Сергей Вилков, «Бегемот. Хороший выбор»: «Нас долго уговаривать не пришлось»

Кемеровская сеть универсамов «Бегемот» вступила во франчайзинговую сеть «Хороший Выбор» одной из первых. Директор сети Сергей Вилков рассказал, оправдались ли ожидания, какие выгоды принесло объединение и какие сомнения сдерживают региональных ритейлеров от консолидации под вывеской «Хороший выбор».

— Что способствовало вашему решению войти в сеть «Хороший Выбор»?

— У меня давно была мысль, что нужна консолидация региональных сетей для увеличения закупочной силы. Наша сеть входит в Союз независимых сетей России, но это общественная организация, осуществляющая в первую очередь обмен практиками и информацией, без коммерческих проектов. Я задавал в СНСР вопросы, почему мы не осуществляем совместный закуп, но выяснилось, что устав организации не позволяет осуществлять коммерческую деятельность. Поэтому, когда появилась франчайзинговая сеть «Хороший Выбор», взявшая на себя эту функцию — консолидацию региональных ритейлеров с целью улучшения компетенций категорийного управления и коммерческих условий для всех участников, — нас долго уговаривать не пришлось. «Бегемот» сразу решил участвовать и оказался четвертой сетью, подписавшей договор коммерческой концессии.

Для нас еще важно, что в отличие от Федерального закупочного союза, работающего сугубо с биржевыми товарами и категорией «фрукты–овощи», ФС «Хороший Выбор» ведет работу со всеми поставщиками — международными, федеральными и локальными, по всем категориям товаров.

— Каковы ваши ожидания от вступления?

— Главное ожидание — удовлетворить коммерческий интерес: улучшить показатель прибыльности товарных категорий путем формирования сбалансированной структуры ассортимента, с учетом покупательских предпочтений нашего региона, форматирования структуры ассортимента по магазинам, с учетом конкурентного окружения, а также улучшения коммерческих условий контрактов с поставщиками. И второе — получить новый импульс для развития, потому что за консолидацией — будущее, а «Бегемот» — крупная перспективная компания, имеющая долгосрочные планы, нацеленная активно расти и плодотворно работать. «Хороший Выбор» для нас — часть нашей стратегии активного развития.

— Как долго проходила интеграция и потребовало ли вступление значительных финансовых инвестиций?

— Период адаптации проходил примерно 5 месяцев, и 1 декабря 2018 года был подписан договор о сотрудничестве. Адаптация — это обязательная процедура, которая раньше длилась около полугода, но, насколько я знаю, управляющей компанией разработана методология более быстрого вхождения в сеть, занимающая около трех месяцев.

Финансовые вложения в технологии не потребовались, основные инвестиции — это паушальный взнос для погашения затрат управляющей компании на интеграцию: командировки, работу специалистов, подключение к системам ФС «Хороший Выбор» и роялти, который выплачивается в виде процента от товарооборота.

В период интеграции мы улучшили свои бизнес-процессы, четче выстроили работу коммерческого отдела, обучились новым технологиям. Синхронизировали свою номенклатурную базу со всеми сетями ФС «Хороший Выбор». Нам были переданы необходимые технологии, специалисты из московского офиса несколько раз приезжали в сеть, а также проводили дистанционные встречи по скайпу.

— Каковы были первые шаги и первые проекты вашей сети в составе ФС «Хороший Выбор»?

— Первые проекты — приведение базы артикулов к единому классификатору. Далее — разбивка магазинов по форматам с целью кастомизации ассортимента, формирования в каждом магазине ассортиментной матрицы, подходящей для покупателей именно этой локации. Матрица каждой товарной категории настраивается в зависимости от местоположения и потребления целевой аудитории, жителей конкретного района, площади магазина, количества и типов торгового оборудования, а также ценового позиционирования и конкурентной среды. Допустим, рядом с магазином работают точки с разливным пивом, и поэтому пиво в нем продается не очень хорошо, хотя магазин не маленький, и по логике должен иметь широкий ассортимент пива, а в другом магазине, меньшей площадью, пиво покупается очень хорошо, но хуже идут йогурты, и тому подобное. И все эти детали надо анализировать и учитывать в матрице каждого магазина, чем мы сейчас и занимаемся под руководством специалистов ФС «Хороший Выбор».

— Придется ли что-то изменить в оформлении магазинов?

— Изменения есть — добавляем логотип бренда «Хороший Выбор» на вывеску, входные двери, в режим работы, на карту лояльности, фирменные пакеты и прочее, согласно единому брендбуку. По моим наблюдениям, брендбук, разработанный ФС «Хороший Выбор», стал большим подспорьем для многих сетей. Далеко не у всех регионалов есть прописанные концепты, стандарты и атрибуты, и следование этому брендбуку пойдет им на пользу, станет новым шагом развития.

— Какие сомнения отпугивают других региональных ритейлеров от франшизы «Хороший Выбор», почему все не ринулись вступать?

