Павел Антипин, «Байрам» и «Сабантуй»: «С федеральными игроками мы играем на одном поле, но в разные виды спорта»

Торговые сети «Байрам» и «Сабантуй» из Башкортостана продолжают наращивать в обороте долю продукции местных производителей. Сейчас продажи товаров от локальных поставщиков уже составляют почти половину оборота – и именно это в большей степени позволяет региональному ритейлеру конкурировать с федеральными игроками. О том, как сети работают с поставщиками и на что еще делают ставку, команде #ЭкспедицияRetail 2023 рассказал Павел Антипин, генеральный директор сетей.

– Название вашей сети явно восходит к башкирскому языку, и все основные надписи в магазинах также дублируются на двух языках. Насколько сложно работать в таких условиях?

– Никакой сложности нет. Многие жители нашей республики с детства говорят на двух языках, у нас много смешанных браков. Так что мы этого даже не замечаем. С точки зрения закона о государственном языке мы должны иметь вывески на башкирском. И основная навигация по магазину также должна быть переведена на башкирский язык. Если говорить о нейминге, то «Байрам» переводится как «праздник», «Сабантуй» – это народный праздник окончания весенне-полевых работ. Так что оба наших названия для местных жителей символизируют хорошее настроение.

– Что можете сказать о конкуренции в регионе? Если рядом открывается крупный игрок, насколько сильно это ударяет по вашему трафику?

– Сейчас на нашем рынке присутствуют все игроки. Есть дискаунтеры, есть стандартные форматы крупных федеральных сетей. Если рядом с нами открывается такой магазин, то, как правило, интерес покупателя к нему как к чему-то новому есть в первые дни. И нас особенно радует, когда клиенты возвращаются. Но нельзя говорить о том, что можно расслабиться, потому что все покупатели в конце концов вернутся. Нужно продолжать работать над своими точками. Иногда покупатели говорят, что у нас есть то, чего у федералов нет. Иногда – чего-то не хватает нам, и тогда мы должны напрячься и это предоставить. Но вообще мы с федеральными игроками играем в разные виды спорта. Потому что находиться с ними на одном поле и играть в одно и то же – это сложновато.

– Но у вас на этом поле есть явное преимущество, хотя бы с точки зрения присутствия в ассортименте большого количества товаров местных производителей…

– Да, в прошлом месяце доля продаж товаров местных производителей в нашей сети составила 47%. Сейчас с нами работают более 300 поставщиков, и новые предложения о сотрудничестве приходят фактически каждый день. У нас богатый выбор мясной и молочной продукции от местных производителей, включая традиционные для республики продукты.

– Вам чуть легче, чем федералам, в этом плане?

– Нам не то чтобы легче, это скорее наша стратегия и наша отличительная черта. Мы можем поставить на полку продукт, логистика которого будет короче, чем у федерального аналога. Он не будет иметь в составе каких-то ингредиентов, позволяющих хранить его дольше. То есть этот продукт будет как минимум свежее. В этом плане нам, пожалуй, проще.

– Но при этом у вас в ассортименте есть товары явно не из вашего региона, например, упакованные овощи. Как покупатели реагируют на подобные нововведения?

– Если это хороший, качественный и действительно вкусный продукт, почему бы и не поставить его к нам на полку? Но надо сказать, что мы начинали «пробовать» эти товары с двух – трех SKU. Сейчас линейка уже достаточно широкая, и мы будем продолжать ее развивать. Тут еще свою роль играет тренд экономии времени: в случае с такой упаковкой не нужно набирать товар в пакет. Можно совершить покупку быстрее.

– В составе вашей группы компаний есть предприятие «Башбакалея». Расскажите о нем подробнее.

– Это предприятие, которому в следующем году исполнится 75 лет. И это то, что мы бережно сохранили. Еще в далеком 1949 году оно обеспечивало Башкирию солью, сыпучими продуктами и прочим ассортиментом бакалейных товаров. Сейчас «Башбакалея» занимается фасовкой продукции, выпуская 32 SKU. Мы сохранили качество, но за счет снижения себестоимости стараемся дать покупателю хорошую цену. Товары от «Башбакалеи» находятся в сегменте «первой цены».

– Во время конференции Retail.ru в Уфе вы заявили, что в ваших сетях нет СТМ. Однако на полках есть продукты от «Башбакалеи» с логотипом «Сабантуй». Почему вы не считаете эту продукцию товаром СТМ?

– Для нас это скорее возможность разместить на упаковке наш бренд, за который мы ручаемся. Мы гарантируем, что покупатель получит высокое качество продукта. Но мы не считаем это маркой, которую мы производим. Это скорее наша торговая марка.

– Одна из самых растущих категорий в ритейле в последние годы – готовая еда. У вас это направление отдано партнеру, компании «Эко Пышка». Почему решились на коллаборацию?

