Почему Walmart покупает технологию «РусХОЛТС» и как заработать 200 тыс. в месяц на кофе-точке в 2 кв. метра?

Крупным ритейлерам, развивающим сети кафе и кофеен при супермаркетах, заправочным сетям, гостиничному и ресторанному бизнесу нужны эффективные инструменты для управления точками продажи кофе. При этом каких-то своих аналогов нашей BMS Coffee Control в США и Канаде нет. Только британская система, разработанная Costa Coffee и принадлежащая корпорации Coca-Cola, которая в 2019 году выкупила этот кофейный бизнес за 4,9 млрд долларов и теперь использует разработки «Косты» исключительно для своих внутренних нужд.

Важно подчеркнуть, что Walmart интересует покупка именно нашего IT-решения BMS Coffee Control, а не самой компании «РусХОЛТС». Также есть группа инвесторов, нацеленная на приобретение успешно работающего бизнеса по автоматизации сетей АЗС целиком, вместе со всеми разработками: примерно как Google или Facebook покупают стартапы, которые кажутся им перспективными.

Так или иначе, среди главных условий продажи как компании, так и технологий отдельно – не создать проблем для действующих клиентов холдинга Retail&HoReCa. Достигнутые договоренности не будут меняться, поддержка созданных нами систем для клиентов сохранится в полном объеме.

– Расскажите подробнее о системе, которая заинтересовала Walmart. Она заточена исключительно на управление продажами кофе?

– Система BMS Cloud – это гибкое комплексное решение на базе IoT (интернета вещей) с очень широким функционалом. От двухстороннего мониторинга автоматических кофемашин с контролем через круглосуточный диспетчерский центр до выдачи заданий сервисному персоналу и управления цепочками поставок.

Персонал точки продаж получает уведомление на смартфон и обновляет запасы заранее, до того, как что-то закончится и начнется простой оборудования. Если же уведомление игнорируется, сотрудник нашего кол-центра связывается с ответственным за объект по телефону и помогает решить проблему. «Большой брат» видит, в какое время и как часто моют кофемашины. А сервисные инженеры могут удаленно получить доступ к настройкам оборудования – до 50% проблем решается без выезда на объект, что здорово экономит деньги на обслуживание техники.

Расчет эффективности внедрения решений BMS Cloud (на примере внедрения BMS Coffee Control)

	До внедрения	Спустя 3 месяца после внедрения BMS
Продажи кофе, чашек в час	2,1	2,7
Время работы АЗС, часы	24	24
Простой оборудования, минут в день	45	14
Неучтенные проливы, %	30%	2%
Себестоимость части кофе, руб.	20	20
Цена чашки кофе, руб.	100	100
Заработок на чашке кофе, руб.	80	80
Продажи кофе, чашек в день	48,8	63,9
Прибыль в месяц, руб.	82 026	150 310
Прирост продаж абсолютный, чашки в день		15,1
Прирост продаж, %		30,9%
Прирост прибыли абсолютный, руб.		68 284
Прирост прибыли, %		83,2%

Еще одно специализированное решение на базе BMS Cloud помогает контролировать работу общепита: кафе при АЗС, буфета в супермаркете или холле бизнес-центра. Так же фиксируется расход полуфабрикатов и готовых продуктов, контролируется работоспособность и обслуживание печей и прочего оборудования, фиксируются правильные настройки режимов работы для 100% соответствия рецептуре приготовления блюд. И все это дистанционно, в автоматическом режиме.

Прямых аналогов этому решению в мире вообще не существует.

Источников картинки может быть два. Во-первых, съемка на смартфон с предустановленным специальным приложением, которую ведет мерчандайзер или сотрудник точки продаж. Во-вторых, изображение несколько раз в день автоматически снимается с камер наблюдения. Если что-то расположено не на своем месте или чего-то не хватает, продавец и ответственный за точку продаж получает уведомление (сначала push на смартфон, при бездействии – звонок из нашего «центра управления полетами»). При необходимости система «автозаказ» сама формирует список необходимых товаров для закупки – управляющему остается только подтвердить этот список и направить запрос. Опять-таки, все с минимальным участием персонала, в автоматическом режиме.

