Николай Гудовских, DEKO Россия: «Мы смогли захватить 3% рынка электроинструментов за полтора года»

Проект компании «Зитрек РУС» по продаже продукции китайской марки DEKO в России за полтора года после запуска сумел занять 3% рынка электроинструментов и войти в топ-3 рынка измерительного оборудования. Компания уже поставляет продукцию марки на маркетплейсы Ozon, Wildberries, «Все инструменты.ру» в магазины DNS и продолжает расширять каналы продаж. Как рассказал директор по развитию, сооснователь проекта DEKO в России Николай Гудовских, сочетание всех факторов – выгодной цены, новизны, эксклюзивности предложения и высокой скорости доставки – позволило создать уникальный для нашего рынка продукт.

В нашей компании просчитываются каждый бизнес-процесс и каждая товарная категория, все решения легко масштабируются, и поэтому мы продолжаем наращивать объемы.

– Как зародился новый проект – DEKO в России?

– На одной из выставок товаров DIY мы случайно встретились с Григорием Ахмедовым, директором «Зитрек РУС», который в то время искал для своей компании новые идеи и направления развития, и решили запустить совместный проект. Стали анализировать рынок, тенденции электронной торговли, исследовать спрос и предложение. Первая встреча произошла в декабре 2018-го, а весной 2019 года мы уже поехали на выставку в Китай с определенным планом – начать партнерские отношения с производителями марки DEKO. Так начался проект, компания «Зитрек РУС» стала официальным эксклюзивным дистрибьютором марки DEKO в России. Теперь это основной бренд компании, доля в продажах составляет примерно 73%, на вторую марку Zitrek приходится около 27%.

– Почему решено было вывести на российский рынок именно марку DEKO?

– Марка была выбрана исключительно из расчета, на основе глубинного анализа.

Мы анализировали опыт двух мировых лидеров онлайн-торговли – Alibaba и Amazon – и выявили общую марку DEKO, которая на обоих маркетплейсах находилась в топе продаж. При этом в России про DEKO почти никто не знал. И мы решили открыть рынку новые продукты, которые высоко востребованы и оценены потребителями во всем мире. Считаю, что инициатива и выбор импортера много значит для розничного рынка. Сегодня импортер решает, что клиент купит завтра.

– Куда были осуществлены первые поставки?  

– Изначально продукт разрабатывался под маркетплейсы. Мы стремились сформировать предложение, которое не нуждалось бы в активном продвижении, выбрать товары, которые продавали бы себя сами за счет точного попадания в целевую аудиторию, отзывов пользователей, репутации марки, лучшего ценового позиционирования. Сначала тестировали, проводили небольшие пилотные продажи, а потом решились на полноценный заказ.

Первые поставки начались в сентябре 2019 года на несуществующий уже маркетплейс Беру.ру, затем мы вышли на Ozon и Wildberries, где в своих категориях уже являемся топовыми селлерами. 

Сейчас ежемесячно в Яндексе продукцию DEKO ищут 80 тыс. человек. По нашим подсчетам, в онлайне марка входит в топ-5 своего сегмента. Ежемесячно поставляем в Россию порядка 30–50 контейнеров.

– Каков ваш ассортимент и как подбирается товарное предложение?

– За полтора года удалось вывести на российский рынок 600 SKU марки. Мы разработали систему уравнений, позволяющих просчитать заранее, будет продукт успешен или нет. Понимаем, как выглядит наш клиент, и стараемся точно попасть в запрос. Тщательно занимаемся категорийным менеджментом, просчитываем каждую товарную позицию, поэтому выживаемость наших новинок составляет 92%. Один из показательных примеров – садовый триммер на аккумуляторе с напряжением 12 вольт, розничная цена – около 3 тыс. рублей, что в два раза дешевле, чем самый дешевый бензиновый триммер, и сопоставимо с ценой на обычные сетевые триммеры. Пилотные продажи доказали, что данный продукт стал точным попаданием в спрос, а оборачиваемость этого триммера на полках дилеров показала результат в несколько раз лучше, чем средний показатель оборачиваемости для сезонной техники аналогичного направления.

