«Стараюсь позитивно смотреть на ситуацию»

Сеть монобрендовых магазинов финского производителя детской одежды Reima насчитывает уже 10 торговых точек в России. Это не совсем тот показатель, к которому компания стремилась, запуская собственную розничную сеть, тем не менее, генеральный директор официального представительства Reima Oy Эрик Петит доволен результатами уходящего года. Вопреки нелегкой экономической ситуации, компания строит новые планы развития в России. 

– Каковы ваши оценки работы сети Reima по итогам 2016 года?

–  В России – 5 баллов, и я не пытаюсь переоценить наши достижения. В 2016 году продажи выросли на 20% в денежном выражении. Более того, нам удалось открыть магазин по франшизе в Москве (теперь их уже три), но главным стратегическим шагом я считаю запуск франчайзингового магазина в Екатеринбурге – это стало нашим первым опытом работы в регионах.

Несмотря на то, что наиболее успешно Reima ведет бизнес на территории Скандинавии и России, самый высокий темп роста сети наблюдается в Китае. Также Reima работает в Германии, Швейцарии, а с осени 2016 года мы начали продавать свою продукцию в Канаде и Америке.

– В 2014 году, запуская первый московский магазин, вы заявили о намерении в ближайшие 3 года открыть точки во всех городах-миллионниках, задумывались об открытии в Сургуте. Как удается выполнять этот план?

– Когда я озвучивал эти планы в августе 2014 года – перед кризисом – у нас были серьезные намерения и деньги для продвижения на Восток. Сейчас получить инвестиции или кредит на открытие новых магазинов стало значительно тяжелее. Надо учитывать и то, что Reima осуществляет свою работу на основе privateequity (прим. «частные капиталовложения»), и что владельцы сети очень настороженно относятся к экономической ситуации в стране. К сожалению, полностью осуществить эти планы пока не совсем удается, тем не менее, мы не испытываем проблем с реализацией продукции на территории РФ: в 2016 году товары бренда присутствуют во многих больших городах – Москве, Екатеринбурге, Сочи, Ростове и других.

– Каков размер инвестиций в открытие бутика Reima в России и средний срок окупаемости?

– В среднем 5 млн рублей требуется на оснащение торговой площади и 3 млн рублей – на товар, при этом мы не платим пошлинный взнос. Средний срок окупаемости – от 9 до 15 месяцев.

– Насколько бренд Reima востребован потенциальными франчайзи?

– Недавно мы были на одной крупной выставке, где наблюдали большой интерес к бренду компании, но пока мы ведем себя очень осторожно и внимательно следим за ситуацией, складывающейся на рынке. Можно развивать франшизу в ускоренном темпе, но не это является нашей целью. Мы хотим, чтобы бренд Reimaнаходился в правильных руках, у партнеров, которые не станут нарушать ценности компании. Уровень продаж в России нас вполне удовлетворяет, поэтому сейчас мы не гонимся за количеством магазинов.

– Вы уже давно работаете в России, и для вас это уже не первый кризис. Отличается ли нынешняя ситуация от тех, которые вам уже удалось пережить?

– Это мой третий кризис, и он принципиально отличается от остальных, именно потому, что имеет иные причины. На мой взгляд, значительно меняется общая картина рынка. Сейчас необходимо выявить, какие параметры рынка изменились сильнее всего, и подстроить работу компании под новую экономику.

Средний сегмент потребителей, на который мы рассчитываем, разделился на две части: возможности покупателей бренда Reima стали немного меньше, зато другой наш бренд – LassiebyReima, продукция которого дешевле в среднем на 20%, получил большую популярность.

С другой стороны, во время кризиса покупатели вкладывают деньги в те компании, качеству которых с уверенностью доверяют. Я стараюсь более позитивно смотреть на сложившуюся ситуацию, ведь на самом деле в этот кризис не произошло ничего неожиданного.

– Как изменился средний чек компании Reima?

– Средний чек вырос, но ровно настолько, насколько выросли цены. Мы старались поднимать цены не выше уровня инфляции. В целом, средняя цена повысилась на 10-15%. Размер среднего чека варьируется, в зависимости от сезона, – летние вещи, как правило, стоят дешевле зимних, поэтому в холодное время года чек выше.

– Существуют ли в вашем магазине программы лояльности, и как они работают?

– Недавно запущены специальные карты покупателя, но я должен признать, что программа лояльности потребителей находится не на том уровне, на котором она должна быть. Не стесняюсь сказать, что на данный момент это одно из наших слабых мест. Но в то же время это и одно из приоритетных направлений развития. Построение системы лояльности требует использования новых технологий, поиска новых путей.

Зато мы очень активны в социальных сетях – ведем специальные курсы для молодых мам, проводим конкурсы, внимательно изучаем комментарии наших клиентов. Я уверен, так мы становимся ближе к нашему покупателю. Наверное, благодаря продвижению в социальных медиа, продажи через интернет-магазин продемонстрировали самый большой рост. Два года назад это был только 1% от общего товарооборота, сейчас – уже 5%.

– Какое место в развитии бизнеса вы отводите формированию надежной команды, куда входят и сотрудники офиса, и линейный персонал?

– Говорить «какое место» – неправильно. Любой бизнес стоит на четырех «ногах». Я имею в виду: качественный товар, опыт, профессиональная этика и, конечно, надежная команда. Если их будет три – он «упадет», пять – тоже лишнее.

Линейный персонал, как и руководящий состав, высший менеджмент, обучается ценностям компании и работает на достижение единой цели. На презентацию новой системы ReimaGO по собственной инициативе пришло очень много сотрудников, чтобы посмотреть на продукт, разобраться, как он работает.  

Несмотря на кризис, у нас нет планов сокращения персонала, наоборот, планируем добавить новые маркетинговые должности, которые помогут быть ближе к клиентам. Проводим тренинги для команды менеджеров по продажам, анализируем их результат и разрабатываем стратегии повышения на следующий сезон.

– По каким направлениям вы готовы инвестировать в данный момент? Связаны ли эти проекты с трендами, которые отражены в вашей новой коллекции?

– Будем искать новые варианты для франшизы. Более того, Reima планирует занять нишу спортивной детской одежды, ищем партнера, который специализируется на продаже товаров для активного отдыха.

Это и есть основной мотив нашей новой коллекции – активный зимний отдых. В рамках программы разработали датчик для измерения физической активности ReimaGO, который синхронизируется с приложением на IOS. Вся система в игровой форме мотивирует детей к движению. Под устройство мы создали зимнюю куртку особого дизайна, но девайс ReimaGO можно приобрести и отдельно. 

– Что представляет собой технология ReimaGO?

– В датчике ReimaGO установлена система вроде мини-гироскопа, устройства, реагирующего на изменение углов ориентации тела. Система измеряет два параметра – степень интенсивности и продолжительность движения. Устройство с объемом памяти в 4 ГБ работает на батарейке, которая будет требовать замены примерно раз в год. В приложении для IOS будет два экрана – один для детей, в виде квеста, который надо будет проходить, набирая очки за двигательную активность, другой – для взрослых, с более серьезной статистикой.  

Проблема, на решение которой направлена система ReimaGO, – гиподинамия в детском возрасте, то есть снижение мышечной активности вследствие различных причин. Школьные нагрузки, малоподвижный отдых за гаджетами – все это вызывает беспокойство у родителей. Reima добавляет в свои товары элементы интеллектуальных технологий, чтобы родителям было проще заинтересовать детей. Мы хотим не просто производить детскую одежду, а помогать родителям и делать их жизни легче. Автор Василий Миронов, специально для Retail.ru