Максим Ульянов, Dors: «Наши устройства передают данные в банк без посредников»

Современные технологии все больше проникают в нашу жизнь, в том числе и в финансовую сферу. Покупатели нередко предпочитают безналичный расчет. Однако остающаяся в обороте денежная масса требует от ритейлера немедленных действий по ее инкассации. Как сэкономить на этой процедуре, почему бизнесу стоит обратить внимание на автоматизированные депозитные машины и в чем преимущество российских разработок перед зарубежными аналогами? Эти и другие вопросы обсудили с директором по развитию российского разработчика банковской и кассовой техники Dors Максимом Ульяновым.

Источник: Dors

– Ваша компания работает на рынке с 1989 года и все это время набирает экспертизу в разработке и производстве банковской и кассовой техники. Как бы вы коротко презентовали себя тем, кто о вас еще не слышал?

– Да, мы работаем в России уже 35 лет, и за это время получили богатый опыт в работе с наличными и безналичными платежами. Ранее мы являлись продавцами, представителями и дилерами именитых брендов японских и корейских производителей. У нас большие компетенции в области разработки устройств для определения подлинности банкнот. Есть собственное конструкторское бюро и собственные производственные площадки. Мы разрабатываем оборудование и предлагаем его рынку. И, пожалуй, сейчас уже везде по стране, где используются наличные деньги, можно встретить наши детекторы банкнот, счетчики купюр и автоматизированные депозитные машины.

– Кто ваши клиенты?

– Мы работаем в разных сегментах рынка. Исторически нашими основными клиентами были и остаются банки. Для банков наше основное предложение – это счетчики банкнот, которые сегодня поставляются на рынок десятками тысяч. У нас также был опыт поставки банкоматов и терминалов. Сейчас мы в основном сосредоточены на разработке и выпуске автоматизированных депозитных машин и все больше в этом направлении разворачиваем сотрудничество с ритейлом. Для ритейла мы также предлагаем детекторы банкнот, которые уже встречаются на кассах в торговых точках.

– Есть ли в числе ваших разработок устройства, которыми вы особенно гордитесь?

– Например, мы создали свою собственную систему распознавания банкнот, которая составила серьезную конкуренцию мировым вендорам. Применяем ее как в наших счетчиках, так и в решениях по приему наличных.

– Рынок постоянно меняется. Сейчас мы все еще переживаем последствия санкций и отключения от мировых платежных систем. Как эти события влияют на вашу работу?

– Все эти трудности преодолеваются нашим конструкторским бюро. Например, угроза отсутствия каких-то комплектующих для нашего бизнеса подобна смерти. Поэтому все эти годы мы старались сделать наше производство непрерывным и эффективным. Несколько лет назад российскому рынку стали недоступны различные микроэлементы производства Японии, США, Тайваня. И мы перевели все наше оборудование на компоненты из дружественного нам Китая.

Скажу так: сейчас против любого нашего устройства из любой линейки невозможно ввести санкции, потому что нам доступны абсолютно все комплектующие. Мы всегда знаем, где их можно найти. И сегодня в условиях конкуренции мы, наверное, едва ли не единственная компания в стране, которая разрабатывает продукт с нулевым циклом производства, то есть от разработки конструкторской документации самого железа до оснащения его российским ПО.

– А есть ли все-таки потенциал у российского рынка самостоятельно выпускать все необходимые комплектующие, минуя в этих вопросах любых иностранных поставщиков? Быть может, сами думали заняться этим?

– Хотелось бы, конечно, чтобы все нужные микроэлементы производились в России. Но мы этим заняться не готовы, потому что придется распылить ресурсы. Однако надеемся, что в нашей стране такие производители появятся, и мы с удовольствием будем готовы тестировать данную продукцию и использовать ее при производстве нашего оборудования. Конечно, если от этого будет должный экономический эффект.

– Кстати, если говорить в целом о других игроках рынка банковской техники, то как бы вы могли охарактеризовать состояние этого сегмента в разрезе мирового опыта?

– Я бы сказал, что число компаний, занимающихся производством какого-либо кассового оборудования, в нашей стране невелико. Потому относительно мирового рынка мы, пожалуй, еще не на самом пике.