Так, например, на базе BMS Cloud мы уже сделали систему удаленного контроля санузлов EasyWC (проверяется чистота, наличие мыла, бумаги и прочих расходников). Все то же самое, что вы видите обычно на двери каждой уборной – на листочке, где уборщица проверяет наличие тех или иных расходников (бумага, мыло, полотенце), чистоту поверхностей и т.п.

Там к удаленной системе контроля подключены счетчики электричества, температурные датчики, датчики влажности, содержания СО₂ и даже датчики определения уровня отстоявшихся жиров в системе очистки сточных вод. В версии для складов к платформе подключаются датчики температуры и влажности, контролирующие соблюдение условий хранения продуктов. Также контролируется работа осветительных приборов, открытие-закрытие грузовых ворот, работа камер видеонаблюдения и прочего оборудования.

Внедрение системы имело две цели: повысить безопасность эксплуатации объекта и сократить издержки. На 10–15% сокращается расход электричества. Сокращается риск порчи продуктов. А контроль за уровнем отстоявшихся жиров позволяет избежать довольно внушительных штрафов от профильных городских служб – до 800 тыс. рублей.

– Почему сам Walmart с его ресурсами, раз понимает перспективы, не мог разработать аналог вашей системы BMS самостоятельно?

– Это было бы слишком долго и дорого. Мы создавали систему удаленного управления и контроля сетевым кофейным бизнесом BMS Coffee Control на протяжении десяти лет – по собственным запросам и под реальные нужды клиентов. Обкатывали, как говорится, в натурных условиях, понимая, какие нужно перед ней ставить задачи и, главное, какой эффект она приносит для бизнеса заказчиков.

Если просто поставить разработчикам ТЗ – мол, мне нужны такие и такие функции, – ожидаемого эффекта для бизнеса, скорее всего, не получится. Просто потому, что невозможно поставить эффективное ТЗ, не пройдя нашим путем и не набив те же шишки на практике. Тут первичен не опыт разработки, не понимание, что именно разрабатывать, а опыт, основанный на годах внедрения, и понимание, как это все работает на практике, в реальности. У нас этот опыт есть. Опыт не просто внедрения системы, но и управления, мониторинга и обслуживания более 6000 точек продаж, разбросанных по двум десяткам стран мира. Американцам нужно решение уже сейчас, быстро, поэтому они покупают, по сути, нашу экспертизу и гарантированный успех планируемых преобразований.

– На данный момент вы оставили российский бизнес совету директоров и уехали в Северную Америку. Какие перспективы для бизнеса вы там видите?

– Дело в том, что в России рынок лично для меня и большинства моих проектов близок к насыщению. То есть существует, безусловно, огромное количество потенциальных клиентов, однако они еще не доросли до осознания реальной необходимости тотальной автоматизации и цифровизации. А со всеми крупными заказчиками, в организации работы с которыми нужен был лично я и с которыми мы говорим на одном языке, я уже и так работаю – и процесс этот поставлен на поток. Для поддержания его функционирования я не нужен – справится построенная мной структура и собранная мной команда.

В США и Канаде ситуация иная. Здесь начали заниматься автоматизацией гораздо раньше, и сейчас в североамериканском ритейле внедрено огромное количество, по сути, устаревших, топорных решений, сделанных достаточно давно еще по тем, «допотопным», технологиям. А разработчики этих решений заняты их поддержкой и, отчасти, прикручиванием каких-то дополнительных «костылей», которых требует заказчик.

Это не только в HoReCa-сегменте так. Например, в финтехе ситуация аналогичная. У американцев ведь уже четверть века есть онлайн-банкинг. Но их допотопные решения по сравнению с тем, что есть у нашего «Сбера» или, тем более, «Тинькова», – это просто день и ночь. Мы позже пришли на этот рынок, но зато вошли уже тогда, когда вычислительные мощности и ширина каналов связи позволяли делать куда более быстрые, гибкие и функциональные решения. А потому наши технологии гораздо современнее того, что есть в США и Канаде. Можете, кстати, сами сравнить, открыв в России карту того же «Ситибанка», печально известного своими проблемами с интерфейсом.

