«Ритейлеры всегда будут требовать более низкую цену»

Скорость и динамика

Александр Гаврик, президент и основатель группы компаний SCS, оказывающей полный цикл услуг по подбору и организации производства товаров в Китае и странах Юго-Восточной Азии. В данный момент развивает новое направление бизнеса – экспорт товаров в Китай, является инициатором разработки и производства портативного устройства для определения содержания нитратов в овощах и фруктах «Greentest», а также продвигает дошкольную программу «Вершки и корешки» для развития представления о здоровой среде и образе жизни.

Как давно вы занимаетесь поставками из Китая?

Уже более 10 лет. Начинал с грузоперевозок и открытия складов на непопулярном тогда направлении – на юге Китая в разгар эпидемии атипичной пневмонии. Рискнул – и оказался востребован как организатор логистических процессов, брокеринга, а затем и консалтинга – так родилась консалтинговая компания SCS Group.

С чего начинали свои поставки? И какие товары востребованы сейчас?

В начале 2000-х в России было несколько актуальных направлений поставок из Китая – обувь, текстиль, обеспечение цепи поставок для так называемых «черкизонов» и поставки для ритейла. Мы начали с хозтоваров, постепенно расширяя ассортимент и работая с СТМ , вслед за нон-фудом освоили и продуктовое направление.  Все это очень востребовано и сейчас.

С каким товаром наиболее сложно работать?

Например, с текстильными изделиями. Товар дорогостоящий, но специфический и по предпочтениям потребителей, и по размерной сетке. В одной и той же торговой сети в разных регионах – разный ассортимент и даже размер. Нам даже пришлось увеличить группу специалистов по текстилю. Под каждого ритейлера разрабатываем индивидуальную ассортиментную стратегию c учетом специфики региона.

Какой величины должна быть партия, чтобы ритейлеру было интересно заказывать в Китае?

Все зависит от товара. Если это мебель премиум сегмента, то даже один комплект имеет смысл заказать в Поднебесной. Если это производство оригинального, сделанного по проекту заказчика предмета для акции (игрушка, халат, чемодан, сковородка, набор кухонной утвари), выгодно рассматривать партии минимум от нескольких тысяч единиц. Перед заказом небольших партий стоит присмотреться к предложениям на внутреннем рынке, иногда выгоднее купить у оптовиков в России.

Процент брака из Китая очень высок. Расскажите, что нужно делать, чтобы не получить традиционное «китайское качество»?

Подстраховываться. Со своей стороны, мы делаем спонтанные визиты на фабрики в процессе производства, контролируем качество и упаковку товара, проводим многоэтапные проверки отгрузочных партий. В результате мы достигли того, что у нас практически не бывает возвратов, общий процент брака – 1,6% (меньше допустимых 2%), тогда как у новичков скрытый брак может достигать трети партии. С этими ребятами нужно всегда держать руку на пульсе.

Какие еще подводные камни поджидают самостоятельных закупщиков?

Скрытые дефекты и практически нулевая возможность организовать возврат с реэкспортом. Кроме того на границе довольно частое явление контроль таможенной стоимости на соответствие декларируемой цены и рыночной. И если будут ошибки (даже не умышленные), придется доплачивать разницу, штраф, судиться. Как результат многим не удается вписаться в запланированные расходы.

Бывают ли «накладки» в работе?

Редко, но случаются. Вот один из примеров: однажды в канун китайского Нового года (это особенный период в Китае),  что-то произошло на фабрике, сбежал владелец и люди не вышли на работу. А у нас был большой акционный заказ самокатов от крупной сети. Нужно было что-то делать, чтобы отправить хотя бы пару контейнеров к началу рекламной кампании. Наши сотрудники дружно собрались и вылетели на производство. За два дня собственноручно доделали, собрали и отправили партию ритейлеру – вовремя, без приказа сверху и без ожидания вознаграждения – настоящая командная работа. Кстати, это одна из причин того, что в штате в основном русские менеджеры.

Легко ли дается низкая цена?

Региональные ритейлеры нас постоянно «отжимали», требуя ниже цену. Они воевали за место под солнцем с федеральными «оккупантами» и стремились расширить свой ассортимент, бились за маржу в тех категориях, где это еще возможно. Все это привело к тому, что нам из цепочки поставок пришлось «выбросить» всех посредников и организовать самостоятельную группу с полным циклом (логистикой, брокерингом и т.п.). Но вы знаете, когда коррупционная система позволяет отдельным игрокам играть не по правилам, остальным также приходится прибегать к подобным методам.