Источник: Dors

Но при этом потенциальным клиентам стоит помнить: зарубежные поставщики – например, японские или корейские – больше ориентированы на Запад. И разница в отношении особенно заметна при выпуске обновлений. Допустим, на наш рынок вышла новая пятитысячная банкнота, и нужно добавить в ПО всех устройств данные о ней, чтобы любой банкомат или счетчик мог определять ее подлинность. Эту задачу обычно ставят производителю. И, конечно, для нас российский рынок имеет наивысший приоритет: прошивка на наших устройствах может выйти в срок от одного до трех дней.

А вот если работать с оборудованием из условной Кореи или Японии, то это может затянуться на месяцы. Как раз потому, что основным рынком сбыта для них являются западные страны. И пока для тех заказчиков не будет сделан весь объем работ, для России никаких обновлений не выйдет. Так что здесь есть весомое преимущество – быть нашим клиентом или партнером.

– Насколько часто встречается проблема, которую вы привели в пример?

– В последнее время сеть банкоматов зарубежных производителей в целом отказала в обновлении прошивки. И была угроза, что порядка 60 тыс. банкоматов в нашей стране попросту не будут принимать новые купюры. Эту задачу банковский рынок сейчас решает, частично выход уже найден. Но именно поэтому сроки внедрения новых банкнот в широкое пользование слегка плывут.

– Сейчас люди пользуются наличными существенно реже: платят картой, смартфоном, где-то уже даже улыбкой. По-вашему, на каком уровне сохранится оборот наличных и чем ваши решения могут помочь тем, кому без наличных никак не обойтись?

– Думаю, что менее 10% оборот наличных не будет никогда. Но дело в том, что даже если наличных денег становится меньше – работать с ними все равно нужно. И любому бизнесу требуется инкассация. Она уже стоит недешево, и тарифы растут. А если вызывать инкассацию на небольшой объем денег, то это будет обходиться запредельно дорого. Вариант, который предлагаем мы в таких случаях, – использовать автоматизированную депозитную машину.

АДМ принимает деньги, которые тут же онлайн поступают на счет в банке. Ими сразу можно пользоваться. А за физическую инкассацию в этом случае уже отвечает банк, выстраивая процесс по своим экономическим показателям и делая его максимально эффективным. Может приехать за небольшой суммой, может – за суммой побольше. Плюс вопрос безопасности: сотрудники, которые используют АДМ, могут даже не знать о факте инкассации, а это тоже важно.

– Вы сказали, что сейчас стремитесь к более плотному сотрудничеству с крупным ритейлом. Но у всех таких компаний уже наверняка установлены аналогичные решения. В чем ваше преимущество, помимо того, что вы – российский разработчик и наш рынок для вас в приоритете?

– Мы очень гибкие: при необходимости оптимизируем наши решения под конкретные задачи, ведь заказчиком может выступать как небольшой магазин, так и крупная сеть. Например, у нас есть различные варианты АДМ по размеру: небольшие подстольного типа или напольные, принимающие купюры пачкой. Они также отличаются по емкости: от 2 тыс. банкнот до 15–20 тыс., в зависимости от потребностей клиента. Например, автосалонам нужны большие АДМ, поскольку им требуется просчитывать крупные суммы разом. А магазины типа DNS используют более компактные модели нашего оборудования, внося выручку по одной купюре.

И, как я уже сказал, АДМ позволяет онлайн зачислить деньги на счет, при этом деньги в ней уже принадлежат банку, – такой безопасный сейф, который снимает с бизнеса часть ответственности только фактом наличия.

Но стоит также подумать об информационной безопасности. По статистике, 90% краж и мошенничеств связаны с людьми, получившими доступ к финансовой информации. К этой информации нет доступа ни у кого, кроме непосредственных участников процесса. Но на рынке есть решения, которые транслируют эти данные через посредников, через сервера вне контура банка. И вот таким схемам я бы не доверял.

– Какие нетривиальные запросы или проблемы клиентов вам приходилось решать?

– Например, в числе наших клиентов есть магазинчики в спальных районах, где у кассира очень маленький стол. И очень неудобно, когда там располагается большая машина, а они у нас порядка 50–60 см в ширину. Клиент попросил разработать такую модель, которая помещалась бы в этом пространстве. И мы сделали модель в два раза меньше по ширине, плюс предусмотрели там дверь, которая может быть повешена так, чтобы открываться в разные стороны.

