Милина Шевчикова-Микулова: "Более трех лет мы работаем над уменьшением числа дистрибьюторов"

Из-за кризиса розничные компании стали активнее заключать договоры на прямые поставки с производителями. Насколько сильно сожмется бизнес дистрибьюторов?

- Переключение на прямые контракты с производителями – основная стратегия компании в последние годы. В регионах мы подписываем так называемые «федеральные» контракты. Это означает, что после подписания контракта производитель сам решает вопрос, как возить к нам товар, - напрямую или через своих агентов, логистических провайдеров. Мы работаем с небольшим количеством дистрибьюторов, но всегда на федеральных условиях поставок. Учитывая пожелания сетей, поставщик подписывает один контракт - федеральный. При этом в рамках контракта дистрибьюторы, выполняя функцию логистик-провайдеров, осуществляют поставки в сеть в регионах. В такой форме работы заинтересованы и сети, и производители.

Были ли проблемы с дистрибьюторами?

– У нас их очень мало. Есть импортеры, но это не дистрибьюторы. У импортеров с начала года появились проблемы из-за скачка доллара и евро. Не было понятно, за какие цены закупать и продавать продукцию. Однако ситуация сейчас выправляется. Рубль стабилизировался, появилась определенность.

Через дистрибьюторов работают сети, не имеющие собственных распределительных центров и те, кто не может обеспечить заказ минимального объема продукции для прямого сотрудничества напрямую с поставщиком. Мы имеем такие объемы, что можем обходиться без дистрибьюторов.

Стало ли меньше импортеров?

– Спрос на импортные товары сильно уменьшился. Они стали очень дорогими, что реально ощутимо для потребителей. Идет переключение потребления на низкоценовой сегмент - товары из России, Белоруссии, Украины. Хотя объем продаж премиальных товаров существенно сократился в начале года, сейчас спрос стал постепенно восстанавливаться.

Вы сократили число импортных товаров у себя на полке?

– Мы работаем в формате гипермаркета-дискаунтера, поэтому в меньшей степени вовлечены в работу с импортерами премиальных продуктов.

Какие плюсы и минусы перехода на такую форму работы – прямые поставки с производителями?

– Наш переход на такой принцип работы не связан с кризисом. Плюсы очевидны: вы имеете прямое общение с производителем, из-за чего становится понятным, когда можно улучшить договорные условия. Потом снижаются цены для покупателей - исчезает третье звено, которое добавляет свою наценку. Но это не значит, что дистрибьюторы лишние на рынке. Это вопрос каждого производителя, как он работает со своими логистическими провайдерами. Чаще всего розница расплачивается напрямую с производителями, а производитель уже договаривается с логистическими провайдерами. Обеспечить поставки – уже его дело. И он сам решает, как это будет делать.

Есть ли принципиальные случаи, когда без дистрибьюторов не обойтись?

– Иногда поставщик не может подписывать контракты, потому что не работает в каком-то регионе и не имеет своей разветвленной логистической системы. Или, например, производители сигарет работают только через дистрибуторов. В зависимости от региона появляются свои нюансы: в частности, в Краснодаре и Набережных Челнах вы не можете работать в алкогольном бизнесе самостоятельно, а должны работать с дистрибьюторами, которые имеют необходимую для работы в данном регионе лицензию. Более трех лет мы работаем над уменьшением числа дистрибьюторов, переходя на прямые поставки. С приходом в регионы были опасения: не все поставщики были готовы к такому формату взаимоотношений, не имели своей дистрибуторской сети. Однако они справились, отстроили вместе с нами эффективную логистику.

Беседовала Ирина Доржиева, журнал Финанс