Еще есть куда «отжимать»?

Алчная бизнес – модель ритейла такова, что если ритейл начал платить вовремя, значит, он остановился в развитии («улыбается»). Что придумают дальше – не знаю, может, вторичную отсрочку или вовсе откажутся от собственных закупок, принимая товар только под реализацию. Куда еще «отжиматься» дальше не совсем понятно, грань, за которой может существенно пострадать качество, а за ним и конечный потребитель, слишком тонка. Ценообразование абсолютно прозрачно, производители открыты, ритейлер или оптовик платит только за необходимые ему услуги, будь то производственный аутсорсинг, QC, логистика или ВЭД, мы не навязываем комплекс и то, что для большинства мы контролируем всю цепочку поставок, является выбором самого клиента.

Сколько стоят ваши услуги?

Обычно мы работаем с комиссией 5 % от стоимости закупки без учета логистики и таможни. Если себестоимость товара низкая, то комиссионные фиксированные.

В последние годы вы помимо Китая начали сотрудничать с другими странами Юго-Восточной Азии по поставкам товара. Чем вызван поиск новых мест производства?

Китай за последние годы очень «подорожал». Это связано со значительным увеличением уровня жизни, Китай вышел на первое место по росту потребления в сегменте luxury, что, конечно, из-за численности не мешает пока развиваться и среднему и эконом сегментам. Люди отошли от тренда «копить» и тратят на «широкую руку», покупают хорошие вещи.

Обратная сторона этого процесса в том, что многие товарные позиции стали «проваливаться» по себестоимости в Китае, например изделия из пластика, кое-что из гигиены, простой текстиль. Многие местные компании отказались от импорта и переориентировались на собственный рынок. Мы вынуждены находить аналоги в более выгодных местах производства, теперь мы не ограничиваемся континентальным Китаем, а работаем с Тайванем и Южной Кореей, размещаем заказы в Индии, Вьетнаме, Пакистане, Таиланде, Индонезии, Малайзии.  Но уходить их Китая мы не собираемся. Есть и положительные моменты. Например, можно развивать импорт и торговлю на внутреннем рынке. Некоторые российские компании и бренды уже начинают таким образом пробовать свои силы в Азии, и наш опыт здесь как нельзя кстати. Вы просто представьте полтора миллиарда потребителей в одном месте, не разделенном океаном, с великолепно развитой логистической структурой и стабильной экономикой.

Не так давно вы объехали несколько российских сетей. Что бы вы рекомендовали ритейлерам и оптовикам?

Креатива! Поиска высоко маржинальных позиций. Отличаться друг от друга и перестать просто копировать. Заказывать и разрабатывать совместно интересный товар под СТМ. Улучшать товар: более глубоко прорабатывать матрицу, интересовать покупателя. В Китае имеет смысл делать под заказ сложный товар, воплощать необычные идеи. Например, один из оптовиков долго думал, стоит ли заказывать цветные валенки. Сделал заказ и не прогадал. Какой получился спрос! Ищите, пробуйте, удивляйте покупателя! Советую играть с ассортиментом, учитывая особенности сети. Без микро ротации товар залеживается на полке и становится незаметен покупателю. Один из примеров – продажа детских игрушек в алкомаркете. Взрослому – напиток, любимому чаду – игрушку или набор.

Расскажите о вашем изобретении «GreenTest»? Что подвигло вас заняться изобретательством?

По данным Шанхайского института пищевой и лекарственной безопасности 70% потребителей в Китае обеспокоены качеством продуктов местного производства. Хочу научить людей выбирать качественное. Прибор Greenestдля определения содержания нитратов в овощах и фруктах – это частный выбор покупателя, идущего на рынок за качественной едой. К потреблению качественной и экологичной еды и продуктов надо приучать с самого детства. Я присоединился к продвижению детской образовательной программы «Вершки и корешки», созданной Джейн Гудл, продвигающей экологическое воспитание. Программа работает в Америке, Австралии, я реализую ее в Азии – там, где растут мои дети.

Retail.ru