Другой случай: клиент – сеть АЗС. На заправках существует регламент, который не позволяет хранить в кассе большие суммы наличных. И если вдруг денег там становится больше разрешенного лимита, заправка должна закрыться. А это огромные потери. Соответственно, АДМ в таком месте должна работать максимально четко и продуктивно. Мы разработали решение с двумя купюроприемниками: если один вдруг переполнился, а инкассация задерживается, то можно работать через второй. Если и со вторым вдруг что-то произошло – есть дроп-слот. Это отверстие, куда можно бросить деньги в конверте, то есть этим вариантом можно воспользоваться даже в случае отключения электричества. Так что нет безвыходных ситуаций, есть интересные задачи для нашего конструкторского бюро.

Источник: Dors

– Вы уже упомянули его в разговоре несколько раз. Как давно существует ваше конструкторское бюро? И где находятся ваши производственные площадки?

– Наши бюро и производство существовали всегда. Сначала появилось производство в Подмосковье, позже – еще одна площадка в Калининграде. Мы всегда стремились к разработке и воплощению собственных идей. Конечно, наличие конструкторского бюро предполагает изобретения и патенты. У нас их десятки.

– У каждого оборудования обычно есть какой-то цикл времени его использования. На какой срок рассчитаны ваши решения?

– Мы не задаем никаких рамок и готовы поддерживать наше оборудование без ограничений срока эксплуатации. Но при этом, конечно, мы должны его обслуживать и своевременно менять некоторые элементы на новые. И мы готовы постоянно делать модернизацию того, что выходит из обихода. В конце концов, это железо. Срок службы может быть очень большим.

– То есть вы хотите сказать, что постоянно апгрейдите то, что продали клиенту? Как дорого это ему обходится?

– Если мы говорим про ремонт оборудования и замену элементов, то да, мы раз в квартал будем обслуживать АДМ. Если что-то выходит из строя, то по мере необходимости мы будем это заменять. Наша модель сотрудничества построена на прогнозируемых расходах, и все эти работы проводятся в рамках тарифа на обслуживание. О каких-то внеплановых тратах в этом направлении клиент может забыть.

– То есть получается, что инвестировать в такое оборудование нужно всего один раз, а дальше просто вносить платеж за сервис?

– Именно так. Но нужно знать, что есть две модели взаимодействия: АДМ клиенту предоставляет банк или мы продаем оборудование клиенту напрямую. Банк, как правило, закладывает на окупаемость 2–3 года. Соответственно, цена, поделенная на этот срок, как раз и ляжет в стоимость тарифа для клиента. Когда АДМ приобретается напрямую у нас, то это разовая инвестиция, которая окупится через те же 2–3 года, но тариф на обслуживание будет ниже.

Мы готовы работать по любой из этих схем. Но, на наш взгляд, целесообразнее все-таки АДМ приобретать. Мы работаем со всеми крупными банками, которые предоставляют такую услугу. И можем интегрировать наше оборудование с нужным банком, покупатель не будет привязан к одному конкретному. Ему не придется пересылать деньги через один банк в другой. Соблюдаются все каноны финансовой безопасности.

– В российском ритейле последние несколько лет мы постоянно говорим о том, что в части сервиса и технологий наша страна обгоняет многих зарубежных конкурентов. Что можете сказать в части банковского оборудования: мы что-то драйвим или пока больше все-таки следим за трендами?

– Мы, конечно, следим за трендами. Но стоит сказать, что мы совершенно не уступаем мировым брендам, а в каких-то моментах даже задаем тон. Например, я недавно слушал отчет Сбера по оплате той самой улыбкой. И тут мы обогнали такого конкурента, как Китай: у нас разрабатывается единая база биометрии, тогда как Китай все еще живет на QR-кодах.

– Какие ближайшие задачи стоят перед вами и вашей командой?

– В прошлом году мы провели большую работу по аналитике тех устройств, которые хотим видеть в серийном производстве. И, кажется, нашли те АДМ, которые нужны заказчикам. Так что в ближайшее время намерены реализовать максимально эффективные с точки зрения функционала и стоимости модели.

Посмотрите видеозапись интервью Максима Ульянова

Retail.ru