Роман Ткачев, «Умный город»: «С ритейлом сложнее договориться, а с малым бизнесом – труднее воплотить»

Разработчик и интегратор IT-решений для розницы «Умный город» из Томска за шесть лет из стартапа вырос в крупную компанию, которая создает десятки продуктов – от программы лояльности, позволяющей влиять на поведение покупателя, до инструментов практической аналитики. Более того, решения «Умного города» уже вышли за пределы ритейла: они также адаптированы для производителей, поставщиков, дистрибьюторов и предприятий сегмента HoReCa. О выгоде для партнеров в цифрах, вариантах интеграции и продуктах, которые нужны рынку, поговорили с директором по развитию компании «Умный город» Романом Ткачевым.  

Безусловно, нам еще есть куда развиваться, и есть достаточное количество торговых сетей, у которых ни аналитические решения, ни маркетинговые не доведены до автоматизма, как бы абсурдно в 2023 году это ни звучало. К тому же наши продукты становятся все более конкурентоспособными во всех нишах, где мы сейчас присутствуем.

– Какие продукты сейчас есть в вашем портфеле?

– Когда мы только выходили на рынок, у нас было два продукта: мобильное приложение и встроенная в него программа лояльности. Сейчас предлагаемых нами решений уже семь.

Во-первых, у нас сейчас есть аналитическая платформа с гибкими дашбордами. Аналитику мы вообще считаем сильной стороной нашей компании и предлагаем не просто решения «из коробки», а учитываем в рамках одного продукта множество сценариев. Также мы предлагаем партнерам e-commerce контур – это полноценный продукт с отдельным служебным приложением и экспертизой по настройкам процесса. Данное решение под ключ мы уже сделали для нашего крупного партнера в Сибири. Сейчас оно работает если не идеально, то очень близко к этому показателю: уровень оценок пользователей не падает ниже 4,6.

Далее у нас есть платформа для торгового персонала – полноценная платформа по найму сотрудников, в рамках которой мы также можем работать и с самозанятыми, и с автоматизацией кадрового документооборота, и еще с десятком направлений. Есть финансовый контур – внедрение системы оплаты покупок с использованием карты лояльности. И динамическое ценообразование, которое включает в себя сбор данных с рынка и алгоритмы, высчитывающие и применяющие данные мониторинга с использованием заданных правил.

Кроме того, два своих первых продукта мы также существенно доработали. Функционал мобильной платформы расширился, а система лояльности из неуправляемых алгоритмов превратилась в полноценный АРМ маркетолога.

– Какое решение из созданных вашей компанией вы считаете наиболее востребованным?

– У нас нет ярко выраженного лидера с точки зрения востребованности, поскольку запрос со стороны рынка есть на все продукты. Но, как я уже сказал, исторически путь на российском рынке мы начинали как приложение со списком покупок, которое называется «Хороший Выбор онлайн». Оно создавалось для регионального ритейла, который и сейчас активно его использует. Однако теперь нашими партнерами являются не только торговые сети, входящие в альянс региональных ритейлеров, но и ритейлеры за его пределами. Кроме того, мы работаем с другими направлениями бизнеса, такими как HoReCa, кондитерские, барбершопы.

Сейчас это приложение превратилось в платформенное решение с очень широким функционалом и возможностями для роста и развития. Это что-то вроде «цифрового гипермаркета», где есть огромное количество экранов, покрывающее сотни различных сценариев по типу аудитории. Также неотъемлемой частью платформы стали наша внутренняя программа лояльности и контур e-commerce. Основная особенность текущей структуры приложения – это персонализация практически всех блоков. То есть при накоплении данных о пользователе блоки на главной и других страницах меняют свое местоположение, и весь контент подстраивается под текущую жизненную модель конкретного пользователя. Но инструменты «нативной» рекламы при этом не перестают работать, просто они уже не выглядят как реклама.

Пожалуй, его можно назвать нашим основным решением. Но не самым востребованным, поскольку многим участникам рынка нужны варианты значительно проще и дешевле.

Фото: Jacob Lund/shutterstock

– Как много сетей и покупателей сейчас пользуются вашей программой лояльности и чем ваш вариант отличается от вариантов ваших конкурентов?

– Сейчас программой лояльности пользуются более 165 тысяч активных пользователей ежемесячно, и эта цифра продолжает расти каждый день. Хотя платформа пока представлена только в шести регионах. Но через месяц-полтора мы ожидаем значительный рост числа пользователей, поскольку к ней прямо сейчас подключается партнер, магазины которого присутствуют в 18 регионах нашей страны.

Основной отличительной чертой наших продуктов, пожалуй, является широта линейки. То есть партнер при подключении получает неразрывную цепь продуктов, собранную в одном месте, разрабатывает и поддерживает которые наша компания без привлечения внешних подрядчиков. Наши конкуренты такого предоставить не могут.

– Насколько вообще ваш рынок конкурентен? И ощутили ли вы какие-то перемены за последний год в плане ухода западных компаний, которые в том числе обеспечивали ритейл различными платформами и решениями?

– Уход западных решений на нас особо не повлиял, поскольку основные конкуренты наших продуктов принадлежат как раз российским компаниям. Наверное, если говорить не о конкурентах, а о векторе импортозамещения в целом, то за последний год возникло много интересных направлений, где мы также можем себя реализовать.

– Если говорить о появлении у вас нового решения или доработки прежнего варианта, то как строится такая работа: обычно это предлагаете вы, отслеживая тенденции рынка или партнеры выходят на вас с просьбой об улучшении какого-либо аспекта?

