Сергей Леонов, «Хороший выбор»: «С внедрением новых технологий товарооборот сети вырос на 2,6%»

«Хороший выбор» открыл доступ к решениям собственного Центра компетенций сетей, и теперь не только участники франчайзинговой сети, но и другие ритейлеры могут использовать разработанные компанией IT-системы и технологии. Как рассказал директор по развитию «Хороший выбор» Сергей Леонов, все технологические решения являются либо собственными ноу-хау, либо лучшими мировыми разработками в области ритейла и позволяют любой розничной компании существенно повысить эффективность управления. Мы обсудили с Сергеем эти разработки и первые результаты их внедрения.

Большой плюс этой конференции в том, что компаниям-участницам был открыт доступ к технологическим разработкам нашего Центра компетенций сетей и проектам «Хорошего выбора». Для получения доступа компаниям теперь не нужно присоединяться к франчайзинговой сети. И они с благодарностью откликнулись на такое предложение. В результате 18 компаний изъявили желание внедрить определенное решение Центра компетенций, и уже ведется планирование проектов.

— Какие проекты оказались самыми востребованными?

— В основном, ритейлеров интересуют три направления — проекты ценообразования, проекты, связанные с экспертными системами, и проекты, ориентированные на неполную интеграцию инфраструктуры с сетью «Хорошего выбора», открывающие доступ к решениям по онлайн-мониторингу цен конкурентов и к единой базе мастер-данных. Было много заявок на решения по формированию структуры ассортимента и наполнению ее конкретными товарами – того, что мы называем «Ассортиментный комитет».

Мало кто из ритейлеров будет отказываться от грамотно разработанного и эффективного решения.

— Вы предоставляете решения бесплатно?

— Некоторые – бесплатно, например, мониторинг цен, за некоторые – берем деньги, но в несколько раз меньше, чем стоят аналогичные системы. При том что все партнеры ФС «Хороший Выбор» автоматом получают эти решения в течение года, для нас это – часть инфраструктуры. Несколько систем доступны только участникам сети, так как это обусловлено лицензионными соглашениями. Они связаны с раскрытием коммерческих условий наших партнеров – производителей, – и мы строго это контролируем. У «Хорошего выбора» есть единая база коммерческих условий, которые, разумеется, недоступны  для коллег из компаний, не входящих в сеть, поскольку с ними у нас нет договора коммерческой концессии.

— Какими вы видите перспективы сотрудничества с сетями, которые не являются участниками «Хорошего выбора», но заинтересованы во внедрении ваших IT-решений?

— Внедрение этих информационных модулей – первый этап вовлечения в ФС «Хороший выбор», возможность включить в нашу архитектуру информационных систем большее количество сетей и постепенно подвести их к желанию подписать договор коммерческой концессии. Процесс вступления – непрост, сети нужно пройти определенную адаптацию, связанную с ИТ-интеграцией, синхронизацией данных, настройками структур ассортимента, форматов, логистическими системами. Но уже сейчас, не заключая договор концессии, мы готовы постепенно адаптировать и предоставлять информационные системы, оставляя сетям возможность самостоятельно принять решение о вступлении в «Хороший выбор».

Может быть, они не вступят, но используя всю архитектуру, было бы логично иметь доступ, в том числе к коммерческим условиям, возможность видеть результаты совместной деятельности.

В целом, все эти 18 сетей заинтересованы в сотрудничестве с объединением, но пока находятся на разных стадиях технологического развития и имеют разные приоритеты.

— Меняется ли отношение региональных ритейлеров к технологиям управления, аналитике, автоматизированным системам? Или для них по-прежнему объединение интересно лишь возможностью снизить закупочные цены?

— Каждый из ритейлеров находится на разном технологически-ментальном уровне развития, кто-то понимает, что нужны технологии, кто-то, возможно, не поймет никогда. По мере понимания, они будут «впрыгивать в наш поезд» и становиться частью нас. Стараемся объяснять, что значительных улучшений в коммерческих условиях не будет без единства форматов в ассортименте, стратегии управления категориями и единой ИТ-инфраструктуры, и это стало нашим жестким требованием. Невозможно сказать поставщику: «Все остается так же, только дай нам цены лучше».  

