Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Рост оборота при отсутствии розницы
«Котофей» шагает, «Спартак» ожидает… — Александр, что собой сегодня представляет компания «Мила»? — Мы специализируемся на ясельной, малодетской и дошкольной обуви в среднем ценовом сегменте. Преимущества «Милы» – широта и комплексность ассортимента, надежность, услуг, фабричные цены. В Екатеринбурге наша доля рынка обуви для детей младше 12 лет – 17% (за 2010 год). По области показатель чуть ниже. В столице Урала планируем подняться до 20% и держаться на этом уровне. Пока для экспансии в регионы не хватает рекламного бюджета, правда, сейчас активно работаем в Челябинске, где наращиваем обороты. В целом, за прошедший год товарооборот составил 750 тыс. пар. Средняя стоимость одной пары поднялась с 534 руб. до 588 руб. Прирост – 10%, что ниже уровня инфляции и это говорит о снижении среднего чека. Продажи по сравнению с 2009-ым возросли на 7,7%. Наибольшей популярностью пользуется ТМ «Котофей» (прирост продаж 24%). Положительная динамика у «Зебры» и «Парижской Коммуны» (оба – по 40%), у «Топ-топ» наоборот – минус 6%. — Высока ли конкуренция в опте детской обуви? — Она сильна только в низком ценовом сегменте на ТМ No Name, а среди брендов практически отсутствует. Мы – единственные, кто активно рекламирует ассортимент. Наша стратегия закупов и продаж построена на оплате товара по факту, у всех остальных – отсрочка (товарные кредиты). Работа по факту позволяет увеличить оборачиваемость товара, что при сохранении рентабельности ведет к снижению стоимости. Ни один уральский оптовик не может предложить настоящие фабричные цены, без заложенных в них наценок за отсрочку платежа. — Насколько сильны бренды в сегменте детской обуви? — Есть слабая брендированность. Но надо исправлять. На примере «Котофея» сделали это в Екатеринбурге. Теперь меняем ситуацию в Челябинске. Пока впереди «Юничел», но «Котофей» его обойдет! — Есть планы развития в розничном направлении? — Мы противники наличия розницы у оптовиков, у нас нет своих магазинов. Это два совершенно разных бизнеса, с противоречивыми интересами. В конечном счете, один поглощает другой. Нам достаточно 1060 торговых точек, которые имеют наши контрагенты. Хотя стремимся к отметке в 2000! По франчайзингу – есть задумки, но об этом говорить рано. — В марте 2011-ого вы провели переговоры с казанской розничной сетью «Спартак»… Договор сотрудничества подписан? — Движемся в этом направлении. Перспективы видны для обеих сторон. Если всё пройдет успешно, проведем презентацию уже в июле.
Акцент – на интернет-магазин
— На какие рекламные ходы опираетесь при поиске новых клиентов? — Мы активно продвигали две торговые марки. Продвижение одной из них не принесло ожидаемого результата (неудачная коллекция), а «Котофея» в Екатеринбурге вывели на первое место по известности (78%) и покупаемости (45%). Основа действий – маркетинговый срез, мощный креатив и медиапланирование. Основные каналы коммуникации: TV, придорожные щиты 3*6, интернет. Все достаточно просто. Стимуляция сбыта осуществлялась с помощью рекламы и принципа «Дорого яичко к Христову дню» («торговля с колес», точно в срок – Прим. Авт.). По данным маркетингового агентства «Социум» основные каналы продвижения оптовых обувных компаний – выставки, плюс сильно отстающие от них, интернет и специальные издания. В выставках мы не участвуем, так как в регионе нет достойных, а те, кто себя таковыми называют, на деле – ярмарки, где нет нашей ЦА. Сейчас сконцентрировались на основном инструменте – оптовом интернет-магазине, используем директ-рекламу и естественную выдачу. Последнее достигается только белыми способами: грамотно оформленные страницы сайта и PR (размещение новостей на целевых информационных площадках и ссылок на сайтах наших партнеров). — Что отличает ваш интернет-магазин? 1. Заказы в реальном времени (от обработки до выставления счета – 10-15 минут) и складские запасы с актуальностью 5 минут. 2. Мощный и эргономичный рубрикатор главной страницы. 3. Online презентации параллельно с презентациями в выставочном зале. 4. Перечень действующих розничных магазинов с адресами и телефонами. 5. Доступ без регистрации и самостоятельный подбор транспортных компаний. 6. Личный кабинет покупателя с информацией о заказах, счетах, оплатах и прочее. — … а оффлайн-объект, куда непосредственно приходят клиенты? — Выставочный зал максимально приближен к условиям качественного розничного магазина, что редко встречается в оптовых компаниях. Эргономика продумана оптимально, товар освещается прожекторами. В центральной части в форме креста с загнутыми концами – четыре рабочих места менеджеров (стол, компьютер, стол для обуви). Комфортный выбор товара – гарантирован!
