Мария Агранович, «ВсеИнструменты.ру»: «Планируем увеличить долю СТМ и эксклюзивного импорта до 13%»

Мария Агранович, фото: «ВсеИнструменты.ру»

– Что собой представляет сегодня структура компании «ВсеИнструменты.ру»?

– Инфраструктура компании включает сайт, мобильное приложение и сеть ПВЗ, в которую входит более 1,2 тыс. точек, распложенных в 300 городах России, плюс – склады общей площадью 594 тыс. кв. м. Все бизнес-процессы автоматизированы на IT-платформе собственной разработки. В компании работает более 12 тыс. человек.

«ВсеИнструменты.ру» имеет экономически эффективную доставку товаров по всей стране за счет развитой, оптимизированной под DIY-вертикаль, логистической инфраструктуры.

Выручка компании за 2024 год составила более 170 млрд руб. без НДС. Основной фокус делается на развитии B2B-сегмента, составляющий около 70% в доле выручки компании.

Онлайн-гипермаркет «ВсеИнструменты.ру», по версии INFOLine, остается лидером российского онлайн DIY-рынка по объему онлайн-выручки. В ассортименте - более 1,7 млн товаров для строительства, ремонта и производства, 15 тыс. брендов, включая собственные марки, а также – комплексные решения.

– Компания «ВсеИнструменты.ру» работает на рынке с 2006 года, а с какого года вы развиваете СТМ, и в каких категориях?

– Первая собственная марка Inforce запущена в 2015 году. Это бренд высокого ценового сегмента, под которым производятся ручной инструмент, расходные материалы для инструмента, автомобильный ручной инструмент, силовая техника, строительное оборудование. В 2016 году запущен бренд среднего ценового сегмента Gigant, ассортимент которого покрывает 17 основных категорий DIY – от крепежа до станков.

Наш новый бренд Grizzly стартовал в 2025 году, это садовая техника, генераторы и клининговое оборудование ценового сегмента «средний плюс».

– Какую долю в продажах занимают СТМ?

– По итогам 2024 года доля СТМ и высокомаржинальных товаров собственного импорта в продажах составила 11,2%. Продолжаем работу по развитию собственных торговых марок и заключению контрактов по эксклюзивному импорту, что способствует увеличению роста доли высокомаржинальных категорий в выручке.

– Какие категории собственных марок растут наиболее динамично?

– Наибольший потенциал компания видит в b2b-сегменте, особенно в категориях для производства и строительства. Самыми быстрорастущими в этом сегменте стали: строительное оборудование – +117%, крепеж – +240%, электрика – +108%. Это показатели марта 2025 по сравнению с мартом 2024 года.

Категории с самой высокой долей СТМ: ручной инструмент, измерительный инструмент, расходные материалы для инструмента.

– Расскажите, на каких предприятиях вы производите товары под частными марками и как подбираете поставщиков?

– В настоящее время сотрудничаем более чем с 280 заводами. Производство товаров под СТМ осуществляется на предприятиях, отобранных через открытые тендеры.

Для производства одного SKU рассматриваем в среднем 4 завода.

При выборе партнера учитываем новизну и качество оборудования на производственной площадке. Всегда проводим инспекцию, чтобы убедиться, что оборудование способно произвести товар необходимого нам качества, тщательно проверяем все детали.

Важно соблюдение нормативов и стандартов безопасности. Это позволяет нам быть уверенным в стабильности качества из партии к партии и поддерживать брак на уровне меньше чем 1%.

Третий обязательный критерий: качество образцов завода, которые мы тестируем самостоятельно. За 2024 год мы провели более 2100 тестирований образцов конкурентов и заводов. И конечно, важный критерий – коммерческие условия, так как товары СТМ должны соответствовать ценовому позиционированию и приносить прибыль компании.

– Правильно ли я понимаю, что большинство товаров под вашими СТМ – китайского производства?

– Партнерские производства находятся в РФ, Китае, Тайване и Индии. Китай занимает почти половину, но не большую часть.

– Как вы выбираете категории, в которых выгодно запускать СТМ?