При этом деньги у американцев есть, так что я поехал их зарабатывать: тут непаханое поле! Поскольку мы начинали позже, то сразу использовали мощные современные технологии, а не тянули в разработки старые «костыли», как американцы. И теперь это стало нашим конкурентным преимуществом.

– Не страшно было передавать бизнес? Почему в совет директоров введен ваш сын? Насколько я понимаю, он еще совсем молодой.

– Нет, не страшно. Тимуру скоро исполнится 19, но он в свои годы имеет уже неплохой опыт в бизнесе. Он учился в Канаде и запустил там придуманный им же бизнес (Успеть до карантина: как я запускал в Торонто свой бизнес кофе to go перед началом пандемии – Трибуна на vc.ru) с автоматическими кофе-зонами Vortex Coffee. Понятно, что изначально это я его всему научил: какое есть оборудование, какое сырье и т.п., но сама бизнес-идея принадлежит ему. При этом я сам всегда ориентировался на крупные корпоративные проекты: если уж ставить кофемашины, так сразу на 1–2 тысячи АЗС.

География установленных решений только для одной сети АЗС.

Поэтому более 80% клиентов «РусХОЛТС» традиционно были крупными корпоративными заказчиками, с которыми я общался лично и всех их знал, как говорится, в лицо. Однако дальнейшие перспективы роста есть только в активном выходе в более массовый сегмент среднего и малого бизнеса: начиная с небольших розничных сетей и заканчивая микропредприятиями типа шиномонтажек, салонов красоты, маленьких магазинчиков и т.п. Таких мест в России сотни тысяч, то есть многократно больше, чем любых сетевых локаций: хоть АЗС, хоть супермаркетов, вместе взятых. Однако работать с малым бизнесом – это точно не мое.

Зато Тимур, наоборот, сторонник бизнеса для любых заказчиков любого уровня. Он молодой и энергичный парень. Именно он придумал Vortex Coffee – автономный кофейный модуль для продаж Coffee to Go, подходящий и «корпоратам», и индивидуальным предпринимателям. Тимур объединил в одном решении управление кофемашиной: водой, молоком, сливом отходов, IoT-холдерами для стаканов, динамическим световым оформлением – да так, чтобы все работало без вмешательства персонала.

В итоге по качеству напитка это полноценная альтернатива традиционным кофе-корнерам. А по простоте эксплуатации – как обычный вендинговый автомат для продажи кофе. Выделил такой штуке 2 квадратных метра площади и розетку – и все. При этом, в отличие от кофе-корнера, кофе-зона полностью автономна: не надо платить зарплату кассиру-бариста, не надо искать дополнительную площадь. У вендинговых аппаратов кофе-зоны Vortex Coffee выигрывают по выручке и маржинальности.

Владельцы локаций с хорошей проходимостью охотно ставят у себя автоматизированные кофе-зоны Vortex Coffee. Наши автономные точки продажи кофе работают на АЗС, в торговых центрах, крупных супермаркетах, бизнес-центрах. Также их используют как подспорье, дополнительный источник дохода бизнесы с большим человеческим трафиком: СТО и автосалоны, парикмахерские, частные клиники, банки и страховые компании.

Я считаю, что в конечном итоге именно такие кофе-зоны должны заменить распространенные сейчас кофе-корнеры и вендинговые автоматы с горячими напитками. Именно такая задача сейчас стоит перед компанией и ее советом директоров. Безусловно, это сложнее, чем работа с крупным бизнесом, где достаточно убедить в своей правоте одного – двух человек, чтобы поставить сразу тысячу кофемашин, поэтому я один не справлюсь: нужна большая слаженная команда менеджеров. А я по своему характеру инноватор. Операционная рутина на сотни – тысячи клиентов меня угнетает, и я это хорошо понимаю. Поэтому, отладив процессы на крупных клиентах, хочу передать дело в надежные руки коллег, которым доверяю.

– Почему вы считаете, что ваши кофе-зоны вытеснят классические вендинговые автоматы по продаже кофе?

