Станислав Иванов, DelicatesClub: «Спрос на морепродукты растет даже в кризис»

Питерский интернет-магазин морепродуктов DelicatesClub развивает два основных направления – поставки в заведения HoReCa и собственную розницу. Если с началом кризиса спрос рестораторов снизился примерно на 30%, то продажи конечному потребителю выросли на 50%. Как рассказал руководитель по развитию DelicatesClub Станислав Иванов, в планах компании – увеличить время работы офлайн-магазина и интервал доставки, вводить новые продукты, запустить собственную кухню, где будут производиться блюда от шеф-повара. На будущее прорабатывается возможность регулярных поставок деликатесных морепродуктов в продуктовые сети.

– Расскажите немного о своей компании, как давно работает, что поставляет, какие каналы развивает.

– DelicatesClub работает на рынке с 2007 года, доставляет морепродукты напрямую с Дальнего Востока, Мурманска и Камчатки в кафе, рестораны и отели Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Также развиваем собственную розницу – офлайн-, онлайн-магазины и доставку. Ассортимент включает около 100 наименований морских деликатесов.

– Сколько поставщиков сотрудничают с вами? Это постоянные партнеры или каждый раз поиск выгодных предложений?

– В пуле поставщиков около 60 компаний, из них порядка 30 – постоянные контрагенты. Это добытчики и разводчики устриц, крабов, ежей, мидий и так далее. Поставки регулярные, стараемся поддерживать долгосрочное партнерство.

– Есть ли в вашем ассортименте импортные морепродукты? Испытываете ли вы сейчас проблемы с импортными поставками и будет ли происходить замена ассортимента?

– Импортные продукты составляют порядка 30% ассортимента, это, например, индонезийские и марокканские осьминоги, японские и новозеландские устрицы, китайский тунец и угорь. Все возможное импортозамещение уже проведено, потому что последние годы мы старались сфокусироваться на российских морепродуктах. Импортный продукт необходим для полноты ассортимента, и пока полностью заменять его не планируем. Если появятся интересные предложения со стороны российских партнеров, готовы их рассматривать.

Но не все российские продукты соответствуют требованиям рестораторов. Например, пробовали возить дальневосточного осьминога, но у него есть свои особенности: во-первых, не удается довезти живым, во-вторых, мясо жесткое и нуждается в дополнительной обработке. Наши шеф-повара привыкли работать с марокканским осьминогом, для них это топовый востребованный продукт, в замене нет необходимости. Также северные мидии с Баренцева моря приходят неподготовленными к обработке, это дикий продукт, который поставляется гроздьями, неочищенным, с наростами, биссусом (белковой нитью). Если дикие мидии чистить заранее, продукт не переживет долгую доставку. Решено было чистить сразу в ресторанах, а это и время, и трудозатраты, и повышение себестоимости, плюс меняется вес. Поэтому примерно 40% наших рестораторов отказались от живой дикой мидии и вернулись к чилийской заморозке. Правда, сейчас импортная заморозка сильно подорожала, так что некоторые снова собираются работать с северной живой мидией.

Когда поставщики импорта объявили о первом росте цен, мы максимально затарили морозилку продуктами, цены росли вместе с курсом валют, но сейчас, несмотря на некоторую стабилизацию, цена упала только на осьминога, все остальные позиции как выросли, так и остаются на пике повышения.

– Поломались ли логистические цепочки в связи с санкциями?

– Пока ничего не нарушено, продолжаем получать все морепродукты, но ожидаем, что из-за невозможности обслуживания самолетов будут сбои, авиаперевозки перестанут действовать, логистика подорожает. Морем мы не сможем получить груз с Дальнего Востока, а поездом контейнер будет ехать девять – десять дней, что сильно увеличит себестоимость. Тарифы на перевозку и так каждый год повышались, теперь они еще вырастут из-за сбоев логистики.

– Какая инфраструктура у вас создана в Санкт-Петербурге для хранения и отгрузки морепродуктов?

– В Санкт-Петербурге на улице Якорная расположена вся инфраструктура нашей компании – офис, розничный магазин и склад, оборудованный морозильным и холодильным ларями, промышленная аквасистема.

У нас некрупная компания, и потребностей увеличивать площади пока не возникало. Тем более что цикл закупки товара короткий, постоянно поступают свежие продукты, поэтому больших запасов мы не делаем.

– Расскажите про промышленную аквасистему – что собой представляет, с какой целью установлена?

– Наша компания с 2015 года развивает направление живых морепродуктов – устрицы, мидии, крабы, ежи. Для комфортного содержания этих моллюсков пришлось построить собственную аквасистему замкнутого цикла объемом 10 тонн воды с условиями, приближенными к естественным. Система имеет 10 секций, потому что каждый вид моллюска имеет свои особенности содержания.

В хранении живых продуктов много технологических тонкостей, например, необходимо ежедневно поддерживать нужный состав морской воды, за всем этим следит инженер. Цель установки аквасистемы – обеспечить клиентов и покупателей свежими морепродуктами, это наши компетенции и конкурентные преимущества.

До кризиса ежемесячно продавали около 1,5 тонны живого ежа, 5–6 тонн устрицы дальневосточной. Сейчас продажи живых продуктов упали примерно на 30%.

– Как организована доставка?

– Доставка DelicatesClub работает шесть дней в неделю с 11 до 19 часов и имеет три интервала – один общий без ограничений и два четырехчасовых – с 11 до 15, с 15 до 19. За день выполняется 30 заказов. Заказы для доставки день в день принимаются до 12 часов.