– Собираетесь ли вы выводить марку в офлайн-розницу?

– Пока марка слабо представлена в офлайне, в регионах офлайн-покупатели нас вообще не знают. Но офлайн-канал нам очень интересен, ведь мы уверены, что в сегменте DIY офлайн-продажи не просто останутся, но и будут расти. Поэтому мы сформировали новый отдел, целенаправленно занимающийся офлайном, и начинаем движение в крупный ритейл. Сейчас онлайн-канал дает нам примерно 300 млн рублей продаж в месяц, аналогичных показателей мы ждем и от офлайн-канала.

– Чем ваше предложение может быть интересно крупному ритейлу?

– Во-первых, специально для розничных сетей разработана матрица продуктов, которая не пересекается с товарной матрицей для маркетплейсов. Матрица для ритейла включает самые популярные электроинструменты и измерительное оборудование марки по доступным ценам. Это трафикообразующие продукты, способные притягивать покупателей в канал и отстроиться от конкурентов.

Во-вторых, успешность товара во многом определяется его новизной, и мы первыми привозим в Россию новые уникальные продукты. Программное обеспечение позволяет нам собирать и систематизировать информацию о покупателях – что ищут, где ходят и как оценивают товары. И если в Китае товар доказал свою востребованность и потребитель высоко его оценил, то мы пытаемся первыми предложить его в России. Например, садового триммера, о котором рассказывал, ни у кого из поставщиков в РФ нет.

В-третьих, сетям нужны быстрые адекватные поставщики, способные гарантировать бесперебойную поставку и постоянное наличие всех товаров в стоке. Цикл нашей поставки не год, как у крупных компаний, а всего лишь три месяца, и это дает возможность быстрее заводить новинки на полку. Есть собственный склад в г. Щелково площадью более 5 тыс. кв. м, чтобы обеспечить необходимые запасы.

Объединение всех этих факторов – невысокая стоимость, новизна, скорость доставки и эксклюзивность предложения – позволяет сформировать для крупного ритейла интересный продукт.

– В какие офлайн-сети вы уже поставляете товары DEKO?

– Сотрудничаем с компанией DNS, куда поставляем товары в офлайн и онлайн-магазины. В категории «измерительное и лазерное оборудование» марка входит в топ-5 продаж DNS.

В «Леруа Мерлен» отправлена тестовая партия лазерного оборудования, договор о сотрудничестве находится в процессе подписания.

В «Петрович» планируем пока поставлять малую дорожную технику бренда Zitrek.

– Не совсем понятно, почему такой крупный производитель мирового уровня стал сотрудничать с маленькой компанией, может быть, у DEKO были проблемы со сбытом?

– Проблем со сбытом у марки не было, она поставлялась по всему миру через глобальные маркетплейсы, но в офлайн никогда не выходила. В своей нише – электроинструменты и лазерное оборудование – производитель DEKO стал очень успешным продавцом. Это нас в них и привлекло. Для них сотрудничество с нами – новый опыт работы на неосвоенном рынке. В Китае создали целое подразделение, которое занимается только нами. При этом головной офис не диктует нам, что поставлять. Мы сами определяем, что нам нужно, формируем техническое задание, и они по нашим регламентам должны разработать подходящий товар. Мы уже знаем, что будет успешно на российском рынке, наши категорийные менеджеры тщательно прорабатывают каждую позицию, но основная часть работы по поиску товара и поставкам лежит на китайских коллегах.  

Развивать бизнес в России тяжело, поэтому мы растем вместе, многому они учатся у нас, меняют свои бизнес-процессы, разворачивают новые каналы сбыта и так далее.

Валерия Миронова, Retail.ru