Павел Сергеев, «Амбассадоры глобальных команд»: «Белый трейд-маркетинг без субподрядных схем нужен рынку как никогда»

Рынок трейд-маркетинга движется в сторону обеления. Если долгое время главным критерием выбора подрядчика услуг мерчандайзинга являлась цена, то сейчас растет спрос на легальность, в первую очередь со стороны крупных производителей и ритейлеров. Будущее – за компаниями, способными обеспечить налоговую и финансовую прозрачность. Именно таким подрядчиком является компания «Амбассадоры глобальных команд». Это новое имя на рынке трейд-маркетинга, но команда оказывает услуги мерчандайзинга более десяти лет. Исполнительный директор Павел Сергеев рассказал о том, почему выгодно работать легально, что теряет клиент от «серых» схем и чем подход агентства отличается от конкурентов.

Тогда мои коллеги, будущая команда «АГК», выступали контрагентами по подбору и управлению полевыми сотрудниками на больших проектах по мерчандайзингу. Были также проекты аустаффинга в области складской недвижимости и строительной сферы, кадровый менеджмент крупных медиапроектов.

В 2020 году принято решение сосредоточиться на трейд-маркетинговом направлении, чтобы предоставлять рынку услуги не в качестве посредников, а напрямую. Решение во многом связано с ситуацией, происходящей на рынке. Мы понимали, что можем предложить рынку работу полностью «в белую», прозрачное ценообразование и отчетность, официальный найм персонала, – на этих преимуществах мы и решили развивать собственный бренд.  

Уверены, что многолетний опыт управления полевыми командами позволил нам выстроить оптимальную бизнес-модель, исключающую кадровые, юридические, финансовые и налоговые риски для наших заказчиков. И этот опыт позволяет нам сейчас занять свое место на рынке – в качестве агентства, предоставляющего услугу напрямую заказчику, без субподрядных схем.

– Объявляя себя новым брендом, вы заявляете отказ от подрядной схемы, но каковы риски этой схемы?

– Сегодня рынок агентских услуг превратился в многоуровневую подрядную структуру. Даже известные агентства не всегда обладают собственным ресурсом, а привлекают к реализации проектов множество контрагентов и юридических лиц. Есть компании, «гарантирующие» широкое географическое покрытие и при этом имеющие в штате всего двух сотрудников – директора и бухгалтера.

Давайте говорить откровенно: такие схемы часто используются для одного – не вполне корректной финансовой «оптимизации» проектов. Агентства, не практикующие официальный наем сотрудников, не выплачивают страховые взносы. Для заказчика такой подход оборачивается финансовыми и репутационными рисками, ведь за уклонение от страховых выплат ответственность несет не только агентство, но и клиент.  

Еще один минус – падает лояльность полевого персонала, который постоянно переводят с одного юрлица на другое, зачастую даже без их ведома и с нарушением ТК, и это напрямую отражается на продажах.

Компания «АГК – Амбассадоры глобальных команд» категорически исключает подрядные схемы. Весь полевой персонал оформляется на одно юридическое лицо на все время ведения проекта, сотрудники получают стабильную работу и зарплату, а заказчик – гарантии честного и прозрачного ценообразования и выплат по НДС и страховых взносов.

Благодаря наличию собственного штата сотрудников, «АГК» способно реализовать проекты мерчандайзинга любой сложности по всей России. Все наши заявления легко проверяются на этапе прохождения тендера.

– Долгое время главным критерием выбора подрядчика трейд-маркетинговых услуг являлась цена, а компании, предлагавшие легитимные услуги, не могли конкурировать по стоимости с теми, кто обходил законы. По некоторым оценкам, разница в цене составляет 30–60%. Что теряет клиент, пользуясь услугами «серого» агентства?

– Во-первых, это репутационные риски. Во-вторых, контролирующие органы также привлекают клиента к ответственности за невыплату налогов.

И, пожалуй, самое важное для любого заказчика – снижение показателей продаж. Не для всех это очевидно, и тем не менее к потерям в продажах всегда приводит высокая ротация полевого персонала, а также снижение лояльности как полевых, так и офисных сотрудников с хорошим опытом, которые просто не хотят работать на агентство, которое имеет определенную известность на рынке. Все это прямым образом отражается на конечном результате, то есть KPI, показателях эффективности проекта.

Возможно, с точки зрения экономии кому-то может показаться выгоднее работать с «серым» агентством, но это опасная иллюзия. Вопрос в том, за счет чего достигается эта экономия. Если за счет неуплаты налогов, так это ненадолго, через год-два постучится проверяющий орган, и выгода окажется очень сомнительной.

Отмечу, что, учитывая полную прозрачность ценообразования АГК, мы можем обосновать стоимость всех работ и предоставить раскладку того, как строится агентская комиссия.

– Осознают ли производители и ритейлеры риски «серых» схем и наблюдаете ли вы спрос со стороны заказчиков на прозрачную организацию полевых услуг?

– Те, кто не осознает рисков, получают повестки на допрос. Прошлый год серьезно отразился на отрасли и вскрыл множество налоговых проблем.