В нашем автопарке 3 машины, в штате – 3 курьера, при больших объемах заказов привлекаем сторонних курьеров с термосумками.

Груз с Дальнего Востока приходит в аэропорт, наши водители забирают его и везут на склад. Продукцию крупных поставщиков получаем напрямую с московских распределительных центров.

Примерно до 12 часов дня товары поступают на склад, где сортируются и выкладываются на хранение.

– Сколько заведений обслуживает доставка, и сколько заказов в день осуществляется? Появились ли новые заказчики в связи с ограничениями западных поставок?

– Обслуживаем около 150 заведений HoReCa, в основном рестораны Санкт-Петербурга.

До 24 февраля доставляли в рестораны и конечным покупателям порядка 35 заказов в день, сейчас – 25 заказов.

К сожалению, в кризис новые клиенты у нас не появились, наоборот, мы потеряли часть заказчиков, некоторые рестораны закрылись, среди них – наш старый партнер ресторан «Щука», снизился поток гостей. Некоторые платежеспособные покупатели уехали за границу. В целом закупки HoReCa снизились. Но постепенно начинают открываться новые заведения, возможно, появятся новые клиенты.

– Есть динамичный канал – торговые сети, которым очень не хватает поставщиков свежих морепродуктов. Поставляете ли вы в торговую розницу или планируете развивать это направление?

– Торговые сети нам интересны, у нас были разовые поставки, но пока не получалось работать регулярно. Ритейлеры требуют большой отсрочки платежа, а мы закупаем продукты по предоплате. У нас небольшие объемы, и мы не можем себе позволить инвестировать крупные средства в закупку, затем долго ждать оплаты, деньги сразу поступают в оборот. У наших ресторанов была отсрочка платежа 14 дней, и то это было много, поэтому сократили отсрочку до семи дней и сейчас пытаемся сократить до пяти.

– Как развивается ваше розничное направление, каков средний чек, какова динамика продаж за год?

– Несмотря на кризис розница – доставка домой и офлайн-магазин – выросла. Возможно, этому способствовали наши удачные маркетинговые ходы и невысокая конкуренция, потому что на этом рынке работают всего несколько компаний.

В интернет-магазин поступает около 15 заказов в день, из них – 5–6 – доставка, остальное – самовывоз. Средний чек доставки – 5,5 тыс. руб., в офлайн-магазине – 2 тыс. руб.

И сейчас наблюдается положительная динамика продаж, прирост покупателей. Соцсети, в которых у нас было налажено активное продвижение, сейчас недоступны, поэтому мы создали новые аккаунты в других сетях и стараемся привлечь туда лояльную аудиторию: проводим промоакции, рассказываем о продуктах, публикуем рецепты от шефа, таким образом постепенно увеличиваем охват.

Этой весной продажи на 50% выше, чем были в самые активные месяцы – октябре и ноябре 2021 года.

Планируем расширять розничное направление, увеличить время работы физического магазина и интервал доставки с 19 до 22 часов. Надеюсь, рост продаж сохранится.

– Кто ваш основной потребитель в рознице?

– Наши покупатели – гурманы, которые любят эксклюзивные продукты, пробовать что-то новое, готовить интересные и полезные блюда, устраивать ужины с друзьями. Как правило, это женщины в возрасте от 25 до 50 лет.

Сейчас модная тема – поесть устрицы в компании. У нас пока доставляют устрицы открытыми, потому что люди не умеют их вскрывать, а вот во Франции это считается моветоном, там дома стоят специальные аппараты для открывания устриц, и проблем не возникает.

У нас пока не такая культура, но постепенно будем продвигать и закрытые устрицы, тем более что у нас в этом сегменте есть постоянные клиенты.

– Насколько выросли цены с начала 2022 года в связи с падением курса рубля, удорожанием логистики?

– Импорт подорожал от 5 до 20%, в среднем – на 7%. Пиво и сидр – на 15–20%. В связи с повышением закупочных цен мы также поднимали цены. На российские товары цены пока остались прежними. Красная икра давно закуплена в больших объемах, поэтому пока продаем по старой цене и даже делали промоакции.

– Каковы ваши планы по развитию B2C и B2B направлений?

– После 24 февраля работать стало тяжелее, чем в пандемию, первые недели особенно сильны были страхи и опасения за бизнес, и сейчас мы пока не видим больших возможностей для развития. Сбербанк обещал уменьшить комиссию эквайринга с 2 до 1%, возможно, это как-то позволит сэкономить.

Будем оптимизироваться, работать с себестоимостью, жить в режиме энергосбережения, чтобы сохранить то, что было.

В рознице будем дальше налаживать работу с соцсетями, блогерами. Также планируем заводить новые ассортиментные позиции. Как я уже сказал, увеличим время работы магазина и доставки. В ближайшее время планируем запустить собственное производство – кухня от шефа, на которой можно будет заказать ресторанные блюда, а также получить инструкции по приготовлению морепродуктов.

С ресторанами продолжим работать по стандартной схеме. Возможно, возьмем сотрудника для проработки нового направления – поставки в ритейл, но это не

самые ближайшие перспективы. Также в планах – поставки в коммерческие организации.

– На какой платформе автоматизирована компания?

– Сейчас работаем на « 1С:Управление торговлей 8», пока она закрывает практически все потребности, из-за планируемого открытия кухни от шефа рассматриваем модули по управлению собственным производством.

Валерия Миронова, Retail.ru