– Выбор категорий основывается на комбинации данных. Во-первых, это рыночные тренды и экономика. Фокусируемся на категориях с растущим b2b-спросом и высоким потенциалом. Например, запуск линейки генераторов Grizzly был обусловлен увеличением спроса на генераторы с повышенным ресурсом.

Во-вторых, делаем анализ клиентских отзывов. Особое значение для нас имеет работа с обратной связью. Как пример, развитие категории крепежа. В 2023 году выявили конкретные запросы в категории, в результате в 2024 году вывели 6 новых продуктовых групп, что привело к росту СТМ в категории на 240%. В 2025 году планируем расширить ассортимент в этом сегменте на 28 специализированных позиций.

В-третьих, инженерная экспертиза. Оцениваем, можем ли адаптировать или улучшить продукт под запросы рынка. Собственная команда инженеров анализирует конструкции конкурентов, тестирует материалы и разрабатывает решения, закрывающие конкретные проблемы.

– Сколько новинок выводится под СТМ ежегодно?

– В среднем, ежегодно выводится от 800 до 1200 новых SKU.

Фото: «ВсеИнструменты.ру»

– Вы сказали, что успели запустить 2025 году новый бренд Grizzly, в чем вы увидели нишу для вывода этого бренда?

– Рынок садовой техники и инструмента, который составляет более 230 млрд руб., сейчас активно перестраивается. После ухода некоторых брендов, работающих в высоком и среднем ценовых сегментах, у нас появилась возможность занять свою долю.

Под брендом Gigant уже выпускалась садовая техника, но b2b-клиент (в основном, это услуги – ЖКХ, клининговые предприятия) просит садовую технику с повышенным ресурсом, гарантией и постоянным наличием запчастей и расходников. В Grizzly мы закрыли полностью эти потребности: 2 года гарантии и ассортимент расходных материалов в наличии, а также повышенный ресурс работы. Например, в мойках высокого давления помпа Grizzly изготовлена из алюминия, что увеличивает ресурс и ремонтопригодность. Генераторы производим на заводе, который зарекомендовал себя в РФ как качественный производитель бензиновой и дизельной техники.

– Как ваши клиенты оценивают ваши СТМ, как вы работает с отзывами?

– За 2024 год получено больше 17 тыс. отзывов от клиентов. Делаем регулярный опрос клиентов для сбора данных NPS и CSI. На сегодня NPS составляет более 70% (при том что средний по рынку NPS – 52–58%), CSI (показатель качества) – 8,9 из 10 баллов. Анализируем отзывы на сайте. Организуем поездки к клиентам: менеджеры по продукту ежемесячно выезжают к клиентам на места работы, чтобы собрать обратную связь по своему продукту. В 2023 году запустили проект «погружение в работу клиента», где менеджеры по продукту работали на объектах клиентов от 1 до 3 дней, чтобы самим погрузиться и понять их проблемы и «боли».

– Не боитесь ли вы каннибализировать имеющийся ассортимент своими марками?

– Отталкиваемся от обратной связи клиентов и сейчас прорабатываем ассортимент, в первую очередь, в глубину. Для B2b-сегмента важно иметь в ассортименте узкоспециализированные товары, чтобы закрывать заявку в одном месте. А это подразумевает, что будут востребованы как товары нашего СТМ, которые конкурируют с другими участниками рынка, так и другие бренды.

– Каковы ваши планы по увеличению доли и дальнейшему развитию СТМ на 2025–2030 годы?

– Видим большой потенциал в расширении предложения для b2b-клиентов, работающих в сферах производства и предоставления услуг. По оценкам аналитиков, объем данных сегментов DIY-рынка составляет более 1,3 трлн руб. В 2025 году собираемся нарастить ассортимент соответствующих товарных категорий для этих групп b2b-клиентов.

По итогам 2025 года планирует увеличить долю СТМ и эксклюзивного импорта до 12,5–13%. Американская корпорация Grainger, имеющая похожую бизнес-модель, довела долю СТМ до 20%, и для нас это ориентир, к которому мы будем идти в долгосрочной перспективе.

Валерия Миронова, Retail.ru