– Это естественный процесс. Когда мы общаемся с представителями различных бизнес-направлений и обсуждаем их текущие проблемы, мы всегда «примеряем» эти проблемы к нашим возможностям. И обычно в процессе диалога предлагаем варианты использования наших решений и наработок, которые могут помочь эти самые проблемы решить. Позже приходим к формату некоего «технического задания», но это уже формальность. На заказ мы ничего не делаем. Мы персонализируем или дорабатываем различные части наших SAAS-решений (software as a service – программное обеспечение как услуга. – Прим. ред.).

– Вы уже сказали, что работаете теперь и с сегментом HoReCa, и с производителями. Насколько сложнее или проще работать с этими категориями партнеров?

– В каком-то смысле с ними проще работать, поскольку в случае переговоров с региональным производителем, дистрибьютором или пиццерией мы чаще всего ведем диалог напрямую с собственником бизнеса. И если он видит выгоду, то решение о сотрудничестве обычно принимается очень быстро и не требует длительных переговорных сессий. Работа по интеграции может начаться уже на следующий день. Но здесь есть другая сложность: эти компании, как правило, небольшие, и к интеграции со многими современными решениями они могут быть не готовы. Так что нам приходится подстраиваться под текущие реалии, иногда рассказывать пошагово IT-специалисту с той стороны, что от него требуется. Это не делает процесс невозможным, просто он становится более трудозатратным и долгим. Так что получается, что с ритейлом сложнее договориться, а с малым бизнесом – труднее воплотить.

Фото: MIND AND I/shutterstock

– Что самое сложное в процессе переговоров, когда вы предлагаете потенциальному партнеру свой продукт?

– Найти точку соприкосновения его «боли» и нашего решения. Именно поэтому мы пришли к формату не продажи, а именно диалога. Это самый спокойный вариант сделки. Мы не пытаемся ничего никому навязать. Мы просим потенциального партнера поделиться проблемами в направлениях его бизнеса. Затем рассказываем о том, что можем сделать мы, чтобы помочь эти проблемы решить. При таком подходе к сделке выигрывают обе стороны. Мы получаем реальные бизнес-кейсы от рынка, которые внедряем в наши решения, и можем их масштабировать, а партнер получает решение его конкретной задачи.

– Насколько, по-вашему, инициативны партнеры в регионах? Чего им, быть может, не хватает, чтобы начать работать «по-новому»?

– Основная проблема в том, что они замыкаются на понятных для них решениях и не хотят смотреть чуть шире. Даже когда ты предлагаешь что-то улучшить, то во время первого диалога все вроде как принимают наши аргументы и даже покупают решение. Но затем по факту пытаются свести все обратно к «калькулятору». Шучу, конечно. Но так получается, что основная проблема кроется в иллюзии потери контроля со стороны заказчика. Наши решения автоматизируют рутинные процессы, а не создают рынок, где правит ИИ. Основная цель – направить труд человека на решение именно творческих задач, а не на формирование и анализ огромных Excel-файлов. И мы стараемся постоянно обращать внимание партнеров на подходы к работе с аналитикой. Автоматизировать все, что можно описать от «а» до «я», и обязательно оставить решение человека там, где в процессах есть доля неизвестного.

– Часто ли встречается у потенциальных партнеров «блок»: мол, «да это нам особо и не надо, мы и так поработаем»? Как работаете с такими возражениями?

– Встречается. Не могу сказать, что мы как-то работаем с такими возражениями, да это и не возражения вовсе. Скорее всего, в данный момент партнер не готов к сотрудничеству, так как уверен в тех решениях, которые есть на данный момент, или просто не чувствует «резкой боли», которая обычно и является триггером и мотиватором к тому, чтобы бизнес начал трансформацию.

Мы можем также предложить варианты легких тестов без особых обязательств, которые обычно проходят в формате соглашения о неразглашении. А дальше партнер сам решает, нужно это его бизнесу в конечном итоге или нет. Мы за прозрачные и, самое главное, понятные и осознанные для обеих сторон отношения.

– Можете привести какой-либо пример в цифрах, как именно ваши решения помогли бизнесу вашего партнера?

– Если опираться только на цифры, то основной плюс для ритейла – это рост товарооборота. У клиентов нашей платформы эти показатели выросли в среднем на 1,1%, по тем покупателям, которых получилось «заманить» в контур наших решений. Но также есть опции, которые позволяют уменьшить затратную составляющую: у одного из наших партнеров-ритейлеров экономия на бумажных чеках за последний год составила более 10 миллионов рублей. Если говорить про малый бизнес, то там наши достижения пока невелики: рост товарооборота в среднем составляет 3,3%. Но и наше решение для этой категории заказчиков обходится примерно в 80 тысяч рублей в год.

– А в целом, насколько дорого сейчас стоит сотрудничество с вами?

– Как я уже упомянул, все наши решения распространяются на рынке по модели SAAS. Для малого бизнеса ценник начинается от 5 тысяч рублей в месяц, для ритейла – от 100 тысяч рублей в месяц. А дальнейшая стоимость зависит от наполнения договора. В среднем для малого бизнеса стартовая цифра вырастает на 50%, для ритейла – на 100% и более, так как обычно им требуется расширенный функционал.

– Каковы планы компании на ближайший год?

– Конечно вырасти, во всех смыслах. Планируем в первом квартале запустить на рынок современную версию коалиционной программы лояльности для региона, где один участник не будет паразитировать на товарообороте другого. А также закончить большой проект по гиперавтоматизации для персонала ритейла.

Людмила Клыженко, Retail.ru