— Общаюсь со многими собственниками независимых региональных сетей, и все в первую очередь спрашивают о финансовых выгодах, о том, сколько получилось заработать после вступления в «Хороший Выбор». Большинство ритейлеров готовы к объединению, но их сдерживает неуверенность в результатах. Мы будем для них примером.

— Удалось ли уже достичь каких-то конкретных финансовых показателей, видны ли позитивные коммерческие результаты работы в составе франчайзинговой сети?

— Переговорная компания сети «Хороший Выбор» с поставщиками завершилась совсем недавно, и значительные улучшения коммерческих условий происходят практически ежедневно. Сейчас в процентах не скажу, но уже почувствовали реальную выгоду с улучшением закупочных условий по контрактам. Это больше, чем роялти.

При улучшении коммерческих условий от поставщиков можно увеличить свою маржу, а можно поделиться этими улучшениями с покупателями, снизить цены. Мы выбрали второй путь, чтобы конкурировать с федералами, предлагать конкурентные цены, не потерять трафик, и поэтому транслируем эти дополнительные скидки на покупателей.

— Пришлась ли вам по душе идея объединить все сети под одну вывеску? Насколько это реалистичные планы?

— У каждого регионального игрока уже сложился свой имидж на местном рынке. Например, сеть «Бегемот» работает на рынке более 15 лет, наши коллеги — «Аникс», «Лама», «Петровский» и другие уже успели завоевать высокую лояльность своих покупателей. Более того, как выясняется из разговоров с нашими покупателями, они не знают, что «Пятерочка» и «Магнит» — это крупнейшие федеральные игроки, но они знают «Бегемот», в который ходят много лет. Мы не уничтожаем наш бренд, а делаем ко-брендинг — добавляем рядом к вывеске «Бегемот» вывеску «Хороший Выбор». Но ситуация меняется и развивается, если все пойдет по плану и мы сумеем создать в головах покупателей единый бренд, будем выходить на федеральное телевидение с рекламой магазинов «Хороший Выбор» и так далее, вполне возможно, все перейдут под одну вывеску. Это процесс поступательный.

— В настоящее время сеть «Бегемот» объединяет 60 магазинов. Каковы планы роста на ближайший год?

— Мы не гонимся за количеством и не заявляем грандиозных планов открытия сотен магазинов, захвата рынка. Хотим твердо стоять на ногах, поэтому трезво оцениваем свои возможности. В 2019 году точных открытий будет два, потому что площадки уже готовы. Это универсам площадью 1200 кв. м, который мы построили сами, и магазин у дома площадью 300 кв. м, в арендованном помещении. Если появятся подходящие площадки, будем открывать большее количество магазинов, но без лишней суеты.

В Восточной Сибири и на Дальнем Востоке местные сети активно открываются, чтобы «зацементировать» свои позиции, выстроить рубежи, максимально защититься от федералов. Но к нам федералы уже зашли, и у них большие планы роста, например, насколько я знаю, «Пятерочка» намеревается открыть в Кузбассе 200 магазинов. Для нашего региона это огромная цифра, с учетом того, что много магазинов уже работают. Но мы всегда будем ставить в приоритет качество магазинов, сервис и уникальный ассортимент и не имеем цели открываться в любом месте, без оценки покупательского трафика.

Кстати, ФС «Хороший Выбор» дает нам возможность заключать договора субконцессии с небольшими сетями и отдельными магазинами, что также является возможностью для развития.

— Как местная сеть «Бегемот» имеет приоритет по получению площадок — от местных властей, арендодателей?

— Конечно, нет, все отношения выстраиваются на коммерческой основе, и, как правило, федералы сильно переплачивают за аренду. При этом схема такая — сначала заманивают арендодателей, обещая огромные арендные платежи, и даже первый год платят их, а потом начинают отжимать свои условия, сильно снижать аренду. Много таких историй я наблюдал и слышал от региональных сетей центральной части России, и на переговорах с арендодателями их всегда рассказываю.

— Каковы ваши планы по развитию собственного производства?

— На стадии разработки находится проект создания собственной фабрики-кухни. Уже выкуплено помещение площадью 4 тыс. кв. м. В 12 магазинах работают кулинарии, и в большинстве магазинов сети работают пекарни, оборудованы кофейные зоны. Планируем увеличить производство готовой еды.

— Должны ли вы согласовывать с офисом ФС «Хороший Выбор» ваши планы, диктуют ли вам, где и сколько магазинов вы должны открыть, как развивать собственное производство? Насколько глубоко погружаются в операционные процессы и стратегическое управление?

— Нет, конечно, решения по развитию мы принимаем самостоятельно. Есть централизованное управление ассортиментом, и если офис решил работать с определенным поставщиком по определенному количеству SKU для определенных форматов магазинов, то мы это решение принимаем, возможно, с небольшим временным люфтом. Но офис франчайзера оказывает нам большую помощь и дает консультации. Например, в плане собственного производства в «Хорошем Выборе» есть коллеги, успешно развивающие фабрику-кухню. Они охотно делятся своим опытом. Мы посещали их фабрики и почерпнули много полезного. Это настоящая кооперация и возможность не только выживать, но и развиваться, используя лучшие практики.

Виктория Максимова, Retail.ru