Павел Смирнов, Champion: «Мы формируем для партнеров в сегменте DIY комплексные предложения, которые развивают всю категорию»

Источник: Champion

– Как удается удерживать баланс между каналами продаж?

– У нас есть стратегия развития бизнеса в России. Каналы сбыта не каннибализируют друг друга, а, наоборот, обеспечивают масштаб и удобство для потребителя.

Для партнеров мы предлагаем кастомизированные решения: они могут быть рассчитаны как на отдельные каналы продаж, так и на конкретных крупных игроков. Во времена турбулентности наибольшую ценность представляет то, что обеспечивает устойчивое развитие бизнеса. Поэтому мы формируем в сегменте DIY не только ассортиментные матрицы или конкретные предложения для промо, но и предложения, которые развивают всю категорию.

Например, мы традиционно сильны в категории бензопил. У нас есть команда, которая понимает, по каким принципам такие товары продаются на рынке. И мы предлагаем нашим партнерам уровня «Лемана Про», «Петрович» или «Бауцентр» готовые комплексные решения по развитию ассортимента этой категории в крупных гипермаркетах. Важно отметить, что мы не являемся монопоставщиком, но за счет активности нашего бренда растет вся категория.

– Можете назвать конкретные цифры?

– Например, рост представленности Champion на российском рынке DIY в этом году составил около 30%. В продажах – более чем 50%. Конечно, это можно назвать эффектом низкой базы. Объем продаж за год вырос более чем на 15%. Для стагнирующего рынка это хорошая цифра.

– Вы упомянули собственную e-com-платформу. Насколько это важный канал и какие ставки делаете на него?

– Интернет-магазин находится на начальном этапе развития, доля продаж через него пока меньше 3%. Стоимость интернет-трафика в России сумасшедшая, и мы по этому поводу иллюзий не испытываем. Но наша стратегическая инициатива – «держать» более плотный контакт с потребителем через собственный сайт. Есть запрос от тех, кто хотел бы покупать сложные товары непосредственно у производителя, оформлять дополнительные услуги, гарантию, сервисное обслуживание и так далее. Поэтому собственный e-com – одна из точек роста.

– Среди перечисленных каналов сбыта нет варианта «фирменная розница». Почему?

– Собственная розница требует колоссальных затрат. Мы в такие форматы пойти планируем, но чуть позже. И, скорее всего, это будет некий микс классической розницы и интертеймента, чтобы потребителю было интересно знакомиться с нашим брендом.

– Вы уже начали достаточно эмоционально рекламировать ваши товары, хотя в сегменте DIY так обычно делать не принято. Как реагируют покупатели?

– Действительно, обычно российский потребитель оценивает надежность техники и ее ремонтопригодность, а также стоимость владения и эффективность работы. Но он готов к эмоциональному бренду, если за эмоциями стоит понятная польза. Мы проводили много исследований насчет того, как именно потребители совершают выбор. Очень многие ищут товары наших категорий не только на маркетплейсах или специализированных сайтах, но и на видеохостингах.

То есть люди хотят не просто посмотреть на инструмент, а представить, как будет ощущаться тот момент, когда они уже обладают им. Как может преобразиться приусадебный участок, что можно сделать своими руками. Тут действительно есть место чувствам.

Поэтому мы хотим менять отношение к рутине и превращать садовников в пилотов. Стараемся доносить простую мысль: чтобы кайфовать от проделанной работы, необязательно быть специалистом. Можно просто использовать специальную технику. Кстати, садовая техника уже стала одним из топовых подарков наравне с гаджетами.

Источник: Champion

– Потребительская аудитория с новым позиционированием выросла?

– Сложно произвести прямую оценку, но по диджитал-метрикам рост запросов по нашему бренду составил более 30%. Думаю, это связано в том числе и с изменением маркетингового подхода.

– Сейчас многие стремятся привлечь потребителей-зумеров. Но стереотип таков, что это поколение с «клиповым мышлением» и запросом на простоту. Как вы учитываете это в разработке продукта и его продвижении?

– Я скажу так: покупатели-зумеры – это вообще топовая аудитория для садовой техники. Мы видим, что они действительно начинают ею интересоваться. И, на наш взгляд, происходит еще одна важная вещь: новое поколение начинает менять рынок еще до того, как становится его основным покупателем. Например, в прошлом году мы представили обновленную линейку аккумуляторной техники Champion iPrix. Ее главный потребитель сегодня – скорее миллениал 35–45 лет. Но сам продукт мы уже создаем с учетом ожиданий и паттернов, которые ярко проявляются у зумеров: простота, эстетика, минимум необходимости разбираться в продукте, экономия времени, эмоции от использования. Мы и сами начинаем по-другому смотреть на категорию: не просто инструмент, – а современный гаджет, не только работа на участке, – а часть образа жизни.

То же самое происходит и с коммуникацией. Мы все больше снимаем короткие ролики, причем нам важно не создавать идеальную рекламную картинку, а показывать реальные жизненные ситуации: обычные участки, обычных людей и понятный результат.

Далеко не у каждого покупателя идеально ухоженный участок или красивый загородный дом, которые обычно показывают в рекламе. Большинство живет в совершенно обычных условиях. И нам интереснее показать, что можно изменить именно там с помощью техники: преобразить территорию, сэкономить на услугах специалистов и получить удовольствие от результата и самого процесса.