– В наших кофе-зонах – вкусный зерновой кофе из профессиональной автоматической кофемашины, а не растворимый концентрат из типичного вендингового аппарата. Разница примерно такая же, как между настоящей итальянской пастой из ресторана и растворимой лапшой «Доширак». Другой вкус, другое качество, другая аудитория. Отличается и оборудование: в Vortex Coffee используются топовые профессиональные кофемашины крупнейшего немецкого производителя. Срок службы при правильном обслуживании практически неограничен. Что стоит в вендинге? Как правило, примитивные китайские аппараты, не отличающиеся надежностью или долгим сроком службы.

Внутри вендинговая кофе-машина отличается от профессиональной, как «Жигули» от «Мерседеса»

Потребитель уже дорос до более качественных напитков, о чем косвенно свидетельствует, например, стабильный рост спроса на спешелти-кофе в России – примерно на 7% в год. При этом мы используем кофейные смеси, специально разработанные нами именно для автоматических кофе-машин, а система мониторинга контролирует, во-первых, строгое соблюдение рецептур, во-вторых, бесперебойность работы оборудования. 85% потребителей воспринимают такой кофе как вкусный и готовы приходить за ним в конкретную торговую точку снова и снова. Хороший кофе – это мощный фактор возврата, дополнительный якорь, стимулирующий вернуться именно к вам.

При этом вкусный кофе – вполне самостоятельный дополнительный микробизнес с достаточно неплохой маржинальностью и невысокими дополнительными вложениями на запуск. Около 700 000 рублей стоит кофе-зона с профессиональной немецкой машиной, рассчитанной на продажу 100 чашек кофе в день.

При себестоимости порции кофе в 30 рублей и розничной цене в 100 рублей «дельта» составляет 70 рублей. А у вендингового автомата при себестоимости в 15 розничная цена порции 30–40 рублей максимум, в отдельных случаях 50. За напиток из растворимого концентрата люди больше платить не будут. Поэтому торговая наценка у вендинговых игроков получается максимум 35 рублей. Получается, при одинаковых продажах выручка вендинга будет в два раза ниже, чем у кофе-зоны Vortex Coffee.

Практически сразу после интеграции системы заметно увеличилась частота покупок сопутствующих товаров по отношению к покупкам топлива, средний чек вырос на 15%, а конверсия трафика магазина выросла с 5% до 8%. Даже визуально в зоне кафе появилось больше клиентов. Инвестиции заказчика окупились всего за полгода.

– Почему вы считаете перспективным именно формат Coffee to Go?

– Это не только я считаю, но и те же американцы, для которых я сейчас строю аналогичный бизнес. Сегодня Coffee to Go в мире вообще и в России в частности – один из немногих сегментов, который вырос даже во время пандемии. Например, за год крупнейшая в России сеть Coffee Like открыла 250 новых точек, Cofix – более 50, рост порядка 40%! Двадцать лет назад кофейная культура в России только зарождалась. Тогда был актуален формат традиционной кофейни, ценность которого – в возможности где-то недорого посидеть. Теперь больше 80% всего продаваемого в HoReCa кофе – это формат To Go. Ведь ускорился ритм жизни, плюс кофе стал повседневным доступным напитком и единственным легальным стимулятором: как любят шутить в отрасли, кофе – «последняя легальная дурь». Кстати, в 2019 году потребление кофе в России впервые в истории превысило потребление чая (160 тысяч тонн против 140). Мы больше не чайная страна. Уже никто не заходит в специализированное заведение, чтобы выпить чая или воды. Точно так же мы перестаем заходить и в кофейню ради кофе: напиток переходит в уличный формат. А сетевые кофейни или переформатируются, или тихо покидают рынок. Например, та же «Шоколадница» – это давно уже, скорее, точка питания, а «Кофе Хауз» переоткрывает точки в формате To Go.

Я в целом согласен с оценкой Knight Frank: потенциал кофейного рынка в городах-миллионниках в 7,5 раза превышает насыщение рынка, а в Москве – в 4 раза. Мой прогноз на ближайшие 5–7 лет: рост рынка продаж качественного кофе именно в формате To Go при стагнации продаж в традиционных кофейнях и сокращении доли вендинговых компаний в этом бизнесе.

