Ольга Кондратьева, bi1: «В Узбекистане есть хороший потенциал для развития сетевой розницы»

Французская сеть магазинов низких цен bi1 вышла в Узбекистан в конце 2021 года и через год выросла уже до 25 магазинов. Директор по закупкам компании Schiever Uzbekistan Ольга Кондратьева рассказала, чем рынок Узбекистана отличается от российского, достаточно ли поставщиков в стране и что любит местный покупатель.

Третье – поиск, согласование и подписание контрактов по площадкам для наших магазинов. Четвертое – организация и внедрение информационной системы. Пятое – организация работы службы снабжения и склада. А также еще очень много всего другого, что позволило нам менее чем за девять месяцев открыть первый магазин в Узбекистане.

– В каком формате развивается сеть?

– Магазины у дома средней площади 120–150 кв. м.

– Чем вас поразил рынок Узбекистана? Есть что-то кардинально отличающее рынок этой страны от рынка РФ, стран Запада?

– Рынок Узбекистана в корне отличается от рынков России и Европы. Во-первых, средняя численность семьи – 4,5 человека, тогда как в РФ – 2,5 человека. Эта информация нужна для определения потребностей: больше товаров для детей, большие упаковки основных товаров. Вкусовые предпочтения также другие, в Узбекистане предпочитают больше мясных и молочных продуктов, очень любят различные сладости, шоколад, торты и тому подобное. Конечно же, это и большое потребление свежих овощей и фруктов. На эти категории мы стараемся делать акцент – широкий ассортимент и повышенный контроль качества.

– В чем основные плюсы рынка в Узбекистане? Что может благоприятно сказываться на развитии вашей сети в этой стране?

– Узбекистан – это динамично развивающийся рынок в сфере ритейла и организованной торговли: на сегодняшний день доля ритейла составляет всего лишь 7%. Учитывая, что население Узбекистана – 35,5 млн человек, а ежегодный прирост – 500 тыс. человек, есть хороший потенциал для развития сетевой розницы. Благоприятно на развитии нашей сети скажется и тот фактор, что постепенно людям будет удобно и комфортно покупать товары рядом с домом. Конечно, никто не собирается ставить себе цель – переманить всех клиентов с рынков и базаров. Это невозможно и неправильно. Люди веками ходили на базары, и у многих это является ритуалом, еженедельным обязательным моционом, который приносит радость и кучу положительных эмоций.

– Каков ваш покупатель в Узбекистане?

– Согласно нашему опросу, наш среднестатистический покупатель – это женщина 37 лет, замужем, с детьми. Род занятий – наемный сотрудник с ежемесячным доходом 3 млн сум (примерно 18 тыс. руб.). Каждый месяц тратит на продукты 50% своего дохода. Покупатель в Узбекистане очень требовательный, разборчивый и неравнодушный к ассортименту и ценам. Это связано с тем, что веками там вырабатывалась культура торговли и покупок на базарах, так как через Узбекистан проходил Великий Шелковый путь.

Наш покупатель хорошо знает, где какие цены, и ему очень важен ассортимент. Он знает, что на базаре есть 10–20 видов помидоров, яблок, мандаринов, все это можно попробовать, выбрать наилучшие, а также поторговаться и получить наиболее выгодную цену.

Помимо этого, нашим покупателям очень важно общение с продавцом. Особенно учитывая то, что наши магазины формата у дома, мы являемся тем местом, в который они ходят постоянно. Для покупателя это своего рода «третий дом» – после дома и работы.

Поэтому очень важно спрашивать покупателей о том, как у них дела, знать, кто что любит, быть вежливыми и приветливыми.

– Какую долю занимают СТМ в обороте сети?

– Скажем так: каждый второй товар, купленный в наших магазинах, – это товар СТМ.

– Сколько сейчас поставщиков входит в пул сети? Это только узбекские компании или компании разных стран?

– Перед запуском нашего проекта мы рассмотрели порядка 650 локальных поставщиков в разных категориях. По итогу тендеров, переговоров и проверки качества подписали контракты со 150 поставщиками товаров СТМ, с 70 поставщиками локальных брендов и с 30 локальными дистрибьюторами, которые поставляют товары из других стран.

– Достаточно ли поставщиков в стране, поставляете ли вы товары из Европы?

– Да, локальных поставщиков вполне достаточно. Но есть некоторые категории, в которых локального производства или нет, или крайне мало. Например, это оливки, оливковое масло, рыбные консервы, шоколад. Такие продукты мы покупаем у дистрибьюторов. Сами пока ничего не импортируем. Возможно, далее, при более широкой экспансии, мы рассмотрим такой вариант, если это будет экономически выгодно.

– Вы – часть французской группы, а есть ли в ассортименте французские сыры?

– Французские сыры не представлены в наших магазинах, но есть достаточно большая линейка рассольных, мягких, плавленых и полутвердых сыров локального производства. По результатам органолептических показателей они нисколько не уступают маркам – лидерам в своей категории.

– Происходит ли поиск новых поставщиков?

– Да, конечно. Поиск поставщиков мы никогда не прекращаем. Во-первых, у нас еще есть непокрытые потребности, во-вторых, всегда анализируем рынок на предмет более конкурентного предложения, в-третьих, рассматриваем дублирование поставщиков по высокооборачиваемым категориям.

– Есть ли в магазинах сети горячий хлеб, свежая выпечка?

– Наш формат магазинов не подразумевает выпечку хлеба. Но наши поставщики привозят нам утром свежий горячий хлеб. Логистика в Ташкенте позволяет это сделать.

На сегодняшний день планов открывать пекарни нет, но все может измениться, так как мир не стоит на месте и мы двигаемся вместе с ним.

– Расскажите, как развивается ваш экспорт СТМ в Таджикистан – расширяются ли ассортимент и объем поставок? В какие еще страны СНГ планируется экспорт?

– В Таджикистан уже было отправлено несколько фур товаров СТМ. Из нового ассортимента добавились товары из категории фреш, а также несколько видов крафт-упаковок для хлебобулочных изделий. В другие страны экспорт пока не планируем, но в сегодняшней ситуации импортозамещения возможно все.

– Как вы закончили 2022 год и каковы планы на 2023-й?

– В 2022 году мы открыли 25 магазинов. На 2023 год планируем открыть еще более 30 магазинов.

– Оправдались ли ваши ожидания от выхода в Узбекистан? Что оказалось труднее и что легче, чем вы рассчитывали?

– Да, наши ожидания от Узбекистана оправдались. У нас есть как постоянные, так и новые покупатели. Продажи СТМ непрерывно растут, это говорит о том, что нам доверяют и приходят за ними снова и снова. Мы очень часто получаем по «горячей линии» слова благодарности и просьбы открыть наши магазины в других районах. Сложно сказать, что оказалось легче, а что труднее, так как масштабировать бизнес в новой стране с нуля всегда непростая задача. Но могу сказать одно: нет ничего невозможного, и если приложить усилия и сверхусилия, то результат не заставит себя долго ждать.

Валерия Миронова, Retail.ru