Сети проверяли нас 9 раз за прошлый год

Подмосковному заводу ООО «Мясокомбинат ЭКО», производящему колбасные изделия под брендом «БахрушинЪ», менее 5 лет. За это время его продукция попала на полки многих федеральных сетей, среди которых «Ашан», «Атак», «Перекресток», «Карусель», «Метро Кэш энд Керри», Billa, Spar, «О’Кей», Selgros, и «официально» была признана покупателями, заняв первое место в программе «Контрольная закупка». Сейчас производитель колбасных изделий одновременно решил развивать еще два направления: заняться производством «сырья» (птица, свинина, говядина) и замахнуться на розницу, планируя за 2017 год открыть около сотни магазинов. О перспективах «колбасного» бизнеса, а также о том, почему российская колбаса – самая безопасная в мире, что любит покупатель и зачем производителю  нужна собственная розничная сеть рассказывает генеральный директор завода Павел Пятница.

Название бренда «Бахрушинъ» ведь не случайно?

Совсем нет. Один из соучредителей компании – прямой потомок купцов Бахрушиных в пятом поколении. Как известно, купцы Бахрушины во главу угла ставили качество продукции – и мы разделяем их ценности. Так что, можно сказать, что возрождаем традиции русского купечества.

Но не только в этом. Фабрики Бахрушиных были оснащены по последнему слову техники, например, первые использовали паровой двигатель на кожевенном производстве. На нашем заводе мы также используем новейшее австрийское оборудование, соответствующее европейским требованиям.

Продукция Бахрушиных брала первые призы на промышленных выставках и имела огромный успех. Уже этим мы изначально задали себе высокую планку.

На какие средства вы развиваетесь?

Масштабы бизнеса позволяют нам сохранять оптимальный баланс между собственными и кредитными средствами, что благоприятно отражается на процентных ставках, предлагаемых банками. Ещё одна возможность финансирования, которую мы используем, это получение субсидий на модернизацию производства по программе развития бизнеса правительства Московской Области. Многие об этом не знают, но государство действительно много делает для развития сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности, хотя помощь направляется только тем предприятиям, которые берут на себя серьезные обязательства, в том числе в социальной сфере.

Конкуренция среди производителей колбасных изделий очень серьезная. Какие действия вы предпринимаете, чтобы покупатель вас заметил?

Можно выпускать сколько угодно рекламных роликов на телевидении, но если колбаса не вкусная, люди не будут ее есть, и рано или поздно эффект от рекламы сойдет на нет. Мы не запускаем широкомасштабных рекламных кампаний (стоимость трафика на ТВ давно уже побила все разумные пределы), но наши колбасы и деликатесы пользуются спросом. Сардельки, например, заняли первое место как выбор потребителя в программе «Контрольная закупка». Когда людям нравится, то они начинают рекомендовать родным и друзьям, так наша аудитория растёт.

Для себя мы выбрали политику продвижения товара непосредственно в торговых точках. Используем весь набор инструментов BTL. В этот раз мы решили ее провести в рамках выставки «Продэкспо» (6-10 февраля 2017 г. – прим. ред.). Наш стенд 22В40, павильон 2 зал 2.

Сейчас редко какая колбасная продукция не содержит усилителей вкуса, ГМО и других, считающихся вредными, компонентов. В то же время тренд в потреблении больше склоняется в пользу натуральной, экопродукции. Что именно превалирует в вашей продукции?

Чтобы ответить на этот вопрос мне придется выпустить книгу, так как в формате интервью вряд ли получится изложить подробно мою точку зрения. Назову её «Мифы и легенды мясопереработки» либо «Страхи потребителя, и кто в них виноват». Скажу только, что считаю продукцию отечественной мясопереработки одной из самых безопасных в мире независимо от ценового сегмента. Вкусный и мясной – это уже другие понятия, которые определяют стоимость продукта, но никак не влияют на его безопасность. Единственный момент, который важен при выборе продукта – изготавливаться он должен на предприятиях, а не в подпольных цехах. Процесс производства на мясокомбинате контролируется не только его сотрудниками, но и государственными службами. Именно поэтому подпольные цеха часто не указывают свое название и адрес, потому что боятся прихода контролирующих органов.

Как найти оптимальный баланс между качеством и ценой продукта?

Всегда чем-то приходится жертвовать, но в нашем случае – не качеством продукта! Мы не вкладываем огромных средств в рекламные ролики или дорогую упаковку, но закупаем лучшие ингредиенты – они натуральные и соответствуют не только ГОСТу, но и мировым стандартам.

Мы начинали как семейная компания и сохраняем пристальный контроль над производством. Наш основной посыл – делать качественную колбасу, чтить традиции и беречь репутацию. 

Выпускаете ли вы СТМ (собственная торговая марка) для розничных сетей?

Выпуск продукции под СТМ для нас перспективное направление. Сегодня мы выпускаем товары практически для всех федеральных сетей и поставляем во все города их присутствия. Для нас СТМ – это постоянное улучшение товарного оформления продукта и его вкусовых характеристик, с одной стороны, и кропотливая работа по снижению издержек на его производство – с другой. Торговые сети осуществляют постоянный контроль над производством товара под своей маркой, сами проводят лабораторные испытания на соответствие всем параметрам по качеству и составу, осуществляют выезд на предприятия с полным аудитом производства. Это очень дисциплинирует. В 2016 году на нашем предприятии всеми сетями было проведено 9 подобных аудитов.