— Какая IT-система обслуживает торговые процессы? — «1С: 8». Как и везде в её работе главное – человеческий фактор. Довольно много новинок дописали сами. Бюджет всей системы автоматизации – около 1 млн рублей в год.
Чудес не бывает!
— Каковы «болевые точки» в оптовой продаже детской обуви? 1. В обувном секторе один из самых важных параметров – сезонность. У нас данная проблема неявно выражена, научились её решать. Оборачиваемость в месяц – 150%. С помощью интернет-магазина и развития региональной транспортной логистики расширяем целевую аудиторию. По неликвидам стремимся не превышать 2% от оборота в товарных подгруппах к концу соответствующих сезонов. Грамотная стратегия поставок и продаж, учет заявок покупателей позволяют держаться близко к заветному проценту. 2. Логистика . На Урале низкий уровень логистических услуг. Но не отчаиваемся. Работаем по аутсорсингу с региональными транспортными компаниями. 3. Поставки. Менталитет российских поставщиков очень сильно отстает от требований рынка. Их отличает низкий уровень выполнения стратегических заказов. Немногие согласовывают заказы, а если и согласовывают, то без графика поставок, а если и с графиком, то без ответственности за невыполнение. Улучшение системы закупок мы видим не в моделях, а в группах. По среднестатистическим данным поставщик закрывает группы, хоть и другими моделями, но закрывает. В результате ассортиментная матрица оказывается заполненной. В отношениях с партнерами должны работать трехуровневые обязательства: «Сказал-сделал. Заказал-выкупил. Получил-оплатил». — Никто не застрахован от ошибок, но чего следует избегать в первую очередь? — Малого стартового капитала, недопустимо больших кредитов, слабого знания рынка (отсутствие маркетинговых исследований), погони за дешевизной и за всем ассортиментом («гипермаркет на 2-ух кв. м.»). В бизнесе не стоит верить в чудеса, лучше – дружите с головой! — Неужели опасно верить в чудо? — Ещё в 1992-ом, когда я начал делить «курицу на 4 части», понял — мой труд инженера пока никому не нужен… Важнее — вера в принципы. В будущем хочу создать обувную дистрибьюцию в России, что удешевит товар и сделает его более доступным. Справка: «Мила» (Екатеринбург) Сегмент торговли: оптовая продажа детской обуви. Год основания: 25 февраля 1999. Регион: 200 городов России (дистрибьюция), 5 филиалов (Челябинск, Пермь, Уфа, Тюмень, Сургут). Система логистики: в июле 1999-ого открыт собственный склад. Торговые марки: «Котофей», «Парижская Коммуна», «Топ-топ», «Зебра», «Лель», «Каури», Anta, Wbl и другие. Количество ассортиментных позиций: 1610. Целевая аудитория: предприниматели и товароведы торговых точек (до 50 кв. м.). Общее число сотрудников компании: 14.
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/963/aa6xf0bem8tgudd4kqqy16gdy6g0oj0n/anonsA_d_aG_G_-E_v_a_.jpg)
Более 500 тысяч чеков за месяц делает один гипермаркет: действительно ли формат стагнирует и как ему поможет омниканальность?