«Мы придумали, как приучить жителей регионов покупать в интернете»

— Откуда возникла идея шоу-рума, ведь ваш ключевой формат — интернет-магазин?

— Мы действительно позиционируем себя как интернет-магазин. Но дело вот в чем. В России люди начали активно покупать товары через интернет примерно в 2013 году, и к сегодняшнему дню у жителей крупных городов есть понимание, что такое интернет-покупки. Но в небольших населенных пунктах до сих пор можно встретить недоверие покупателей к недешевым покупкам в Сети. Чтобы снять барьер, желательно сначала показать «товар лицом», дать возможность покупателю познакомиться с магазином в более привычном для него формате.

— Почему было решено тестировать новый формат именно в Пятигорске?

— Мы озадачились поиском формата для небольших городов примерно полтора года назад. По нашей гипотезе, нужно было дать возможность покупателю посмотреть товар, но при этом не слишком сильно нарастить издержки, то есть не стать обычным ритейлером. И мы решили протестировать сразу два варианта. Мы открыли, на самом деле, две точки непривычного для нас образца. В Пятигорске — шоу-рум, то есть магазин с витриной, и в Новороссийске — уменьшенную копию нашего обычного магазина-склада. Перед открытием мы провели исследование рынка, опросы. И оказалось, что именно эти два города наиболее готовы к увеличению рынка интернет-покупателей. Мы поставили нашим новым точкам по сути одинаковые цели и сейчас наблюдаем, как они справляются.

— Будете ждать итогов эксперимента или продолжите открывать офлайн точки в новых регионах?

— Для эксперимента мы обозначили срок в полгода. Но это не значит, что мы будем сидеть и ждать. Мы все больше смотрим вглубь страны, там покупательская способность начинает расти. У нас есть долгосрочные планы открытий, примерно до 2022 года. Расписаны все города, в которые мы должны зайти. В списке этого года, например, Смоленск, Курган, Череповец, Мытищи. В 2018 году мы нацелены открыть 30 магазинов. Около 6–7 из них будут в новом, экспериментальном формате. А еще мы собираемся заходить и в небольшие города, с населением менее 100 тысяч человек. Придется и для них что-то изобретать.

— Если говорить о том, что вы продаете. Какие товары «выстрелили» в этом году?

— Поскольку «Ситилинк» входит в структуру большого IT-холдинга, то наше «материнское» направление это все-таки комплектующие и железо. То, с чего мы начинали и в чем мы по-прежнему лидеры рынка. Соответственно, «паровозы» продаж у нас связаны именно с этим ассортиментом, например, в этом году у нас активно покупали видеокарты для майнинга. На них был просто гигантский спрос. Мы продаем и завозим их, используя максимум возможностей, но спрос все равно значительно превышает предложение рынка. И вообще 2017 год в целом прошел под девизом оживления и спроса, у нас приросли практически все категории товаров.

— А есть то, на что спрос падает?

— Здесь, скорее всего, есть некая зависимость от времени. Например, последние два-три года уменьшаются продажи планшетов. Это логично. Потому что увеличивается диагональ смартфона, и он постепенно выходит на замену. На планшеты тоже был бум, когда люди поняли, что им можно заменить ноутбук. Но это техника, которая не требует ежегодной замены. Так что это никак не связано с экономикой, это эволюционная история для конкретного продукта. Вообще, в каждый момент времени есть мода на определенные продукты. Например, сейчас заметна мода на «умный дом». И люди все чаще покупают что-то для него.

— Ваш ассортимент в крупных и мелких городах отличается друг от друга?

— Наш охват сейчас более 320 городов, 50 магазинов-складов и 470 пунктов выдачи товара. Везде представлен полный ассортимент «Ситилинк»: он доступен в интернете, а на конкретном складе в конкретном городе обычно лежат только самые востребованные для него товары. То есть, что-то можно забрать сразу, а что-то придется ждать. Например, в небольших городах количество моделей айфона на складе минимально. Однако там же количество смартфонов бюджетной категории на порядок выше, чем в любом крупном магазине. В небольших городах зарплаты у людей, как правило, ниже. А значит, крупную покупку там планируют заранее, и для покупателя нет никакой проблемы в том, чтобы подождать доставку. И нам проще — не нужно оборудовать склад для хранения дорогостоящей техники. Я много путешествую по России, всегда стараюсь в каждом городе посетить все магазины конкурентов. И могу сказать, что это нормальная практика для любой категории товаров.

— Какие каналы доставки сейчас использует «Ситилинк»?

— В основном, это курьерская доставка, наши магазины-склады и пункты выдачи товара. Кстати, уже два года через наши ПВЗ мы выдаем заказы других крупных интернет-магазинов. Охват у нас достаточно широкий, чтобы позволить себе так работать. Но при этом мы с осторожностью смотрим в сторону расширения своей географии за счет партнеров, поскольку во главу угла мы ставим качество обслуживания клиента.

— Поговорим об интернет-торговле. Российские аналитики, в том числе РБК и АКИТ, говорят о росте этого канала продаж в целом и трансграничной торговли, в частности, в 2018 году. Какой у вас взгляд на ситуацию?

— Рынок трансграничной торговли действительно продолжает расти. И у нас нет к этому однозначно негативного отношения. Мы являемся частью экономики, и задача государства защитить свои рынки в широком смысле этого слова. Запрещать покупателю покупать за рубежом нельзя. Другое дело, что солирующую партию в этой торговле сейчас играет один китайский интернет-магазин. Там гигантский ассортимент дешевых товаров. С нашими он практически не пересекается, тут никакой опасности нет. Но если все оставить, как есть, то через какое-то время этот канал будет настолько большим, что позволит торговать любым товаром. Ведь если оттуда пойдут поезда с наушниками и зарядками, то в них будет достаточно легко положить холодильник. И начнется совсем другая история. Тогда любой начинающий предприниматель вместо того, чтобы развивать свои компетенции тут, будет заказывать товары оттуда и продавать на площадках-классифайдерах. И со временем необходимость покупки на внутреннем рынке может пропасть полностью. Я могу сказать, что трансграничная торговля уже завоевала доверие покупателя, позволила вовлечь в интернет-покупки значительное число пользователей, и она дает покупателю возможность получить этот опыт. Предоплата, время ожидания посылки из-за рубежа — все это пока играет нам на руку. Однако если мы и дальше будем оставаться в неравных условиях, то это очень скоро аукнется российскому ритейлеру. Но при этом я от души говорю «спасибо» трансграничной торговле за рекрутинг покупателей в интернет-шопинг!

Людмила Клыженко, специально для Retail.ru