В данном случае технологии, к которым мы даем доступ, позволяют лучше понимать, что мы делаем, и почему цены на товары не могут быть на 10% ниже просто так.

— Среди проектов, наиболее заинтересовавших новые компании, вы отметили проект ценообразования. Какие проблемы и за счет чего он позволяет решать ритейлеру?

— Ценообразование для ритейлера – один из самых важных пунктов выживания, нужно понимать, какую цену устанавливать на товар, чтобы повышать эффективность. Наш проект позволяет учитывать такие показатели как цена конкурентов (результаты постоянного мониторинга и анализ цен), сезонность и эластичность каждой товарной подгруппы, индикативные показатели и т. д., и анализировать их не вручную, а через модель автоматизации. Задавая разные правила для разных регионов и форматов, в зависимости от покупательских предпочтений и конкуренции. Более того, перед нашими партнерами-производителями мы открыты в стратегии ценообразования на их товары, что, на наш взгляд, очень важно для производителей, которые управляют дистрибуцией своих товаров.

Из-за того, что во многих сетях ценообразование делается вручную, использование таких «глубоких» настроек, как сезонность, эластичность, перекрестность ценообразования разных товарных категорий, модели компенсации маржи, для них недоступно. Конечно, эти возможности их очень интересуют.

Внедрив проект ценообразования в сетях «Хорошего выбора», мы используем 60 разных типов многофакторных моделей, по сути, это уже высшая математика. В итоге получен прирост количества чеков от 2 до 5% и маржинальности – на 1–2%. Показатели невысокие, но при наших оборотах – это миллиарды рублей.

Чтобы получить даже небольшой процент улучшений, нужно внедрять более сложные технологии и многофакторные модели ценообразования. Без этих моделей ритейлер становится на рынке неконкурентоспособным.

Именно этот проект лидирует по спросу, потому что большинство сетей осознали, что нужно усложнять модель ценообразования, иметь понимание, где понижать цену, а где восстанавливать маржинальность, чтобы не провалиться в прибыльности. Именно поэтому мы не останавливаемся в работе над подобными проектами и ведем переговоры с компаниями, автоматизирующими такие процессы и предлагающие такие решения на рынке. Среди них и NIXDORF и «Корус».

— Высокий интерес вызвали проекты, связанные с экспертными системами. О каких системах идет речь?

— Это системы управления потоком задач: анализируют KPI операционной деятельности магазинов, выдают конкретные задачи для разных функций (должностей) и осуществляют контроль выполнения задач.

Мы презентовали результаты теста внедрения системы в сети «Петровский» в Архангельской области, и они впечатляют: рост среднего чека может быть до 10%!

Это потрясающий результат при такой высокой конкуренции. Но второй результат не менее важен — сокращение затрат рабочего времени. Одно дело, когда менеджер изучает большие KPI, и потом пытается понять, какие решения надо принимать, и совсем другое, когда ему приходят уже разобранные и четко сформулированные задачи.  При растущей конкуренции особенно важно быстро принимать правильные решения и исправлять свои проблемы.

— Это был тестовый проект. Когда и где начнутся внедрения?

— Планируем начать первые внедрения этих систем уже в 2019 году. Это будут сети «Командор» в г. Красноярск, которая, кстати, не входит в ФС «Хороший выбор», и «Елисей» в Екатеринбурге. Во всяком случае их интерес подтвержден.

— Третья группа решений, особенно интересная новичкам, — доступ к ценам конкурентов и ассортиментный комитет. Как это работает?