– Расскажите об истории компании. Насколько я понимаю, изначально вы просто поставляли на АЗС различные сопутствующие товары. Как получилось, что вы так целенаправленно сконцентрировались на IT и почему именно кофе? И как удалось разработать систему, за которую иностранные компании готовы заплатить 300 млн долларов?

– По образованию я физик. В конце 1980-х служил на научно-исследовательском полигоне Центрального научно-исследовательского института военного кораблестроения. Там велись исследования физических полей военных кораблей и подводных лодок с целью защиты от их обнаружения вероятным противником.

После распада СССР ушел в запас и занялся коммерцией – импортом автотоваров из Франции и Великобритании. Первое предприятие было создано еще в 1992 году. Из этого бизнеса впоследствии и вырос «РусХОЛТС».

Но как раз примерно в то же время в Россию начали приходить международные заправочные сети, которым был нужен не просто поставщик для магазинов и кафе при АЗС, а поставщик максимально цивилизованный – полностью «белый» и прозрачный. Нужен для того, чтобы можно было максимально быстро и безболезненно интегрировать его в глобальные бизнес-процессы корпораций: каждый, кто работал с иностранцами, знает, насколько для них важен «комплаенс». И таким поставщиком стал «РусХОЛТС».

Сначала это были просто поставки автохимии, потом полного ассортимента товаров для магазина и кафе. В ходе развития компании мы создавали IT-решения для оптимизации и цифровой трансформации собственного бизнеса, которые оказались востребованными и на открытом рынке.

Еще в 2007 году я понял: направления Food и IT – наиболее востребованные и перспективные. Поэтому я стал развивать мои решения на стыке этих двух сегментов дальше, уже за пределы розничного бизнеса нефтяных компаний. В итоге мы – и я не побоюсь показаться нескромным – стали единственной в мире компанией, поставляющей полные комплексные решения для нетопливного бизнеса АЗС. Магазин, кофе-зона, кафе и софт для автоматизации и мониторинг всего этого богатства – и все под ключ.

Контролируется все: начиная с продаж и выкладки товаров в магазине, продолжая наличием кофе и расходников в кофейных зонах и заканчивая передвижениями работников сервисных служб. Репортаж с одного из самых продвинутых распределительных центров, обслуживающих порядка 4000 точек (АЗС и объектов HoReCa) можно посмотреть в этом видео.

– Каковы конкретные планы развития бизнеса «РусХОЛТС»?

– В 2021 году «РусХОЛТС» продолжит развитие, отдавая приоритет созданию партнерских бизнесов на различных направлениях и рынках. Под партнерскими бизнесами я имею в виду компании, в которых «РусХОЛТС» или лично я выступаем в роли акционеров: или де-юре, или де-факто. Например, это «РусХОЛТС АЗС», в которой мне принадлежит 35%, или «Кофе Корнер», где я владею 50%. Все ранее сделанные разработки будут предоставлены партнерам в соответствии с оговоренными условиями сотрудничества.

Благодаря такой стратегии, в 2021 году планируется открыть пять корпоративных центров мониторинга инфраструктуры, которые охватят еще 3000 точек продаж в дополнение к существующим 6000. Речь идет о 50% увеличении количества объектов, подключенных к системе удаленного мониторинга. Это как точки на АЗС, так и в сетевых локациях сегмента HoReCa. Данное развитие будет проходить под собственными брендами партнеров, и его освещение будет проводиться в соответствии с их PR-стратегиями. Параллельно развиваются проекты с продуктовым ритейлом: мы уже запустили автономные кофе-зоны для «ВкусВилла», «Магнита», «Дикси» и других крупных розничных сетей. Список будет расширяться.

При этом в планах «РусХОЛТС» предполагается установка не менее 200 собственных кофейных зон, главная задача которых – тестирование различных технологических и маркетинговых гипотез, самые удачные из которых будут использованы в развитии партнерских проектов.

Данные усилия должны обеспечить создание к 2026 году международной сети точек продаж кофе в составе не менее 15 000 локаций, работающих под разными брендами, но объединенных общей системой управления, основанной на технологиях BMS.

Retail.ru