Какие проблемы при работе с розницей вы видите?

Многие производители не интересуются стратегией той или иной торговой сети: её планами развития, требованиям к поставщикам по уровню исполнения заказов, необходимой географией поставок и т. д. В итоге поставщик пытается навязать свою стратегию, которая часто не вписывается в планы ритейлера, и страшно обижается, когда сеть перестает с ним работать. Я не вижу проблем с сетями, главное слушать и слышать. К сожалению для многих, времена дефицита продукции прошли, и мы вступаем в эпоху профицита.

Что подвигло вас начать заниматься собственной розницей? Приносит ли ваша сеть прибыль?

Собственная розница является самым сложным каналом продаж для предприятия. Её всегда нужно рассматривать как отдельный бизнес иначе на определенном этапе она превратится в убыточный канал продаж. Успех отдельных конкурентов в этой сфере долго не давал мне покоя, и я решился в 2016 году запустить пилотный проект из 20 торговых точек для отработки модели бизнеса.

Колбаса достаточно традиционный продукт, поэтому придумать какой-то новый формат самообслуживания или аппарата по изготовлению колбасы в местах продаж мы пока не научились. Поэтому открыли магазины в формате традиционного колбасного отдела в торговых центрах. В наших магазинах мы торгуем только колбасными изделиями. Не хочется превращаться в обычный продуктовый магазин и продавать макароны, кетчуп и хлеб – это прерогатива торговых сетей. Мой же магазин должен обеспечивать дополнительный канал продаж того, что я сам произвожу, и только. 

На ваш взгляд, каковы основные критерии успешности такой точки?

Успешный магазин складывается из 3 вещей:

1. Место

2. Продавец

3. Контроль.

В 2016 году мы отработали бизнес-модель своего магазина и теперь готовы масштабировать бизнес. Планируем ежемесячно открывать 6-10 торговых точек. Окупаемость инвестиций в открытие от 6 до 18 месяцев.

Вы говорили об использовании новейших технологий. Расскажите подробнее – какие IT-новации вы внедрили?

Сейчас мы внедряем автоматизированную систему учета и мониторинга перемещения продукции между производственными участками, а также систему адресного хранения на складе готовой продукции с использованием RFID-меток. Разумеется, уже внедрили штрихкодирование и автоматизацию учета продукции, электронный документооборот.

А какие IT-решения вы считаете перспективными и интересными для вашего бизнеса?

На предприятии ведется постоянная борьба с издержками, и без внедрения соответствующих IT-технологий невозможно выявить и повлиять на те или иные затраты и потери. Поэтому в первую очередь интересны IT-решения касающиеся автоматизации производства склада и маршрутизации автотранспорта. Это те ключевые точки, где IT позволяет извлекать дополнительную прибыль и снижать влияние человеческого фактора. С ростом предприятия постоянно появляются новые IT-задачи, поэтому процесс доработок существующих IT-систем и внедрение новых по сути своей становятся постоянным.

Когда производство уже отлажено часто идут в смежные отрасли – есть ли у вас задумки заняться фермерством и организовать полный цикл – от производства и до продажи?

Фермерство и развитие собственной сырьевой базы – это разные понятия. Фермерство, в моем понимании, всё же небольшой бизнес, связанный с сельским хозяйством и ограниченный в масштабах. Развитие собственной сырьевой базы является неотъемлемой частью вертикально-интегрируемого холдинга, создание которого является для нас приоритетной задачей в среднесрочном планировании.

В первую очередь мы решаем вопрос полного обеспечения своих потребностей мясом птицы и свининой, а в долгосрочном планировании – и говядиной.

Какие основные ошибки, на ваш взгляд, совершают российские производители, которые приводят к неудачам в бизнесе?

Неудачи в бизнесе – это нормальная ситуация для любого предпринимателя. Главное не останавливаться, не опускать руки, а ещё с большим энтузиазмом идти вперёд. Если только мы не говорим о неудачах, которые приводят к закрытию бизнеса. Причин таких неудач всего две – риск и равнодушие. Риск – это неумение или нежелание контролировать и управлять финансовыми потоками (в частности, сосредотачиваться на одном канале продаж, одном банке). Равнодушие – усталость от бизнеса, когда предприниматель думает, что его рядовые сотрудники могут управлять бизнесом так же, как он. На этом этапе нужно подбирать хорошего управленца, способного вдохнуть в бизнес новую жизнь.

Как вы считаете, общая конъюнктура рынка в данный момент способствует развитию бизнеса или, скорее, мешает?

К сожалению, потребление мяса и мясопродуктов сократилось, цифры приводить не буду, но то что наши потребители стали экономить и переходить на альтернативные продукты – это свершившийся факт. Надеюсь, это временная ситуация и благосостояние населения начнет расти. Сейчас же нам приходится отнимать продажи у других производителей и расти каждый год. Проценты роста озвучивать не буду, могу сказать только, что всё идёт согласно бизнес-плану.

 

Retail.ru