— По сути, это интеграция в наши ИТ-решения, использование единой базы данных о товарах, нашей BI-системы, мониторинга цен, ассортиментного комитета. Главные возможные результаты использования такой компетенции – экономия времени на изменение категории и более взвешенное наполнение структуры ассортимента, которое приводит к увеличению маржинальности каждой товарной категории.

Благодаря подключению к базе данных, любой региональный категорийный менеджер сети может очень быстро найти для себя, например, производителя по сути любого товара или исключительно редкого свойства (цвета, размера, типа упаковки, емкости и проч.). Проблема в том, что категорийные менеджеры каждый год обычно общаются с одними и теми же производителями. Существует ротация производителей, но небольшая – до 10%. Этого мало, если в ряде категорий нужно значительно повысить прибыльность. Для этого нужно иметь доступ и оценить предложения максимального количества производителей. Наша база данных дает сетям возможность видеть более 300 тыс. товаров от более 5 тыс. производителей.

— Какие решения уже внедрены, обкатаны и дали результаты?

— Мобильное приложение лояльности «Хороший выбор» протестировано в магазинах сети «Лама» г. Томск. Это решение, в котором используются две важные технологии –  персонализация предложения и геолокация, определение местонахождения покупателя. Приложение позволяет на основе анализа покупок давать уникальные цены на любимые товары, понимать, к каким конкурентам ходит покупатель и присылать ему на мобильный телефон наиболее интересное предложение в момент, когда он находится в магазине конкурента.

Результатами теста в сети «Лама» стали повышение трафика, рост среднего чека и увеличение количества чеков. При этом параллельно там внедрялось несколько проектов, в том числе ценообразование, благодаря чему сопоставимые продажи в сети по сравнению с предыдущим годом выросли на 14%. При том что рынок Томской области пребывает в стагнации.

Управление потоком задач внедрено в архангельской сети «Петровский».

Весь блок решений — каталог мастер-данных, база коммерческих предложений, BI альянса, сравнение текущих коммерческих условий, ассортиментный комитет, мониторинг цен – внедрен у сетей «Лама», «Петровский», «Аникс», «Елисей», «Бегемаг». Сейчас в процессе внедрения находятся сети «Бин» и «Spar Тула», «Забайкальский привоз».

Сложно определить, какой из модулей какую долю улучшений принес, контролируются результаты в целом.

По итогам внедрений средний товарооборот всей сети «Хороший Выбор», состоящей из выше названных региональных партнеров, вырос на 2,6% в сравнении с прошлым годом. Средний чек увеличился на 1,7%, маржинальность — на 1,6%, потери уменьшились на 0,48%. Производительность труда повысилась на 4,4%.

Результат есть, когда что-то делаешь. Результата нет, когда живешь из года в год, просто занимаясь операционным бизнесом. Любые тестированные изменения что-то дают. А дальше динамика зависит от того, у кого какая база: сеть со слабым управлением стартует с низкой базы и имеет результат значительно больший, чем сеть сильная. Это еще один плюс для региональных сетей — вырваться из «текучки», передав функцию «инновационного вектора развития» в федеральный офис ФС «Хороший Выбор».

— Расскажите о планах развития Центра компетенции сетей, какие проекты и решения планируются в перспективе?

— В разработке находится стратегия развития на ближайшие три года. Планируются крупные проекты, связанные с логистикой и системой товародвижения. Продолжится развитие модулей ценообразования, промо, прогнозирования и лояльности. На нашем сайте мы выкладываем все наши решения и описываем их суть. Обновления постоянны.

— На каком этапе сейчас находится франчайзинговая сеть «Хороший выбор»?

— В настоящее время «Хороший выбор» объединяет 9 сетей, в которые входят 640 магазинов разных форматов. В планах на будущий год — увеличивать выручку за счет привлечения новых сетей, а также за счет эффективного управления категориями, улучшать собственную IT-платформу, выйти на биржевые товары и управление коллекциями non-food , развивать логистику, наращивать самостоятельный импорт, получить оптовую алкогольную лицензию для совместных закупок алкоголя. Много задач!

Retail.ru