– У нас был свой цех, мы могли бы и дальше развивать эту категорию самостоятельно. Но в какой-то момент возникла необходимость сконцентрировать внимание на рознице. И мы задумались над тем, кто у нас на территории лучший в направлении готовой еды. «Эко Пышка» – это тот бренд, который уже заслужил любовь населения. Поэтому мы провели переговоры. Посчитали, что совместная работа в данном ключе поможет усилиться обеим нашим компаниям. И у нас это получилось. На сегодня в сети работают уже порядка 40 таких отделов. И в новых магазинах, которые мы сейчас готовим к открытию, они также будут появляться.

– Еще один пример коллаборации – ваши отделы «От поля до прилавка». Расскажите подробнее.

– Это проект, в рамках которого фермеры могут продавать свою продукцию. Недостаточно просто взять и поставить такой товар на полку супермаркета. «От поля до прилавка» – это мини-лавка, где есть отдельный продавец, который может рассказать, где произведен тот или иной товар, из какого сырья. Мы считаем, что это пример отличной кооперации.

– Кстати, Башкортостан в последнее время становится одним из довольно популярных туристических направлений. На покупателей-туристов вы как-то отдельно ориентируетесь?

– У нас есть магазины, которые находятся в местах с высоким туристическим трафиком. Если говорить о товарах, которые там представлены, то это как минимум башкирский мед. Есть также и исконно башкирские продукты – баурсак, чаи, бальзамы. Все это можно найти на наших полках, и это то, что гости республики охотно покупают.

– Еще одна «вечная» тема на рынке – конфликт ритейлеров и поставщиков в попытках сторон «выбить» для себя лучшие условия по цене. Как вы работаете в данном направлении?

– Мне кажется, что конфликт – это звучит несколько громко и грубо. Я бы назвал это разными интересами. Что делаем мы? Мы максимально выводим производителя на диалог. Важно услышать, что он планировал, когда выпускал на рынок тот или иной товар. Конечно, современные технологии позволяют производителю увидеть долю рынка и прочие показатели. Но если мы говорим о небольшом бизнесе, но он, как правило, ограничен в информации, и ему нужно помогать. Ведь цель у нас в конечном счете одна – сделать так, чтобы потребитель был доволен. И по той цене, которая ему предложена, он купил товар не только сегодня, но купит и завтра, и послезавтра. Диалог позволяет подобный условный конфликт убрать. Тем более что после того, как мы ставим товар на полку, начинается наша совместная работа по его продвижению.

– Если говорить про обновление торговых точек, то как меняются ваши магазины?

– Для нас первична технологичность. И первое, что у нас появится уже в ближайшее время, – это кассы самообслуживания. Хотим попробовать поработать с этим оборудованием, это должно быть интересно и покупателям. Вообще, мы сейчас занимаемся реновацией торговых точек. В новых магазинах у нас уже другая навигация, другие стеллажи, другое холодильное оборудование. Так что мы будем продолжать работать в данном направлении.

– А в канал дискаунтера не планируете идти?

– Вопрос, который вызывает у нас жаркие баталии. Я это вижу так: необходимо чувствовать покупателя. С одной стороны, у нас есть запрос на низкую цену. Но, с другой стороны, остается запрос на качественный продукт и сервис. Мы в рамках каждой категории даем хороший диапазон: покупатель видит и товар «первой цены», и сегмент «средний – средний плюс». И доля последнего на протяжении нескольких месяцев, кстати, увеличивается. Поэтому уйти в дискаунтер и работать только в этом направлении – на текущий момент это не наша история. Но и говорить, что мы этого не будем делать никогда, – тоже неправильно. Никто не знает, что будет дальше. Но сейчас мы развиваемся как магазин, в котором люди с разным достатком могут найти необходимое для них предложение. Они не уйдут без покупки.

– Реновация – один из явных трендов наряду с онлайн-продажами. Насколько вы верите в онлайн-канал?

– Не скажу, что мы боимся развития онлайн-продаж, что случится полный захват рынка и офлайн-магазины исчезнут. Но мы верим, что эта тенденция получит развитие. Еще во время пандемии мы открыли наш собственный онлайн-магазин, затем начали сотрудничество с крупными агрегаторами доставки. И эту работу мы сейчас активно продолжаем. Важно, чтобы покупатель находил нас там, где ему удобно.

– Каковы ваши ближайшие планы развития?

– Мы точно будем развиваться с точки зрения технологий. У нас сейчас достаточно много различной аналитики, будет еще больше. Надеюсь, в будущем году мы также осилим достаточно интересное предложение, связанное с программой лояльности. И будем открывать новые магазины. Сейчас у нас 115 точек, до конца года планируем открыть 29. Еще один важный момент, к которому мы подошли вплотную, – это строительство нового РЦ. Площадь нашего действующего РЦ составляет 10 тыс. кв. м, в нем нам уже тесно. Поэтому в этом году мы начинаем строить новый РЦ площадью 30 тыс. кв. м. Он позволит нам масштабироваться и развиваться в том числе за пределами города и республики, а также даст возможность попробовать различные направления с точки зрения ассортимента.

Людмила Клыженко, Retail.ru