У FMCG-производителей, особенно транснациональных компаний, есть устойчивый запрос на стабильность, прозрачность и безопасность подрядчика. Наряду с этим появилось много вопросов о правомерности и эффективности новых форм организации деятельности, например, самозанятости и краудсорсинга в сфере мерчандайзинга.

Наш опыт работы показывает, что изначальная ставка на строгое соблюдение ТК РФ и налоговую прозрачность приносит успех в сотрудничестве с серьезным бизнесом во все времена.

Фото: Kamil Macniak/shutterstock

– Содержание собственного штата сотрудников требует больших организационных усилий и обеспечения социальных гарантий. Как удается решать эти задачи?

– Наш подход к управлению полевыми сотрудниками – это услуга профессионального работодателя, хорошо зарекомендовавшая себя в Соединенных Штатах и на европейском рынке.

Сейчас в базе более шести тысяч мотивированных и вовлеченных сотрудников. Как профессиональный работодатель мы действуем в строгом соответствии с трудовым законодательством, оформляя 100% персонала проекта на одно юридическое лицо. Такой подход исключает субподрядную схему, предоставляет сотрудникам гарантии своевременной оплаты труда, а заказчику – соблюдение выплат по НДС.

Нашими ключевыми партнерами по зарплатным проектам являются Сбербанк и Альфа-банк, имеющие широкую сеть отделений и банкоматов по России. Также используем современные финансовые сервисы, предоставляющие услугу pay on demand, когда начисление зарплаты полевым сотрудникам происходит каждый день.

Обеспечиваем сотрудникам информационную и техническую поддержку, помощь в сложных и конфликтных ситуациях во время работы в торговых точках, решаем вопросы кадрового делопроизводства и начисления заработной платы. Для этого была создана круглосуточная справочная линия с выделенным бесплатным номером для звонков по всей России.

Благодаря честности, поддержке и автоматизации работы наших сотрудников мы добиваемся минимальной ротации (не более 4%) и высокой вовлеченности персонала.

– Изменился ли спрос на мерчандайзинг во времена пандемии?

– Мерчандайзинг всегда высоко востребован на рынке. В прошлом году потребность в этой услуге не исчезла, а, наоборот, увеличилась, потому что были периоды ажиотажного спроса, полки быстро вымывались как покупателями, так и сотрудниками ритейла, которые начали продавать продукцию онлайн, необходимо было их оперативно пополнять, при этом существовали проблемы с допуском сотрудников на точку. Мы оформляли пропуска своим сотрудникам в том числе через портал ЕПГУ Госуслуги, тем самым избежали срыва работ по проектам.

– В какую сторону движется развитие рынка мерчандайзинга, какие тренды вы можете отметить?

– В целом рынок движется к диджитализации всего процесса, клиент хочет, чтобы сотрудник вышел в любое время в любую точку, сделал качественную выкладку и тут же предоставил отчет. Возник запрос на краудсорсинг – оперативное привлечение персонала на удаленные точки, так называемая уберизация мерчандайзинга. Но пока у этого процесса есть барьеры – законодательные и технологические. Во-первых, неясно, как легитимно проводить оплату удаленному персоналу, во-вторых, мерчандайзер должен быть специально подготовлен – знать ассортимент и стандарты магазина, иметь коммуникацию с администрацией, владеть дополнительными инструментами эффективной работы с полкой. Конечно, самое основное – должна быть значительная, постоянно пополняющаяся «живая» база данных такого персонала. На текущий момент эти сложности являются непреодолимыми.

– И резюмируя, вернемся к разговору о новом бренде. Что производителям и ритейлерам важно знать о компании «Амбассадоры глобальных команд»?

– «Амбассадоры глобальных команд»– это профессионалы, обладающие тремя ключевыми компетенциями: управленческой, технологической и коммуникативной.

Мы умеем эффективно управлять большими командами полевых сотрудников. В настоящее время на наших проектах работают более шести тысяч полевых сотрудников в 42 500 торговых точках. Компания имеет десять региональных представительств в городах Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Уфа, Воронеж, Владивосток.

В частности, мой личный опыт в управлении проектами мерчандайзинга и аутсорсинга персонала составляет более десяти лет. Я возглавлял клиентский сервис в нескольких крупных агентствах, занимался реализацией проектов с годовым оборотом более 400 млн рублей для таких заказчиков, как Danone, Valio, Campina, Unilever, Barilla, «Белая Дача», «Эфко», Kimberly Clark, L`Oreal, Lego.

Агентство работает без посредников и гарантирует стабильную работу без скрытых комиссий и завышенных ставок. Любой заказчик может обратиться к нам за оценкой проекта просто для проверки текущего поставщика услуг. Уверен, что предложенные нами ставки на услуги мерчандайзеров и прочего полевого персонала станут поводом задуматься о пересмотре контрагента.

Наша репутационная база – отчетность юридического лица, документальные подтверждения работы по заявленным проектам. Мы намерены существенно трансформировать рынок, потому что знаем наверняка: тот подход, кадровый ресурс и уровень сервиса, которые мы предлагаем сегодня, не имеют аналогов. Полагаю, скоро наши подходы к работе станут своеобразным стандартом качества мерчандайзинговых услуг, да и в целом рынка управления большими командами.

Валерия Миронова, Retail.ru