Китаем, получать логистический сервис без дополнительных наценок, эффективно выстраивать экономику поставок, грамотно планировать и предвидеть потенциальные риски, связанные с ВЭДом. Кроме того, у нас заключены прямые договоры с железными дорогами Китая, чем могут похвастаться очень немногие международные компании. Это позволяет получать лучшие цены для наших клиентов на перевозку.

Когда в 2002 году мы решили открыть там офис, многие пытались меня отговорить и не верили в то, что у нас все получится. Зато сейчас мы задаем тенденции этого направления. Тем более что в 2023 году Китай стал крупнейшим торговым партнером России.

– Как изменились запросы поставщиков на логистические услуги? Пришлось ли вам расширять сервисную составляющую?

– В российско-китайских торговых отношениях наблюдается значительный рост – увеличиваются потоки товаров, и российский бизнес все более заинтересован найти альтернативу европейским производителям. Глобальная «фабрика» в Китае открывает возможности для российских импортеров, и мы активно помогаем предпринимателям в поиске китайских партнеров, налаживании связей и поиске высококачественных поставщиков. Сегодня заказать товары напрямую с китайской фабрики стало гораздо проще, поэтому все больше небольших компаний, ИП, торгующих на маркетплейсах, начинают напрямую взаимодействовать с китайскими производителями, минуя посредников и оптовиков. Соответственно, запросы сейчас на то, чтобы выбрать оптимальный маршрут, консолидировать грузы от нескольких заказчиков, чтобы сэкономить на доставке, помочь с растаможкой, сертификацией и другими юридическими вопросами. Многие хотят сервис «под ключ» – указали на понравившийся товар в Китае и хотят получить партию на свой российский склад без головной боли.

– Какая еще помощь требуется российскому бизнесу при работе с Китаем?

– Наша компания хорошо знакома с китайским рынком уже более двух десятилетий, активно помогает российскому бизнесу найти связи, поставщиков и партнеров в странах Азии. Используя свой опыт, мы помогаем предпринимателям ориентироваться в сложностях китайского рынка, предлагаем экспертные консультации и логистические решения. Также мы запустили сервис по поиску фабрик напрямую в Китае. В рамках этого сервиса наши клиенты могут сами найти проверенные фабрики (которые мы отобрали за многие годы, посещая предприятия и анализируя качество производимых товаров), договориться с ними о цене, проконтролировать все этапы производства и привезти в Россию необходимую партию.

– Что бы вы могли посоветовать российскому бизнесу при выходе на рынок Китая?

– В первую очередь – не бояться. Для российского предпринимателя китайский рынок, в силу своей специфичности, может показаться непростым, непонятным и непрогнозируемым. Поэтому мы всегда готовы предоставить информационную поддержку, оказать необходимое содействие, помочь настроить понятные бизнес-процессы при взаимодействии с китайскими партнерами. Думаю, ни для кого не секрет, что время перемен – это время возможностей.

– Страны – партнеры России поделились на дружественные и недружественные. Как это изменило векторы развития?

– В части географии для нас мало что поменялось. Мы продолжаем привозить товары из Европы и США, но объемы импорта из стран Запада, конечно, сократились. В то же время развитие отношений с дружественными странами, в частности с Китаем, привело к расширению сферы услуг, значительно возросло количество ввозимых из КНР в РФ товаров. Смена векторов развития под влиянием геополитической динамики сделала акцент на освоении перспективных рынков, таких как Индия.

– Насколько важную роль в перевозках сегодня играют ИТ-решения? Какие проекты вы реализуете в этом направлении?

– Мы уделяем большое внимание развитию цифровых бизнес-процессов, интеграции современных программных решений. Одна из последних цифровых инициатив – запуск телеграм-канала для клиентов, в котором можно посмотреть текущие ставки, расписание грузовых рейсов, задать вопрос по какому-то экзотическому направлению и моментально получить ответ. Также мы работаем над интеграцией информационных технологий во всех странах присутствия нашей компании, в том числе в направлении глобального юга.

– Как, на ваш взгляд, российский рынок перевозок будет развиваться дальше?

– Период хаоса позади, и пришло время эффективных логистических решений. Появились новые логистические маршруты, в основном в страны Азии и Востока. Развивается транзит через Турцию, Иран, Грузию и прочие страны. Открылся, например, новый автомобильный мост через реку Амур. Ввод нового железнодорожного перехода «Нижнеленинское – Тунцзян» активизировал движение поездов. Общий грузопоток через железную дорогу между Россией и Китаем вырос почти на 20% за первое полугодие 2023 года по сравнению с аналогичным периодом 2022 года. Стали востребованы грузоперевозки в страны и через страны, которые ранее не были столь востребованы, например, Индию. Поэтому в ближайшее время необходимо оптимизировать торгово-логистические решения, что позволит расширить грани партнерства со многими странами.

На российском транспортном рынке ожидается дальнейшее развитие и усиление конкуренции, обусловленное оптимизацией торгово-логистических решений и расширением партнерства со странами. Преобладание цифровизации в логистических процессах будет неизбежным, что требует от игроков адаптации и приоритета качества услуг.

– С какими результатами Holding Finance Broker завершает 2023 год и что планируете на 2024-й?

– Уход глобальных морских линий с российского рынка, а также развитие транспортных коридоров с Китаем и прочими дружественными странами (в том числе Севморпуть и МТК «Север – Юг») ускорили движение вперед нашей компании. Мы сделали упор на развитие сегмента транспортно-логистических услуг. В последние несколько лет, включая 2023 год, продажи Holding Finance Broker ежегодно росли на 40–50%.

Мы расширили штат сотрудников: в Китае – в 1,5 раза, в Турции – в 2 раза, московский офис – на 20%. В планах открывать представительства и на других ключевых направлениях с большим потенциалом развития.

Также большое значение мы отводим развитию IT-направления. В этом году мы разработали и запустили чат-бот, с помощью которого клиенты могут моментально просчитать стоимость перевозки и найти много другой полезной информации. Помимо этого, продолжаем развивать сервисы, в том числе по решению задач клиентов в режиме «одного окна».

Планы на будущее предполагают комплексное развитие всех направлений логистики, включая железнодорожные, морские и авиаперевозки. Компания намерена продолжить рост в сегменте автомобильных перевозок и делает упор на дальнейшую цифровизацию логистических услуг.

– Логистика считается мужским бизнесом. Более 20 лет назад вы основали собственную логистическую компанию и возглавляете ее. Какие принципы помогли вам добиться успеха?

– В логистическом бизнесе есть три основных правила: приоритет времени доставки, сервис и конкурентные цены. Я всегда опиралась и опираюсь именно на эти правила. Для меня клиент является самым главным участником процесса. Нельзя обманывать клиента, даже если в процессе транспортной цепочки что-то пошло не так. Честность была и остается основным моим принципом. Мы зарабатываем вместе с клиентом, а не на клиенте.

Retail.ru