– Ваши товары – это техника, иногда довольно непростая в обслуживании и эксплуатации. Требуется ли ей какая-то специальная подготовка перед началом работы и как вы транслируете покупателям эту информацию?

– В нашем ассортименте есть ряд технически сложных продуктов, которым нужна предпродажная подготовка. Ее может провести мастер, но можно справиться и самостоятельно. Нам, конечно, хотелось бы, чтобы покупатель мог делать это сам. Поэтому сейчас готовим для каждого такого товара подробный гайд, который будет как вложен в упаковку, так и размещен на сайте.

Там будет инструкция по сборке, список необходимых аксессуаров и даже советы по базовому ремонту. У нас есть сервисная сеть, более 600 центров по всей стране, где можно получить помощь профессионалов. Но мы хотим дать возможность пользователю справляться с основным обслуживанием самостоятельно. Это проще, чем, например, мыть газонокосилку или разбирать снегоуборщик, потом стараться поместить технику в багажник, тратить время на дорогу и ожидание в сервисе.

Источник: Champion

– А в целом, какие явные тренды в развитии садово-парковой техники можете выделить?

– Один из главных трендов – садовая техника все больше движется в сторону гаджетов. Покупатель уже привык к определенному стандарту в других категориях: продукт должен быть эстетичным и интуитивно понятным, мощным, беспроводным, технологичным и при этом работать практически «из коробки». Для нас хороший пример такого подхода – аккумуляторная линейка iPrix, о которой упоминал ранее. Исторически Champion силен в бензиновой технике, но iPrix мы уже создаем как современный технологичный продукт: с понятным интерфейсом, единой аккумуляторной платформой, с акцентом не только на функциональность, но и на дизайн и пользовательский опыт. Это уже не просто инструмент, а часть садового лайфстайла – техника, которой должно быть удобно и приятно пользоваться и которая становится понятнее более широкой аудитории, в том числе женщинам.

Перед тем как начать глобальную трансформацию бренда, мы много изучали международный опыт, особенно азиатские рынки. И увидели важный тренд – экосистемный подход. Сегодня бренд должен быть не только товаром, но и точкой входа, консультаций и повторных покупок. Для нас это означает в том числе сделать максимально простым весь процесс взаимодействия с техникой: помочь человеку быстро запустить продукт, разобраться с необходимыми аксессуарами и дальнейшим обслуживанием. Часть этих элементов мы уже реализуем в рамках собственной e-commerce платформы.

Похожая трансформация происходит и в B2B. Профессиональному покупателю или ритейлеру уже недостаточно просто предложить ассортимент: от производителя ждут готового решения для развития категории – от продуктовой матрицы и выкладки до сценария роста продаж и понятного экономического результата. Поэтому я бы сказал, что главный тренд сегодня – переход от продажи отдельного инструмента к созданию целой системы вокруг продукта: удобной для конечного покупателя и экономически понятной для партнера.

– Есть амбиции расширять рынок присутствия и выходить в другие страны?

– Да, сейчас наш бренд уже представлен в странах СНГ – Казахстане, Белоруссии, Армении и Киргизии. Прорабатываем выход в страны Африки и Латинской Америки. И нам очень интересен рынок Турции: там хорошо развиты форматы крупных гипермаркетов, в которых мы отлично умеем работать.

– Если говорить о маркетинге на рынках присутствия, то в какие инструменты имеет смысл вкладываться сегодня?

– С учетом того, как выросли затраты на онлайн-маркетинг, мы весьма аккуратно относимся к инвестициям в продвижение на интернет-площадках. Выбираем самые эффективные инструменты, которые должны давать результаты в продажах. В крупных DIY-сетях подход более классический: дополнительная выкладка, заметность бренда на полке, промо. Здесь мы тоже придерживаемся достаточно прагматичного принципа – инвестируем там, где видим результат.

Но это не значит, что в маркетинге мы выбираем только консервативные инструменты. Наоборот, сейчас нам интересно искать новые механики: работать с сообществами и рекомендательными моделями, экспериментировать с PR и форматами, которые не выглядят как обычная реклама. Мы не хотим ограничиваться только классическим influence-маркетингом – он становится все дороже, а его финансовый эффект не всегда просто оценить. Поэтому наша задача – найти баланс между эффективностью и экспериментами.

– На чем компания планирует фокусироваться в ближайшем будущем?

– Если говорить о горизонте планирования от года до трех лет, то мы будем крайне вовлечены в реализацию всех тех идей, о которых я рассказал. На рынке очень много бизнесов и компаний, которые визионерски мыслят, но ничего не делают. Мы хотим реализовать задуманное, получив рост объема бизнеса нашей компании в России и на международных рынках.

А долгосрочно, конечно, хотим быть компанией номер один на рынке садово-паркового инструмента. Если говорить о самых смелых планах – то стать лидером DIY. Быть тем, кто драйвит этот рынок и приносит потребителю не только пользу, но и удовольствие.

Смотрите видеоинтервью с Павлом Смирновым, снятое в рамках #Экспедиции Retail 2026:

Retail.ru