Секрет успеха: как сделать хорошую скидку в правильное время

После провала российской «черной пятницы» и негодующих откликов покупателей, так и не получивших товары со скидкой, Forbes Woman нашел компанию, которая обратила ошибки распродажного дня обратила в свою пользу. Глава Asos.com/ru Владимир Долгополов делится опытом.

– Лично я не заметила накануне дня распродаж никакой рекламной кампании на вашем сайте. Вы не верили в эту затею?

– Мы, конечно, могли пуститься во все тяжкие и отдать все, что у нас давно не продается на стоке (постоянно действующий раздел «аутлет» со скидкой 70%), и кричать в ту самую пятницу, что мы продаем со скидкой 90%, как делает большинство. Вместо этого мы сделали 20% скидки на все товары. При этом скидка действовала и на вещи, участвующие в это же время в других акциях, и на вещи из аутлета.

– Аналогичные акции (10-20% на все), особенно по уикендам, вы проводите регулярно. Получается, ничего специального для «черной пятницы» вы и не сделали?

– Я так скажу: мы предложили хорошую скидку в правильное время. Я не знаю, по какой причине организаторы российской Black Friday решили проводить ее на неделю позже, но я знаю, что они обеспечили достаточно громкую шумиху накануне этого мероприятия. И это сыграло нам на руку. Я вам больше скажу – в Европе и Англии «черную пятницу» тоже не заметили, это чисто американская штука. Но мы подумали, что было бы глупо не воспользоваться предложением Black Friday2013. По сути мы использовали их маркетинговый и пиар-ресурс, чтобы заработать дополнительные деньги. Для саморекламы мы лишь использовали свои каналы в соцсетях.

– Вы намерерно не стали продавать товары через сайт-витрину Black Friday2013, заранее предполагая, что могут возникнуть технические сложности?

– У нас не было с ними эксклюзивных условий продажи, и, действительно, именно это и обеспечило нам успех 6-7 декабря. Мы продавали товары и через Black Friday2013, и напрямую на своем сайте. Наш-то сайт не «лег». Нам уже было не впервой отрабатывать пиковые нагрузки. В то время как другие ритейлеры пострадали и потеряли время. В течение 6 и 7 декабря посетителей было на 40% больше, чем в другие пятницы и субботы.

– Новички среди них были?

– Да, 30%. И это хороший показатель.

– Какую часть годовой выручки вам сделала эта «черная пятница»?

– Около 3%. Этот день стал лучшим днем с момента запуска русской сайта Asos (1 мая 2013 года). И еще, для сравнения – 6 декабря мы продали больше, чем за неделю обычной торговли.

– За несколько дней до начала российской «черной пятницы»KupiVIP.ru и Wildberries.ru отказались от участия в этом мероприятии. Вам их отказ сыграл на руку?

– У нас молодая и специфичная аудитория, которая не совпадает с аудиторией названных сайтов. Ядро наших покупателей составляют молодые люди в возрасте 20-29 лет, даже те, кто ближе к 20.

– Получается, что вы заработали, несомтря на то, что провал акции признали и сами организаторы?

– Получается, что так. Мы не лукавили с ценами, как некоторые другие ритейлеры, у нас не было технических сбоев, благодаря тому, что продажи шли напрямую.

– Пригодился опыт участия в дне шопоголика в Европе и США?

– Я уже отмечал, что день шопоголика – чисто американская штука. В Англии и Европе мы сделали стандартную распродажу выходного дня.

Юлия Чайкина, редактор Forbes Wom, Forbes.ru